La prima guida completa di un vero esperto del settore con il più alto indice di fidelizzazione e di clienti gestiti.

INDICE
1) Avere una specializzazione da comunicare.
2) Mettere a budget l’incasso del mese successivo.
3) Non Acquistare su base emotiva macchinari di “moda” senza un piano di rientro chiaro.
4) Preparare un listino prezzi “Reddituale”.
5) Controlla sempre il livello della tua reputazione online ed offline.
6) Devi avere uno staff di dipendenti “SOCI”.
7) Software di gestione.
8) Fai le foto al tuo istituto
“Una“ in più.

1) Avere una specializzazione da comunicare.

Oggi è diventato molto importante per te presentarti come” un’autorità del settore nel risolvere un certo tipo di inestetismo ( ad esempio rughe, macchie, o di zone specifiche tipo glutei perfetti in sole 4 sedute! ) ad uno specifico target di clientela in funzione della tua…

Specializzazione

Questa che è una strategia molto sofisticata risulta essere vincente perché ti differenzierai dai tuoi competitor e quindi non sarai confusa come l’ennesimo centro estetico che si propone attraverso la strategia conosciuta e praticata da tutti….

“Il prezzo più basso”.

Cioè il ragionamento che la tua cliente farà è molto semplice :
“Io non ho competenza per scegliere, se ciò che mi stai proponendo lo percepisco come un trattamento generico, ti chiederò quanto costa e lo paragonerò a quello della tua concorrente estetista accanto. Se è di meno andiamo avanti, se è di più andrò da lei.
Quindi quando proponi i tuoi servizi devi ricordarti sempre di tutto questo e soprattutto trova, progetta, protocolla una soluzione specifica per la risoluzione di quel particolare inestetismo in cui potrai proporti come una specialista e….mi raccomando….

Alza i prezzi. Questo la rendera’ piu credibile

Quindi per concludere acquisisci una specializzazione in un settore specifico del tuo lavoro protocolla e personalizza i tuoi percorsi specifici di risoluzione degli inestetismi confeziona il tutto in maniera elegante esclusiva con brochure mailing ed espositori di lusso e aumenta la tua resa oraria alzando il prezzo di ciò che stai vendendo come un tuo personalissimo percorso di bellezza in cui ti sei specializzata e per cui la cliente ti dovrà scegliere.
Il costo elevato del tuo servizio ne confermerà l’efficacia e ti aiuterà a selezionare la clientela preferendo quella alto spendente
Che è quella che tutela meglio i tuoi margini.

2) Metti a budget l’incasso del mese successivo

Ossia questo è sicuramente uno dei punti cardine nella corretta gestione di un centro estetico.
Raramente però, per mia esperienza, lo trovo applicato con continuità. Si perché una corretta pianificazione dell’incasso necessario alla copertura dei costi di gestione ossia quelli variabili, diretti, e indiretti, ( compresi eventuali incentivi ) ti permetterà di concentrarti mese dopo mese sulle effettive necessità di introito e quindi sulle conseguenti strategie operative che dovrai attivare per ottenerlo.

Se non lo fai o non sai come costruire i Costi “Reali”, del tuo istituto avrai con te una compagna molto pericolosa che si chiama “Sensazione”, ovvero una sostanziale incertezza determinata dalla sensazione di lavorare bene o male a seconda dei casi, che ti farà perdere di vista quello che deve essere il tuo obiettivo principale

Lavorare e …. Guadagnare .

In questo modo non sarai costretta ad accontentarti di ciò che rimane una volta pagati stipendi, affitto, fornitori, commercialista, bollette, inps, iva, ecc ecc. come avviene di solito sapendo in anticipo cosa dovrai incassare ogni giorno per permetterti lo stipendio che hai deciso di darti insieme ai tuoi collaboratori.

3) Fare acquisti su base “emotiva” macchinari di “moda” senza un piano di rientro e’ molto pericoloso

Gli acquisti “emotivi” di prodotti, ma soprattutto di metodologie viso e corpo(macchinari), possono rappresentare un grave errore nella gestione del centro estetico se non sono accompagnati da un accurato piano di rientro.
Accade spesso infatti che, attraverso campagne pubblicitarie su riviste di settore o su settimanali, finanziate dalle aziende costruttrici, o attraverso sollecitazioni fatte dalle stesse clienti, l’estetista si trova nella morsa di un condizionamento psicologico pericoloso del tipo:

