Finalmente scoprirai come distruggere il principale nemico della vendita che è dentro di te.
IL TUO CERVELLO.
Se stai seguendo questa mini rubrica sulle principali cause che bloccano le tue vendite, non potrai non essere attratta da ciò che sto per dirti.
Premetto che l’argomento che tratteremo nello specifico, influenza, come scoprirai, anche altri ambiti della nostra vita non legati ai meccanismi della vendita.
Di cosa ti parlo?
Bé! Del funzionamento di quel meraviglioso organo, che è il nostro cervello, e di come interviene per farci fare o non fare determinate azioni.
Sappiamo, ad esempio, che è diviso in 2 emisferi che hanno caratteristiche opposte.
Analitico, funzionale, razionale, con prevalente uso della logica, verbale (cioè uso delle parole dei segni) quello sinistro.
Analisi dei fatti in maniera, diciamo, più olistica, più leggera, meno definita, meno razionale tendente a esaltare la percezione del tutto della visione generale, quello destro.
Queste 2 entità sono in continuo interscambio tra di loro influenzando i comportamenti delle persone nel momento in cui devono prendere decisioni a seconda che prevalga l’uno piuttosto che l’altro.
Questo significa che ogni qual volta una persona decide di comprare da te un prodotto o un trattamento, i due emisferi iniziano ad analizzare dal loro punto di vista la situazione cercando di favorire o ostacolare questa decisione, tarando sempre in basso il sacrificio richiesto.
Vuoi un esempio di tutto ciò?
Se decidi di fare la dieta, il primo grande ostacolo che devi superare è la volontà di volerlo fare, poiché il cervello tenderà a dissuaderti da tale sacrificio inventando scuse che giustifichino la rinuncia.
Potremmo sintetizzare il tutto con le classiche frasi che rimbombano dentro di noi e che conosci molto bene
“Si, ma chi me lo fa fare”
“Si, ho qualche chilo in più, ma tutto sommato piaccio anche così”
“Si, ho un po di cellulite, ma in fondo nel complesso non sono poi così male”
“Si, dovrei partecipare a quel corso, ma devo star fuori 3 giorni, come faccio?”
Cioè, il tuo cervello, nella stragrande maggioranza dei casi, tende ad anestetizzare le tue pulsioni facendoti lavorare al minimo delle tue possibilità per non aprire altri fronti di sacrificio.
Questo è esattamente ciò che accade quando tu cerchi di vendere ad una tua cliente.
Gli stai aprendo un nuovo fronte di battaglia “di sbattimento”, che richiede impegno e sacrificio.
La decisione di acquisto comporta dubbi, perplessità, per cui il suo cervello tenderà ad allontanarla da questi nuovi fronti per riportarla nella cosiddetta area di comfort, “di non sbattimento”.
È sempre così.
Di conseguenza, Il grande problema è che se hai un atteggiamento morbido, come abbiamo visto in precedenza, e lasci che a decidere sia la cliente o ritieni sia giusto che ci pensi un po’ prima di darti una risposta, il suo cervello lavorerà per allontanare tutti questi fronti evitando di andarci a sbattere, di sacrificarsi, e la conseguenza sarà il solito…inevitabile…. CI PENSO.
Quindi il suo ragionamento sarà del tipo:
“si, capisco che dovrei mettermi la crema tutte le sere o detergere la pelle con latte e tonico mattina e sera o andare due volte a settimana in palestra, ma in fin dei conti il beneficio che ne otterrei non bilancia il sacrificio richiesto. E quindi sto ferma, rimando.”
Il cervello la anestetizza, lavora dicendole:” dai lo farai più avanti”.
I campioni dello sport, dell’imprenditoria, della ricerca, questa situazione, invece, tendono ad affrontarla al contrario, ed è per questo che sono campioni nel loro ambito.
Cioè, per loro è anormale e demotivante vivere in un area di comfort, li destabilizza perché sono alla continua ricerca di nuovi obiettivi da raggiungere, di nuovi limiti da superare.
Il ragionamento che normalmente fanno è:
“Questo nessuno l’ha mai fatto e quindi io voglio essere il primo a farlo.”
Quante volte hai sentito dire da chi è riuscito a vincere una sfida :
“Mi dicevano che era impossibile e proprio per questo ho voluto farlo.”
Ti è mai capitato di vedere incidenti rocamboleschi di corse motociclistiche?
Spesso il pilota, mentre sta cadendo, cerca di mantenere addirittura accesa la moto per poter riprendere subito la gara o impreca perché non può più continuare la corsa. La maggior parte di noi, invece, non risalirebbe più in vita sua sulle due ruote.
Si, è anche questione di talento, ma principalmente il cervello di queste persone lavora al contrario e dove la maggior parte di noi tende a fermarsi, a rimandare, ad arrendersi, per loro inizia la sfida più importante.
Quindi quando stai facendo una vendita devi padroneggiare questa situazione, sapendo che molto spesso chi hai di fronte ha il cervello che sta lavorando per portarlo verso la situazione meno faticosa, nel nostro caso a non comprare per non doversi poi impegnare a fare quanto necessario.
Ecco perché non puoi lasciar decidere il cliente o lasciargli il tempo di pensarci, perché molto probabilmente prevarrà la soluzione più indolore e tranquilla…
Non comprare.
La soluzione che dovrai adottare, invece, sarà quella di somministrare alla persona una dose massiccia di disagio, di paura, di dolore tale da superare le resistenze poste dal suo cervello.
“Se non fai subito almeno 4 trattamenti idratanti, il risultato sarà la comparsa di rughe sempre più profonde…”
“Se continui a mangiare disordinato, la percentuale di rischio ictus aumenterà del doppio…”
“Se continui a non rilasciare ricevute, il rischio di una verifica fiscale con relativa mega multa sarà inevitabile…”
Sono solo 3 esempi indicativi di come potrebbe essere il tono amichevole, ma deciso, che ti ho già definito negli articoli precedenti “di gradevole pressione psicologica”necessaria per sbloccare la decisione della cliente.
Se non accetti questo e cioè che le tue vendite sono legate alla psicologia comportamentale delle persone e non alla razionalità della spiegazione tecnica del prodotto, purtroppo rischi di rimanere costantemente al palo perché combatterai inutilmente contro un nemico più grande e potente di te.
Il cervello e la sua azione anestetizzante sul comportamento decisionale della tua cliente.
Ci vediamo alla prossima 5° ed ultima tappa sul perché le persone non comprano i tuoi prodotti/servizi.
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Ne vedrai delle belle….
A presto.
Luigi Postacchini
Agente Coach Dermosfera
Marchi distribuiti Rene Guinot-Mary Cohr- Master Color-Rhea Cosmetics-Sumita
Zona di lavoro – Roma Nord da A 24 alla Roma Fiumicino Ostia compresa Viterbo e provincia- Rieti e provincia Civitavecchia
tel: 339/8960282
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