Ciao
Nel 2017 uno studio riportato dall’osservatorio della bellezza riservato ai parrucchieri riportava questa drammatica realtà :
6 parrucchieri su 10 chiudono entro i primi 6 anni di attività
3 sopravvivono…
…e…
soltanto 1 su 10 riesce a fare utili degni di nota.
E allora mi dirai io sono un’estetista non mi riguarda
Eccome se ti riguarda!
Sono le stesse identiche statistiche che riguardano il nostro settore.
Sono Luigi Postacchini e opero da 23 anni come agente coach in estetica e rappresento uno dei primi Brand al mondo e mi confronto ogni giorno con questa realtà.
Gestisco più di 100 istituti a Roma e provincia e ogni giorno mi batto per difendere i miei clienti da questo virus letale.
E oggi voglio svelarti la verità
il motivo principale della crisi sta nel fatto che la stragrande maggioranza di voi estetiste lavora come facendo un copia e incolla.
Cioè tendenzialmente fai più o meno le stesse cose di tutte le altre tue concorrenti per cui il rischio che corri…
“è quello di essere percepita come una delle tante con la logica conseguenza che dovrai iniziare a lottare sul prezzo”.
È l’inizio della fine.
Già perché se sei considerata una delle tante estetiste, uno dei tanti centri estetici, la cliente ti stresserà la vita facendoti sempre la stessa domanda….
Quanto costi?
Non ne puoi uscire credimi.
Non è una questione di prezzo ma di percezione.
Cioè, se la cliente è convinta che quello che sta comprando da te lo trova identico negli altri 100 centri estetici tuoi concorrenti, tu hai un grosso problema nella vendita…
Il prezzo appunto
E allora? mi dirai..
Non ho tempo da perdere cosa devo fare.
Hai ragione
Tra poco ti darò due ottime strategie per uscire da questa situazione, prima però voglio spiegarti meglio perché lottare sul prezzo è per te spesso inutile e dannoso.
Tu sei generalmente una piccola azienda di solito una ditta individuale, una snc, a volte, più raramente, una sas o una Srl.
Cioè non sei in grado di affrontare la battaglia del prezzo basso per lungo tempo per mancanza di risorse finanziarie adeguate come invece possono fare i grandi gruppi.
Secondo hai dei concorrenti formidabili e imbattibili che possono stracciarti perché fanno il gioco sporco.
Sono le tante tue ex colleghe che, una volta chiuso il centro, si sono messe a lavorare a casa senza pagare per questo imposte e tasse.
Capisci da sola che non le puoi battere mai se punti sul prezzo conveniente.
E, se aspetti di essere tutelata dalle istituzioni sperando che prima o poi le facciano chiudere seee…..
“Ma che davero davero” come dice Brignano…
E poi sappi comunque che ci saranno sempre pronte altre a prenderne il posto.
Non finisce più.
Per uscire da questa guerra e non solo, un’ottima strategia che ti consiglio è quella di differenziarti nelle proposte riguardo orari, offerte, iniziative.
È necessario impostare il tuo lavoro le tue strategie sempre e soltanto in opposizione ai
CENTRI ESTETICI TUOI CONCORRENTI
Devi lavorare solo in opposizione alla concorrenza.
Tu devi conoscere cosa fanno i tuoi concorrenti nel dettaglio, non per copiare, ma per fare esattamente l’opposto.
Devi sapere come fanno le offerte, a quali prezzi, con quali strumenti pubblicitari le divulgano, per fare esattamente il contrario così da risultare quella che canta fuori dal coro e proprio per questo essere notata.
Fare impresa tutti nella stessa maniera per la paura di sbagliare è la procedura vecchia e antiquata di fare le cose che proprio per questo non ti differenzia.
Ad esempio…
potresti, una volta a settimana, allungare il tuo orario di lavoro fino alle 24 offrendo dei particolari programmi serali viso e corpo che proprio perché esclusivi ed offerti in un orario diverso avranno costi maggiori.
Ancora…
potresti renderli ancora più esclusivi offrendo un bonus di 20 euro da utilizzare come rimborso per il taxi che riaccompagni a casa la cliente in totale sicurezza.
Senza considerare che in questi casi lavori in assenza di concorrenza proprio perché gli altri centri estetici sono chiusi.
Questo potrebbe permetterti anche di essere particolarmente attraente per categorie particolari di clientela che mira all’esclusività dei servizi piuttosto che al prezzo fine a se stesso.
O che il giorno magari è sempre impegnata e che vede nei tuoi orari diversi la possibilità di concedersi due ore di bellezza in totale relax.
Forse non te ne sei accorta, ma la famosa classe media sta scomparendo per cui o lavori con questa clientela altospendente o diventa un calvario di lacrime e sangue.
A te la scelta!
Oppure…
Potresti creare un servizio di pulizia viso con diagnosi gratuita al termine della quale proporre l’acquisto a pochi euro 4/5 di un kit di bellezza viso domiciliare personalizzato. .
Cioè di campioni viso selezionati per le esigenze specifiche della tua cliente in grado di aiutarla a cambiare abitudine di acquisto dalla profumeria, dalla farmacia, a te.
Ma come dirai sei matto? mi metto a far pagare i campioni?
Sì esatto, motivando tale scelta come mezzo per far provare la differenza di risultati tra creme vendute da una commessa senza diagnosi in profumeria e quelle proposte da te.
Ovviamente potrai aggiungere…
Signora sono sicura che rimarrà molto soddisfatta e inoltre per ricompensarla della sua fiducia se tornerà a comprare la soluzione che le ho consigliato entro il…. le faremo uno sconto del…. e le rimborseremo ovviamente i 5€ che ha investito oggi per conoscere la nostra soluzione.
Che ne dici? Ti aiuterebbe a far cambiare abitudine di acquisto a tante clienti con conseguenti aumenti di fatturato?
Io dico proprio di sì, anche perché questa cosa la sta facendo un tuo concorrente molto pericoloso…
Si chiama…
AMAZON
Esatto proprio lui e se lo fanno loro che testano professionalmente le proprie strategie non vedo perché non dovresti farlo anche tu.
Sono solo 2 esempi, ma sono sicuro che lavorandoci sopra, saprai trovare infiniti spunti per opporti alla concorrenza standard dei tuoi competitor.
In conclusione…
“Più fai cose diverse e attraenti più sarai percepita come la più desiderata”.
Qui ti lascio alcune testimonianze di clienti soddisfatte del mio operato.
https://luigipostacchini.it/
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Luigi Postacchini
Agente Coach Dermosfera
Marchi distribuiti Rene Guinot-Mary Cohr- Master Color-Rhea Cosmetics-Sumita
Zona di lavoro – Roma Nord da A 24 alla Roma Fiumicino Ostia compresa Viterbo e provincia- Rieti e provincia Civitavecchia
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