“oddio tutti mi parlano di quel macchinario tanto di moda, se non lo acquisto rischio di perdere la cliente a vantaggio di chi l’ha già comprato”.
La vendita di tali apparecchi non è, come è normale che sia ricorrente, (ogni 3/4 anni),e questo porta quasi sempre “il venditore” a spingere sulla vendita promettendo magari mari e monti pur di realizzarla tanto sa che poi tornerà alla carica fra 3/4 anni con lo stesso meccanismo psicologico per proporre la nuova versione del macchinario, più aggiornata e innovativamagari ritirandoti quello che hai appena finito di pagare.
In realtà ciò che andrebbe fatto è un preciso piano di rientro dei soldi necessari per acquistare quel macchinario, sulla base di 3 fattori, che si possono riassumere

A quante clienti dovrai vendere il servizio

A quale prezzo?

Quanto tempo mi occorrerà per rientrare dell’investimento (mesi, anni)? e finalizzare l’utile.

Normalmente chi vende macchinari si guarda bene dal farlo, perché sa benissimo che, in buona percentuale, non è produttivo o lo diventa in un tempo molto lungo, durante il quale lo stesso macchinario rischia appunto di diventare obsoleto.
Quindi benvenute le novità, ma prima è necessario verificare con minuziosità ( il software di gestione è assolutamente necessario) i numeri che entrano in gioco e che ovviamente riguardano te.

4) Prepara un listino prezzi “Reddituale”

Come dice il proverbio “chi ben comincia è a metà dell’opera”. Per una attività sana bisogna saper preparare il listino di vendita dei tuoi servizi in modo tale che sia “Realmente”remunerativo.
Per fare questo dovrai determinare, attraverso un sistema di calcolo personalizzato, il costo dei tuo istituto e “parametrarlo” correttamente al tempo necessario per effettuare quel servizio.

In questo modo sarai sicura di vendere qualcosa che effettivamente ti sta facendo guadagnare.
In tanti anni di professione, ho visto spesso ( dal 30 al 50% dei casi ) servizi proposti alla clientela a prezzi che non coprivano neanche le spese sostenute.
Che ti stia trovando in questa situazione lo puoi scoprire facilmente quando, pur avendo un agenda fitta di appuntamenti, fai fatica ad arrivare a fine mese o non riesci a darti uno stipendio decoroso in rapporto alle ore che hai lavorato alle notti insonni preda delle preoccupazioni, alle amicizie perse a causa del tuo lavoro, alle ore sottratte alla tua famiglia, etc etc chiedendoti come questo sia possibile.
Al contrario, se hai la consapevolezza di investire meglio il tuo tempo, questo ti permetterà di ottenere un’alta redditività e una maggiore gratificazione dal tuo lavoro.

Quando è stata l’ultima volta che hai fatto l’analisi dei servizi del tuo istituto classificando quelli che ti lasciano un utile interessante e progettando strategie volte a far conoscere questi servizi alla tua clientela? e soprattutto… ti hanno insegnato a farla correttamente?

Questa è la domanda con cui inizio quasi sempre le mie consulenze gestionali perché’ mi fa capire in che modo stai lavorando quale tipologia di cliente oggi entra da te dove stai concentrando le tue risorse i tuoi sforzi.
Un modo interessante per raggiungere i tuoi obiettivi di incasso che puoi implementare da subito è sicuramente quello di creare una versione ” Premium” ossia piu’ ricca piu’ performante piu’ lussuosa di ciò che vendi rispetto al tuo servizio base.
Se abbiamo un minimo di possibilità tutti noi vorremo acquistare queste versioni perché ‘ ci fanno sentire più importanti ed esclusivi magari regalandoci anche un brivido legato a quell’attimo di celebrità e di importanza che suscitano in noi e tu, contemporaneamente avrai reso il tuo tempo più vantaggioso e ricco di Valore per la tua cliente.
Inoltre avrai risolto il problema dello sconto perché non avrai necessità di farlo in quanto automaticamente sarà rappresentato dal tipo di versione che il cliente acquista cioè quella base, standard,la versione intermedia gold,o quella super lusso premium.
Vuoi fare una scommessa su quale sarà quella che sceglierà la maggior parte dei tuoi clienti?

5) Controlla sempre il livello della tua reputazione online ed offline.

