Forse non lo sai ma molte tue colleghe titolari di un centro estetico a Roma nord Rieti o Viterbo hanno trovato un alleato ”solido” “competente” e “affidabile” esperto di marketing specializzato nelle vendita del cosmetico di alta gamma che le sta aiutando ogni giorno a vincere la loro battaglia e… Senza spendere un solo centesimo in più.
Ciao.
Mi chiamo Luigi Postacchini e mi definisco un agente “cosmecoach” Dermosfera ossia specializzato nella vendita del cosmetico di alta gamma.
Svolgo la mia attività dal 1996 sempre con la stessa azienda nelle zone di Roma Nord Rieti e provincia, Viterbo e provincia, e mi definisco un venditore consulente, un coach per l’appunto come si dice in questi casi, una nuova figura lavorativa che adesso ti spiegherò come può aiutarti a far crescere la tua attività diversamente da come hai vissuto fino ad oggi il rapporto con il tuo agente e la sua casa cosmetica.
Questo strano e complicato lavoro di venditore l’ho iniziato quasi per caso nel lontano 1981 allorché conseguito il diploma di perito elettronico e, in attesa di un’occupazione stabile, mi sono imbattuto per caso nella vendita di libri porta a porta.
Ero timidissimo e impacciato e fu un vero trauma credimi che ha inciso profondamente nel mio carattere ma anche, e soprattutto, nella mia crescita professionale.
“ Se hai venduto libri puoi vendere tutto” si dice spesso e in un certo senso è vero viste le enormi difficoltà che si incontrano nello svolgere questa professione la principale delle quali è senza dubbio quella di avere la forza e la costanza nel non farsi abbattere dai “NO”.
Più avanti scoprirai come tutto questo sia servito tantissimo nel lavoro di affiancamento alle estetiste in veste di coach.
Devo dire che è andata molto bene tutto sommato e non ho mai dimenticato quegli anni ben 5 che mi portarono ad essere il responsabile vendite nel Lazio curando la gestione fino a 15 venditori.
Oggi ogni volta che incontro le mie clienti ma soprattutto le nuove che non mi conoscono mi ricordo sempre, grazie a quegli anni, di come ci si senta a proposito della paura e della diffidenza che si ha nell’incontrare un rappresentante pronto a venderti di tutto.
Questo è stato anche il motivo principale per cui decisi da subito, una volta abbandonata quell’esperienza che ancora oggi mi reputo fortunato di aver fatto, di voler svolgere questo lavoro in una veste differente e nuova quella del venditore-consulente appunto.
Quando nel 1996 ho iniziato la mia collaborazione con Dermosfera distributrice in Italia dei prestigiosi brand francesi Rene Guinot e Mary Cohr e oggi produttrice della nuova linea di estetica sartoriale Rhea Cosmetics la situazione di mercato era profondamente diversa.
I centri estetici erano molti di meno, non esisteva l’estetica nelle farmacie e nelle profumerie, c’erano abusive si ma in numero molto limitato, i medici facevano il loro lavoro e non quello estetico insomma se aprivi un centro estetico ed eri mediamente brava potevi tranquillamente fare utili.
Grazie all’allora ministro dello sviluppo economico Bersani vennero liberalizzate le licenze nel senso che vennero abolite per attività con superficie entro i 300 mq semplificando di fatto le procedure per aprire una nuova attività che fece letteralmente esplodere il numero di centri estetici in tutte le forme e i luoghi possibili e immaginabili.
Iniziava concretamente l’era di Internet e della rete che ha reso possibile l’accesso all’informazione veloce praticamente a tutti grazie all’uso massiccio degli smartphone.
Ci fu anche l’esplosione dei centri benessere come forma di investimento da parte di imprenditori totalmente ignari di come funziona il nostro settore e di avventori di ogni genere attratti dalle possibilità di crescita economica del settore del beauty che in pochi anni hanno inflazionato le zone a partire dalle grandi città come Roma dove opero.
Pensa che ad oggi una percentuale altissima di imprese oltre il 50% (e il centro estetico è certamente tra queste purtroppo) fallisce nei primi 5 anni e il restante 30% che rimane, nei 10 anni registra utili insoddisfacenti rispetto alle ore lavorate a quelle sacrificate alla famiglia agli amici e alle notti insonni in preda ai pensieri.
