Quel signore gentile che ha cambiato la mia vita…
L’agente di commercio – evoluzione di una professione
Fare il mio lavoro di agente di commercio oggi ma, io dico da sempre, è davvero molto difficile e complicato e infatti in questa attività si registrano percentuali altissime di turn over.
Si dice spesso venditori si nasce riferendosi alla naturale tendenza alla parlantina e/o alla presunta facilità nello stabilire delle relazioni.
Non è così …
Il venditore professionale – il vero agente di commercio – è un professionista che di base deve avere un requisito soltanto ma fondamentale … “la determinazione” e con essa la voglia feroce di migliorarsi costantemente abituandosi a sopportare e a superare ogni genere di avversità.
Anni fa circa 40 – mamma mia quanto tempo è passato e con quale velocità – dopo essermi diplomato feci un colloquio con una multinazionale svizzera che si occupava di alternative di cura ai farmaci con metodi naturali.
Il colloquio avvenne in una zona elegante di Roma in un ufficio strepitoso.
Devo dire che alla fine non capii molto bene di cosa si trattasse.
Il capo filiale mi parlò vagamente di una retribuzione base, di incentivi economici che mi avrebbero fatto guadagnare parecchio, di ottime possibilità di carriera, di attitudini alle relazioni interpersonali ecc.
Io allora ero timidissimo introverso e dal carattere chiuso e per questo non feci troppe domande.
Il lunedì successivo scoprii di cosa si trattava.
Vendere libri porta a porta… Una manna dal cielo!
Il capo area ci portò in zona ma io direi “nell’arena di combattimento”. Tale era il territorio di guerra.
Portieri di palazzi che ci rincorrevano sulle scale chiamati dai residenti scocciati della nostra presenza.
Rifiuti sonori e, a volte, anche conditi da qualche parolaccia alla nostra richiesta di un colloquio.. insomma un calvario.
La sera poi c’era il rito del rientro in ufficio obbligatorio in cui si festeggiava chi aveva prodotto contratti e allo stesso tempo si cercava di motivare i poveretti che non lo avevano fatto cercando le parole giuste per farli tornare il giorno dopo. Infatti molti di quelli che iniziavano non si presentavano più nei giorni successivi a causa della natura del lavoro e delle sue difficoltà.
Durò 4 giorni. Gli ultimi 2 ci fu la prova…
Andare per appartamenti non più a guardare come fare osservando il lavoro del capo area ma farlo in autonomia.
Ora riesci ad immaginare cosa può scatenare in un ragazzo timidissimo e senza nessuna esperienza lavorativa sentirsi rifiutare decine di volte?
Una sofferenza incredibile non so davvero come sono riuscito a resistere in quei giorni.
La sera per tornare a casa dovevo prendere la metropolitana e poi il pullman arrivando stanchissimo alle 10 di sera per alzarmi di nuovo e partire alle 7 del giorno dopo.
Finalmente venne il venerdì …
L’ultimo giorno lo presi come una liberazione.
Non avrei mai fatto il venditore non era proprio il lavoro adatto a me e il trauma causato dai tanti rifiuti me lo confermava .
Mi sono chiesto spesso perché mi sono ripresentato nei giorni successivi dopo aver scoperto di cosa si trattava e aver capito che non era proprio la professione che volevo fare.
La risposta arrivò il venerdì.
Alle 17 stanchissimo e con il morale sotto l’asfalto con sopra i tacchi delle scarpe suono quello che avevo deciso sarebbe stato l’ultimo campanello…
Mi apre un signore sulla sessantina che mi accoglie con fare gentile chiedendomi il motivo dell’intervista e nel frattempo facendomi accomodare.
Posso offrirle qualcosa mi disse?
Non ci potevo credere dopo tante porte in faccia una persona accogliente e gentile. Mi rincuorai e presi coraggio .