Siamo sempre più una società “social dipendente”, anche per ciò che riguarda il lavoro.
Cosa intendo dire:
Se non hai sufficienti recensioni sulla tua pagina social che parlino positivamente di te e del tuo staff o un “libro delle testimonianze” nel tuo istituto ricco di foto del prima e dopo il trattamento effettuato che testimonino l’efficacia di ciò che proponi, sarà difficile per te convincere la tua potenziale cliente di acquistare il tuo prodotto/servizio. Questo addirittura diventa imprescindibile se vuoi proporti come io ti suggerisco nella regola n.1

“ Come la specialista nella risoluzione di quel particolare inestetismo”

E quindi differenziarti dalle tue concorrenti.
Inoltre le recensioni e le testimonianze sono elementi di prova molto importanti per combattere gli elevati livelli di diffidenza che esistono in Italia.
Infatti quando stai vendendo un prodotto o un servizio hai un chiaro conflitto di interessi perché la cliente sa perfettamente che hai un guadagno da ciò che le stai proponendo e quindi si chiederà di continuo se fidarsi oppure no di te. Un altro fattore che fa aumentare la necessità di avere testimonianze del proprio lavoro è quella di combattere le tante estetiste abili ad “appioppare” prodotti o servizi che non funzionano. Questo aumenta ulteriormente il clima di diffidenza e di sospetto della cliente che ostacola le tue vendite. Non avere una pagina social ricca di recensioni e di testimonianze che “certificano” la tua abilità ostacolerà molto le tue vendite e il tuo fatturato in special modo con la cliente nuova.

Inoltre in tanti anni di esperienza ho riscontrato che molti centri delegano la gestione della comunicazione del proprio Brand che è fondamentale perché parla di te, al parente o amico di turno.

Cioè tu metti in mano a degli improvvisati o molto spesso degli inesperti la gestione della tua immagine, delle tue caratteristiche che invece è un punto fondamentale nella strategia di acquisizione dei clienti nuovi.
Ma ti sembra normale che avvenga ciò?
Ho visto foto cupe, scritte in MAIUSCOLO ovunque, oppure usare sempre le stesse foto in 10/15 centri estetici.
Nella comunicazione social e non solo ci sono regole ben precise, che un professionista del settore conosce e soprattutto sa applicare a dovere (ad ognuno la propria professione).
Il mio consiglio è quello di investire, un budget adeguato in un vero professionista del settore che potrà guidarti e consigliarti sulla corretta ed efficace comunicazione meglio ancora se coordinata tramite il tuo “agente coach” con quella del brand di riferimento che hai scelto guidandoti in un percorso che durerà tutto l’anno.

6) avere uno staff di dipendenti “SOCI”

La modalità di selezione e scelta dei collaboratori molto spesso è’ totalmente inadeguata e condizionata dalla “fretta” di doverne trovare velocemente uno.
La conseguenza inevitabile spesso sarà quella di accontentarti di ciò che trovi, sapendo già che quel collaboratore non funzionerà o funzionerà poco.
Il tempo dei collaboratori “dipendenti” è finito perché uno dei costi maggiori per l’istituto è proprio il suo e quindi dal tuo maggior costo devi” trarre il maggior profitto”.

Significa, in parole povere, che i collaboratori devono acquisire velocemente una mentalità nuova, cioè devono contribuire Attivamente alla prosperità del centro estetico comportandosi da dipendenti soci.
Ad esempio va chiarito subito il fatturato da produrre mensilmente per la copertura del proprio stipendio per poi introdurre incentivi economici che lo premieranno al raggiungimento degli obiettivi dandogli la possibilità di incrementare il suo compenso.
Per questo motivo devi organizzare costantemente la riunione mensile con tutto lo staff per comunicare i resoconti, gli obiettivi raggiunti e quelli mancati, i prossimi da raggiungere e le strategie che hai approntato per questo fine chiedendo loro pareri e suggerimenti in merito.
E’ cosi che si crea un vero staff e’ cosi che si crea una squadra solidale efficiente e motivata e soprattutto Stabile per te.
Eh già perché’ voglio ribadirlo di nuovo.
Le clienti non amano e non capiscono i tuoi continui cambi di personale.
Questo le costringe ogni volta a ricominciare di nuovo con una nuova ragazza spiegando le proprie abitudini e necessità cosa molto stesso poco gradita oltre al fatto che si chiederanno perché mai cambi spesso il personale.
Il problema opposto invece può essere quello delle clienti che preferiscono sempre una tua dipendente in particolare che le porta a chiedere sempre di lei o a non prendere appuntamento se non c’è lei.
Attenta ad assecondare questa richiesta perché il giorno che la tua dipendente se ne va’ si porterà dietro tutte queste clienti che avrà avuto modo di fidelizzare in anni di lavoro dietro le quinte.
L’istituto deve avere un metodo di lavoro chiaro preciso che prevede protocolli rigidi che tutti i dipendenti sono tenuti a rispettare indipendentemente da chi li esegue.
In questo modo sarai più tutelata e le clienti non potranno affezionarsi a nessuna delle tue dipendenti ma al metodo di lavoro che ovviamente è e 

deve essere il tuo.