Se a questo aggiungiamo la mancanza cronica di specifiche conoscenze gestionali e di marketing che rappresentano la dura realtà del nostro settore in un contesto di mercato iper concorrenziale e spietato come quello odierno fare il tuo lavoro è diventato molto spesso una vera tortura.
Sappi che la colpa non è assolutamente la tua ma di molti degli operatori e ti parlo di aziende cosmetiche, rappresentanti, guru della formazione veri o presunti tali, grossisti, agenzie web farlocche che approfittano molto spesso di tutto questo per appioppare letteralmente i loro prodotti o servizi infischiandone molto spesso delle conseguenze per te.
Infatti la quasi totalità dei centri estetici in Italia non viene gestita professionalmente come un’Azienda che si rispetti attraverso una corretta gestione di numeri ad esempio perché nasce già fallata.
Probabilmente lo hai fatto basandoti su quello dei tuoi concorrenti in zona che a loro volta avevano fatto altrettanto e possibilmente un pò meno anche pensando in questo modo di risultare più conveniente.
Il risultato in questi casi sono prezzi bassi o più bassi tendenzialmente della media con la speranza ripeto di essere percepito più competitivo.
Accatti la peggiore specie di clientela quella che gli operatori Groupon definiscono accattona e in più lavori molto spesso con dei margini ridicoli a volte addirittura nulli.
L’alternativa non c’è perché il rappresentante che scegli per farti consigliare i prodotti e seguire di solito è quello che hai conosciuto nel centro dove lavoravi che non avendo modificato le abitudini sbagliate con i titolari precedenti non lo farà neanche con te.
Non lo ha fatto perché non lo sa nemmeno lui come si gestisce professionalmente un centro perché deve vendere e quindi generalmente ti considera un pollo da spennare.
E spesso non ti sa nemmeno spiegare correttamente i prodotti che ti vende perché ti dice… vabbè leggiti la scheda.
Figurati se ti parla di EBITDA… (NON È UNA MALATTIA TRANQUILLA MA UN VALORE CHE CERTIFICA SE LA TUA AZIENDA STA PRODUCENDO UTILI O SE STA PER PORTARE I LIBRI IN TRIBUNALE).
Non disperare perché finalmente avrai la possibilità di uscire velocemente da tutto questo e mettere la freccia verso il successo e tra un pò ci arriviamo.
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Essere aiutati nelle difficoltà fa piacere a tutti e io posso sicuramente farlo ma purtroppo devo dirti che non sempre è possibile nonostante le mie buone intenzioni.
Mi spiego meglio.
Forse ti suonerà strano in effetti sentirti rispondere cos proprio qui nel mio sito che invece dovrebbe sostanzialmente servire ad acquisire il tuo contatto e il tuo interesse.
Ma vedi, una delle differenze sostanziali che esiste tra il mio modo di lavorare e quello di molti miei colleghi è che non si può essere per tutti e che soprattutto, voglio rispondere al principio di lealtà correttezza e rispetto verso chi mi concede la sua fiducia.
In poche parole “vendere con etica”
Sono per me valori imprescindibili che, nel corso degli anni mi hanno portato diverse volte a perdere potenziali vendite che significavano per me come puoi ben immaginare guadagni ma…
…. non mi sono mai pentito e sono sempre stato ripagato di questo perché sentirsi in pace accolti bene dalle proprie clienti e in fiducia mi fa vivere sereno.
Quindi non sapendo se nella tua zona è già presente una mia cliente, o se sei disposta o meno ad investire molto del tuo tempo nella formazione sia professionale che di quella gestionale o di marketing, a condividere gli ideali miei e dell’azienda che rappresento, ad impegnarti molto spesso in iniziative diverse e contrarie a quello che fanno le tue colleghe non so davvero se posso esserti di aiuto.
Inoltre non sarebbe corretto professionalmente converrai con me, offrire gli stessi supporti a troppi centri estetici nella stessa zona con il marchio che rappresento “Rhea Cosmetics”.
Se cosi fosse, grazie agli incontri regolari che pretendo di avere con i miei clienti sulle migliori strategie da applicare nel tuo centro abbinate ai prodotti e servizi della mia azienda tu non potresti acquisire un vantaggio concorrenziale enorme sui tuoi competitor.
