Gli elementi di prova nella “comunicazione per vendere”

 

 

 

Ciao,

Oggi ti ho messo in evidenza la testimonianza di Ornella, che ringrazio ovviamente , perché  vorrei  vedere insieme a te qualcosa che ha a che fare con gli elementi di prova.

Gli elementi di prova nella “comunicazione per vendere” sono importantissimi perché servono a confermare che quanto stai dicendo è la verità.

Essi rivestono un ruolo fondamentale soprattutto perché ogni qualvolta ti trovi nelle condizioni di vendere un prodotto o un servizio vivi un…

–palese conflitto  di interesse-.

Ossia …

Attraverso la tua proposta di vendita guadagni denaro.

automaticamente il cliente si chiederà di continuo, mentre tu parli, se ciò che stai dicendo realmente, corrisponde al vero e se gli porterà davvero un beneficio…

oppure lo stai facendo semplicemente perché ci guadagni.

Spesso,quando le vendite vanno male, sei convinta dipenda dal prezzo,  dalla zona, dalla cliente non facoltosa, eccetera.

 

In realtà non ti sei focalizzata abbastanza sull’aspetto “dell’elemento di prova”.

 

Ossia, a sostegno della tua tesi, non lavori a sufficienza per presentare quanti più elementi di prova possibile.

 

E la risposta è sempre la stessa sempre il solito fastidioso ritornello…

 

“Ci penso e ti faccio sapere”.

 

Gli elementi di prova più efficaci sono:

 

1️⃣ Le testimonianze di clienti soddisfatte

 

2️⃣ Le recensioni sulla pagina

 

3️⃣ Certificazioni dei risultati ottenuti attraverso la sperimentazione effettuati dalla casa cosmetica che stai utilizzando

 

4️⃣ Articoli di giornale che parlano di te

 

5️⃣ Foto del prima e dopo

 

6️⃣ Personaggi pubblici  che hanno provato i tuoi prodotti o servizi con cui farti la foto, eccetera, eccetera.

 

Insomma tutto quanto possa far pensare alla cliente:

“Se lo dicono loro probabilmente sarà vero”.

 

Come ti dico spesso nei miei incontri quotidiani di lavoro, richiedere la referenza alla cliente soddisfatta deve diventare una parte fondamentale del tuo lavoro.

 

Dovresti arrivare ad avere interi libri di testimonianza e di recensioni sulla pagina perché automaticamente la percentuale di vendite positive schizzerebbe immediatamente in alto.

 

Gli elementi di prova servono anche a mitigare un altro grande ostacolo della  vendita  professionale rappresentato dall’entusiasmo che generalmente hai nel prodotto o servizio che vuoi vendere e che non è scritto da nessuna parte sia anche della cliente .

 

Per lo stesso identico motivo, e cioè che tu sei entusiasta ( così penserà di solito la cliente ), non perché la tua soluzione funziona realmente, ma perché ci guadagni.

 

La cliente quando deve acquistare è fortemente egoista, penserà sempre al beneficio che ne avrà lei e non al  tuo entusiasmo.

In conclusione.

Inizia a concentrare la tua attenzione e quella del tuo staff per ricercare e creare il maggior numero di prove a supporto delle tue argomentazioni di vendita.

 

Luigi Postacchini

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