Ciao cara,
Mentre scrivo questo articolo è domenica e normalmente dovremmo dedicarla, come è giusto che sia, al riposo mentale e fisico soprattutto chi, come te, di lavoro fa l’imprenditrice, e ha a che fare, quindi, con problemi di gestione e vendita.
Ma il business purtroppo non ci permette mai di rilassarci e allora voglio approfittarne anche di domenica per darti qualche consiglio che, mi auguro, possa aiutarti a migliorare il tuo lavoro di Estetista imprenditrice.
I numeri che ti ho messo nel titolo sono, in linea generale, le tipologie di clienti che frequentano i centri estetici in Italia, quindi presumibilmente anche il tuo.
Quello che salta immediatamente agli occhi come potrai vedere sono i numeri estremi e cioè 55% e 5%.
I primi fanno riferimento ai clienti che in percentuale fanno Estetica di base (55%).
I secondi ai clienti cosiddetti “FAN” dell’istituto, cioè quelli che acquistano generalmente tutto ciò che proponi (5%).
In mezzo ci sono:
15% di clienti che acquistano saltuariamente e
25% di clienti amanti dei servizi benessere.
Siccome la vendita come sappiamo è un processo difficile, molto spesso emotivamente duro e complicato che si conclude facilmente con un:
“ci devo pensare” o “è caro”
tu ovviamente tendi ad andare dove la strada è più semplice cioè verso i clienti che comprano facilmente (5%) o abbastanza facilmente (15%).
Ma questo, come puoi intuire, significa privarsi di una fetta importante di clienti e quindi di opportunità.
La domanda da farsi in questi casi è:
E tutti gli altri?
Come mai più della metà dei clienti fa solo estetica di base, permettendoti di ottenere, se va bene, margini molto ristretti o addirittura in molti casi nessun margine?
La risposta molto spesso è che non hai sufficienti conoscenze di marketing operativo e in particolare di “Funnel di vendita”.
Non è colpa tua, lo sappiamo benissimo, anzi…
penso che spesso sei un’autentica eroina a lottare in un mercato così difficile e complicato come quello odierno, con mille avvoltoi pronti ad approfittare di questo stato di cose.
Sto parlando di aziende e venditori senza scrupoli che pur di fare i loro interessi passerebbero sopra al cadavere della propria madre.
O di incredibili guru che ti prospettano una vita da sogno ai Caraibi per quanto incasserai dopo aver frequentato i loro fantastici corsi, che di fantastico hanno solo l’aumento vertiginoso dei loro conto correnti.
Qui voglio dimostrarti la semplicità di alcune iniziative che potrai mettere in atto già da domani.
I funnel altro non sono che una strategia di marketing detta ad “imbuto” ( significato di funnel ) in cui pianifichi a priori un percorso da far fare al cliente con lo scopo di far salire di livello di spesa e di coinvolgimento del cliente.
Il funnel si basa infatti su una prima offerta straordinaria, che dovrà incuriosire e stimolare il tuo cliente a provare qualcosa di nuovo, di diverso dal solito, che lo lasci però tranquillo del fatto che, qualora la cosa non dovesse funzionare, non gli accadrà nulla di particolarmente serio.
La tua offerta infatti sarà cosi conveniente (perché sei tu che stai investendo su di lui risorse importanti) da fargli dire…
“Ma si, in fondo mi conviene aderire, cosa rischio ad accettare la sua proposta?”
Ovviamente dovrai essere sicura che ciò che stai offrendo di fare al tuo cliente sia assolutamente unico funzionale e talmente efficace da fargli venire anche la voglia di continuare.
Questo ti permetterà di progettare ancora un nuovo salto di livello con la cliente che possa portarla nel tempo a far parte di quel famoso 5% di clienti top che significherà per te maggiori incassi maggiori utili e maggiore qualità di clienti.
Questo ad esempio è quello che abbiamo pensato di proporti di fare con le nuove proposte viso per l’estate Dermosfera che abbiamo preparato per te quest’anno.
Potrai proporle da subito anziché aspettare settembre come al solito visto che prevedono regali straordinari già a partire dall’acquisto di un solo trattamento viso ( si hai capito bene un trattamento 1 regalo ).
In questo modo avrai già pronto il tuo personale “funnel di vendita”.
Le condizioni esclusive continueranno anche per i successivi trattamenti se vorrà continuare, permettendoti in questo modo di costruire clienti più qualitativi.
Naturalmente ogni strategia va seguita e misurata per poterla replicare in seguito per altri ambiti.
Questo è il mio specifico lavoro di personal coach in estetica da 25 anni che ha permesso a molte tue colleghe di ottenere risultati straordinari in abbinamenti ai marchi esclusivi da me rappresentati.
Vuoi scoprire anche tu come essere seguita da un personal coach in estetica?
Consulta la mia pagina a questo indirizzo e lascia i tuoi recapiti
https://agentecoach.luigipostacchini.it/index.php/agente-coach-in-estetica/
Intanto ti mando un grande abbraccio e buon lavoro.
Luigi Postacchini
Agente Coaching Dermosfera Roma centro Roma Nord Rieti e Viterbo.
tel: 3398960282
Pagina fb: @LuigiPostacchiniAgenteCoachEstetica
e-mail : luigi61.posta@gmail.com
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