Come saprai certamente quando un centro estetico grazie ad esempio ad un nuovo macchinario o ad un prodotto innovativo si avvantaggia momentaneamente sugli altri, immediatamente le estetiste di zona ne fanno richiesta e l’agente di solito non si fa pregare per venderlo a tutte causando spesso rabbia e diffidenza in chi lo aveva acquistato per prima che vede disperdere quel vantaggio acquisito.
Questo è quello che succede quasi sempre da una vita e che ti fa diffidare di tutti coloro che fanno questo splendido lavoro.
Proprio per questo ti sto mettendo in evidenza alcune testimonianze di tue colleghe che mi onoro di avere come clienti.
Lo faccio non per farmi bello ai tuoi occhi credimi non mi interessa ma perché il nostro settore a volte fa “davvero schifo” perdonami il termine e quindi le tue perplessità i tuoi dubbi le tue paure sono assolutamente legittime.
Pensa che in questi anni con molti clienti ho lavorato come se avessero una vera e propria esclusiva di zona senza che avessero mai firmato contratti di nessun genere perché credo che dovrebbe sempre essere cosi se si è sicuri delle proprie proposte.
Per questo tendo a sottolineare sempre un valore molto importante per te il fatto che, in totale accordo con Dermosfera la mia azienda, portiamo avanti questi valori da ben 27 anni.
Il turnover nel nostro settore è altissimo e per questo molto spesso può capitarti di cadere in mani sbagliate cioè quelle di avventori o di semi professionisti privi di quella necessaria anzianità lavorativa che è alla base di un rapporto fiduciario. Significa affidabilità correttezza e cioè che ragionevolmente, ti puoi fidare di noi, e questa ritengo sia un’ottima base di partenza.
In effetti è un termine non proprio diffuso hai ragione ma vedi, una delle prime cose che cerco di insegnare alle mie clienti è proprio quella di differenziarsi di essere cioè percepite “diverse” da ciò che fanno tutti gli altri e lo stesso sto facendo anche io definendomi appunto un “Cosmecoach” ossia un professionista che ha scelto di specializzarsi nella vendita esclusiva di cosmetici di alta gamma.
Quella di differenziarsi è una delle strategie da perseguire nei prossimi anni se vorrai uscire dal pericoloso tunnel del “cosi fan tutti” perché se replichi ciò che fanno i tuoi concorrenti in zona, diventi automaticamente una delle tante e per questo sarai costretta a ricorrere troppo spesso agli sconti e alle offerte per rimanere in piedi che sono invece i primi nemici da combattere se vuoi avere utili all’altezza.
Vendere cosmetici di alta gamma in estetica e, in Italia, come sai è molto difficile e per farlo a grandi livelli in tutti questi anni ho dovuto specializzarmi e approfondire concetti di marketing molto sofisticati da trasferire ai miei clienti studiare strategie dei più grandi marketer mondiali applicate direttamente al mio prodotto.
Mi sono cosi iscritto 5 anni fa al circolo degli imprenditori di Frank Merenda… un vero big della formazione delle tecniche di vendita e del marketing a risposta diretta acquistando molti suoi libri come quelli che vedi in foto; o del massimo esperto in Italia Marco Lutzu del Copywriting ossia della scrittura persuasiva” scrivere per vendere” …
oppure ancora acquistando l’enciclopedia del marketing strategico di Jay Abraham il consulente marketing più pagato al mondo che ha contribuito alla crescita di aziende come Ibm, Microsoft, Citibank
Ho scoperto l’importanza di concetti come il posizionamento strategico l’importanza della differenziazione e di come realizzarla attraverso una nuova grande IDEA o come creare dei funnel o imbuti per acquisire clienti e come generarne di nuovi attraverso la strategia dei referrale tanto tanto altro ancora.
Ore e ore di studio costante per tenerti aggiornata e per stimolarti costantemente in iniziative uniche e difficilmente replicabili dai tuoi concorrenti.
Questa ad esempio è la differenza sostanziale tra spendere soldi con guru del settore o supposti tali che insegnano anche della buonissima teoria ma che, una volta tornata in istituto e spente le luci della ribalta scopri essere quella che è.
Teoria appunto.
E a quel punto non hai nessuno con cui confrontarti per farti aiutare nel quotidiano che aumenta la frustrazione quando te ne rendi conto che ti portano inevitabilmente ad abbatterti.