Alla fine mi comprò l’enciclopedia congratulandosi con me per l’ottima presentazione e per gli argomenti che trattava … Decise anche di pagarla in contanti il che significava per me un guadagno immediato.
Erano i miei primi soldi il premio per la tanta sofferenza di quei giorni.
Finalmente quella sera in ufficio ci furono anche per me i complimenti e le congratulazioni dei partecipanti e il viaggio di ritorno fu molto più leggero e felice.
Il lunedì successivo mi ripresentai e durò per 5 anni ancora arrivando ad avere la responsabilità come capo filiale di oltre 20 venditori e trovandomi spesso dalla parte di chi doveva incoraggiare i nuovi arrivati.
Negli anni ho imparato ad avere sempre con me la determinazione come compagna di vita scoperta in quei giorni senza la quale non si ottiene nessun risultato di rilievo .
Le sofferenze provate in quella settimana – la mia prima vera settimana da agente di commercio – mi sono servite come insegnamento ad allenarmi nella capacità di resistere alle avversità senza farmi abbattere consapevole che nella nostra professione arriva sempre il signore gentile come ricompensa.
La ricompensa come la immagino io è quella di servire al meglio i propri clienti.
Infondere loro coraggio e fiducia forti delle nostre competenze e del fatto che le cose miglioreranno anche se oggi sembra impossibile e tutto rema contro.
La ricompensa è riuscire dove gli altri mollano proprio in vista del traguardo facendo per questo la differenza.
Oggi purtroppo la maggior parte degli agenti di commercio molla alle prime difficoltà e questo è un grosso rischio per te che devi prendere ogni giorno decisioni, gestire un’attività, pianificare le azioni e le collaborazioni .
Ti do un consiglio ..
Quando si presenta la possibilità di una nuova collaborazione o di voler inserire una nuova azienda chiedi al rappresentante di turno
1️⃣ Da quanti anni lavora per quella azienda ( minimo 10 ) perché questo certifica la sua affidabilità
2️⃣ Quali conoscenze specifiche ha della via, quartiere, città, e regione in cui operi
3️⃣ Quali risultati ha ottenuto o sta ottenendo vendendo quel prodotto o quel servizio
4️⃣ Attraverso quali strategie specifiche e perché hanno funzionato proprio nella zona di tua appartenenza
5️⃣ Recensioni e testimonianze di clienti che garantiscono sulla veridicità delle sue affermazioni
7️⃣ Quali sistemi di gestione e di controllo adotta per relazionarti sugli storici del suo lavoro con te
8️⃣ È monomandatario o Plurimandatario
Probabilmente la maggior parte di loro ti saluterà in anticipo non sapendo cosa risponderti nello specifico e tu avrai evitato di trovarti in situazioni scomode in futuro che possono rallentare la tua crescita professionale.
Se non si ha la giusta determinazione nel voler raggiungere l’obiettivo non puoi essere un partner affidabile e sicuro e soprattutto non sarai un buon agente di commercio.
Ti lascio con la citazione di James Stockdale un ufficiale pluridecorato della Marina americana che fu tenuto prigioniero per ben 8 anni durante la guerra in Vietnam subendo ogni genere di torture fisiche e mentali e che, nonostante tutto, riuscì a superarle a sopravvivere e a tornare in famiglia .
La sua citazione è la migliore definizione possibile di “determinazione” e nei libri di storia infatti viene citata come il Paradosso di Stockdale.
“Devi essere fermamente convinto che alla fine prevarrai, nonostante le difficoltà. Allo stesso tempo però devi essere pienamente consapevole degli aspetti più brutali della tua attuale realtà, qualunque essi siano”. (fonte: Merenda Montly)
Luigi Postacchini
Agente Coaching Dermosfera Roma centro Roma Nord Rieti e Viterbo quando non devi acquistare solo prodotti ma la certezza di sentirti al sicuro 7 giorni su 7 da 25 anni con la stessa azienda e nelle stesse zone.
Tel – 3398960282
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