La figura dell’agente coach, a cui appartengo, è una figura fondamentale per te titolare, perché osservando dall’esterno tutto questo con sufficiente freddezza e conoscendo le dinamiche del settore ti evidenzierà puntualmente pregi e difetti del tuo team permettendoti di prendere le decisioni giuste con molta più serenità.

7) Software di gestione

Usi un gestionale nel tuo centro?
Ti sembrerà strana come domanda, ma spesso si acquista e, dopo le prime difficoltà nell’usarlo, si lascia sul desktop del pc inutilizzato.
Spesso questo accade perché il gestionale ti costringe a modificare le tue abitudini di lavoro utilizzate per anni e che ti lasciano tranquilla e siccome i cambiamenti sono per natura psicologicamente faticosi si tende a rimandarli prima, e a rifiutarli poi, con remissione di tempo risorse ed energie che ti portano a scoraggiarti.

Un po’ come quando cambi macchina dopo tanto tempo che ne hai una.
All’inizio si è dubbiosi, ci si pensa mille volte, poi coraggiosamente si affronta la nuova avventura.
All’inizio non ti ci ritrovi, ma dopo qualche mese…e chi vorrebbe più tornare indietro al vecchio macinino senza servosterzo, senza aria condizionata, senza il bluetooth per il cellulare…

Questo è pressappoco quello che accade affidandosi ad un gestionale:

La carta con cui convivi da anni si trasforma in dati sul pc, i dati diventano facilmente analizzabili e gestire le clienti è a portata di clic.

Le schede delle clienti ti permetteranno di ricordarti il loro compleanno, il percorso che hanno scelto nel dettaglio, l’ultima volta che hanno acquistato e cosa di preciso , magari anche cosa vi siete dette e quali compiti a casa hai lasciato da fare, o la promozione a cui ha aderito, la situazione dei pagamenti insomma tutto quanto la riguarda e che ti renderà un interlocutore credibile ai suoi occhi.

Ricordati che oggi ognuno di noi vuole soluzioni personalizzate ( Luiss Vitton fa stampare le tue iniziali sulle proprie borse non a caso) studiate appositamente per le sue esigenze specifiche e quindi se non hai gli strumenti adatti per rispondere a questa sempre maggiore richiesta il rischio che corri è quello di perderla a vantaggio di chi si è già strutturata per farlo

Inoltre il gestionale ti aiuterà a semplificare la pianificazione degli ordini con i tuoi fornitori, monitorare in tempo reale le giacenze del tuo magazzino, fare statistica di vendita riducendo ed ottimizzando i tuoi costi di gestione.
Pensi ancora di riuscire a farne a meno?
Io non credo proprio!

8) Fai le foto al tuo istituto

Un fattore che purtroppo tendi a sottovalutare a causa della routine quotidiana è quello di non riuscire più a valutare con obiettività il proprio ambiente di lavoro.
L’occhio e la mente si abituano, anche alle macchie sulle pareti, alla polvere sugli espositori, alle vetrine in disordine e sempre uguali, al poster che pende da una parte, alla disposizione dei mobili e al colore stesso delle pareti.

Per questo ti invito a fare un piccolo esercizio:
Esci in strada, prendi il tuo cellulare o macchina fotografica e fotografa le tue vetrine.
Rientra e fotografa la sala di accoglienza, la reception, le cabine!
Capirai immediatamente come sei percepita qual è la tua immagine e cosa trasmetti ai tuoi clienti e soprattutto quale target di clientela puoi permetterti di attrarre.
Se vuoi avere i migliori clienti, quelli che si definiscono “altospendenti” devi preoccuparti di soddisfare le loro aspettative.
Il che vale anche per tutte le clienti che semplicemente amano l’ordine, l’efficienza, l’igiene, le profumazioni sensoriali l’angolo del the/tisana.
Ricorda..

La vetrina, l’insegna, l’area accoglienza parlano di te, rivelano chi sei e certificano la tua immagine.