Essere assistita professionalmente tutto l’anno quindi, calandosi esattamente nella tua realtà nella tua zona con i tuoi clienti e con i prodotti e servizi dell’azienda che hai deciso di condividere con me è invece il mio compito, e il mio obiettivo ed è per questo che ti ho menzionato spesso i miei anni con la stessa azienda e nelle stesse zona perché devono tranquillizzarti su questo punto.
Naturalmente non sarei mai riuscito ad ottenere tutto questo senza la costante presenza di Dermosfera l’azienda totalmente Italiana con la quale collaboro.
Ragazzi e ragazze davvero in gamba che ti assisteranno insieme a me in tutti i tuoi ambiti lavorativi che siano il controllo di una fattura piuttosto che crearti una immagine personalizzata per fare dei post o aiutarti addirittura a fare delle sponsorizzate geolocalizzate o ancora farti avere in 2 giorni la merce perché magari dovevi accontentare le richieste dei tuoi clienti.
Ma soprattutto li sentirai tutti animati da un entusiasmo contagioso ingentilito anche da quel calore umano che ci fa sentire prima di tutto persone e non soltanto numeri consapevoli del fatto che i risultati si ottengono ragionando da squadra uniti dallo stesso interesse.
Soddisfare te e i tuoi clienti impegnandoci tutti i giorni a far crescere ed espandere la tua attività è il nostro obiettivo.
Ottima domanda
Per prima cosa dovremo fissare una consulenza almeno in cui ti farò molte domande che mi permetteranno di conoscere nello specifico dove sei in questo momento dove vorresti essere tra 6/12 mesi quali sono le aree dove metter mano nell’immediato e quali migliorare in un futuro prossimo.
Dovrò capire esattamente il tipo di clientela che hai e quella che ti servirebbe avere, quali sono i servizi su cui ti sei concentrata fino ad oggi, calcolare la marginalità media delle tue giornate (che non è quanto incassi ma quanto ti rimane di quello che incassi ) capire come stai strutturando le promo, il o i brand con i quali stai collaborando attualmente, i tuoi concorrenti in zona, che iniziative hanno e come le comunicano, i motivi della tua insoddisfazione insomma sarà un lavoro di ricerca molto approfondito.
A quel punto sarò in grado di dirti se posso aiutarti davvero a raggiungere obiettivi condivisi.
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Se invece non ci saranno le condizioni sarò molto onesto con te non ti stresserò inutilmente ringraziandoti di cuore comunque per l’interesse mostrato e per avermi voluto ricevere.
Al limite ci saremo presi un caffè insieme.
In linea generale però voglio darti una piccola anticipazione credo interessante.
L’estetica cosiddetta Tailor Made ossia basata sul fattore umano…
Ti ho appena parlato dell’importanza di essere percepita diversa vero?
E di come questo sia un elemento di marketing strategico vincente.
Qui hai proprio la tua opportunità per differenziarti e la cosa bella è che non dovrai faticare per farlo perché abbiamo già predisposto tutto.
Comunicazione in Istituto della tua idea differenziante post professionali, espositori campioni flyer a volontà rollup e… pensa… anche…
Non avrai nessun obbligo né contratti da sottoscrivere e neanche fatturati minimi annuali da rispettare cosi come minimi di ordine.
Nulla.
Se ti senti sicuro del prodotto o servizio che stai vendendo non c’è nessuna ragione di porre vincoli particolari e noi infatti non lo facciamo
Addirittura anche le tue prescrizioni domiciliari di cosmetici saranno a prova di imitazione e tutelate dalle vendite online.
Ossia attraverso una procedura brevettata di miscelazione potrai prescrivere esattamente come fa il medico soluzioni cosmetiche sartoriali su base galenica e non standardizzata.
Addirittura se la tua cliente volesse acquistarle su internet scoprirà che le costano di più anziché meno come avviene di solito.
Vogliamo cioè che le clienti acquistino i loro cosmetici personalizzati da te e ci impegniamo per questo a tutelare il tuo lavoro e la tua professionalità rispettando i sacrifici che fai ogni giorno e la tua fiducia.
Ma, come ti ho detto, ho bisogno di incontrarti e conoscere la tua realtà.
Intanto permettimi di ringraziarti se hai letto fin qui e… speriamo di incontrarci presto.
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