“Sei Tu”

Un ambiente decoroso elegante discreto luminoso accogliente ti aiuterà sicuramente a trasmettere un’immagine rassicurante e professionale che ti permetterà di avere un vantaggio enorme nel vendere programmi dal costo di 1000€ e, allo stesso tempo, far pensare alla cliente che hai di fronte “son soldi spesi bene!”
Inoltre psicologicamente vendere prodotti e servizi ad alto valore aumenta la tua ”autostima” assolutamente necessaria quando hai a che fare con clienti dall’alto potenziale di spesa.

Lascio per ultima

Ma forse avrei dovuto citarla per prima, la riflessione riguardante il tuo fornitore, la tua azienda e soprattutto chi la rappresenta.
Oggi più che mai è necessario affidarsi a persone di dichiarata esperienza spessore e professionalità.
La parola d’ordine deve essere “Affidabilità” perché le difficoltà di un mercato in continua evoluzione non lasciano spazio all’improvvisazione e all’inesperienza.
Purtroppo spesso rischi di rivolgerti al rappresentante simpatico affabulatore o all’azienda che magari ti fa risparmiare o ti consegna i prodotti anche in piccole quantità, ma che non ha un’identità chiara e riconosciuta sul mercato.

Un consiglio:

diffida di chi ti propone formule in apparenza attraenti del tipo: mi garantisci tot di acquisti l’anno e noi ti regaliamo il macchinario….. potresti scoprire che quel prodotto viene cambiato spesso, non è gradito in rapporto ai volumi di acquisto richiesti oppure nella peggiore delle ipotesi, che il rappresentante e’ alle prime armi e improvvisamente ti comunica di aver cambiato azienda trovandone una molto più “valida della precedente” ovviamente da riproporti.
Insomma di trappole ce ne sono a bizzeffe.
Una buona regola che devi seguire è quella di informarti meglio sull’azienda e sul rappresentante.

Poniti queste domande:

• da quanti anni l’azienda opera sul mercato?
• con che grado di successo?
• chi la rappresenta da quanti anni lavora con lei?
• si tratta di un rappresentante monomarca o plurimarca?
• È un agente o un procacciatore d’affari
• testimonianze e recensioni sul suo operato ne ha?
• con che metodo mi supporta nella gestione della mia attività? Soprattutto mi supporterà veramente?
• Ha conoscenze e studia il marketing?

A queste domande non troverai di sicuro risposta da parte di figure professionali che si sono approcciate in questo settore da poco tempo intendo anche 5/6anni.
Solo chi lavora da almeno 10 anni con la stessa azienda con gli stessi clienti e nella stessa zona può dire di conoscere veramente le problematiche del settore tutelando e garantendo al meglio le sorti del tuo lavoro.

Ovvero affidabilità accertata nel saper

• gestire,
• controllare,
• monitorare,
• guidare la tua attività

Mi dici che è difficile trovarli?

Lo so benissimo hai perfettamente ragione e’ per questo che ribadisco spesso l’importanza del concetto dell’ agente coach cioè di colui che amo dire si sporca le mani e soffre insieme a te ed è sempre presente nelle difficoltà che incontri e che gioisce sinceramente quando i sacrifici fatti ti premiano.
E’ una figura che puoi riconoscere perché non usa mai superlativi, è sempre misurato e attento in ogni gesto, pianifica e pondera con attenzione controllando sovente i numeri che ti riguardano, ti consegna dati e statistiche a supporto delle proprie decisioni e utilizza le potenzialità dei brand che rappresenta non al suo esclusivo uso e consumo o per riempirti i magazzini di inutile merce ma in funzione dei risultati che ti sei prefissa di raggiungere.
Non devi scoraggiarti, non devi demordere insisti, sii caparbia, imponiti di selezionare il tuo agente come se dovessi scegliere il miglior chirurgo cardiovascolare a cui affidare in sorte la vita di tuo figlio.
Vedrai che alla fine chi risponde a questi requisiti è’ un numero molto molto ristretto ma sarai sicura di aver fatto la scelta giusta per guardare al futuro con sufficiente ottimismo.
Stai pensando ad una nuova collaborazione per il tuo centro estetico?
Vuoi valutare i vantaggi di essere seguita da un agente COACH?
Vorresti avere l’opportunità di inserire un grande brand sfruttandone tutte le potenzialità grazie al tuo agente coach’
Oggi puoi farlo e quasi a costo zero.
Prenota subito il tuo appuntamento per conoscerci.
Proverò a capire se potrò essere in grado di aiutarti a realizzare i tuoi sogni e le tue aspirazioni

Da parte mia un grande affettuoso in bocca al lupo

Luigi Postacchini agente Cosmecoach Dermosfera