Eccoci giunti all’ultima tappa dei motivi principali che bloccano o che rischiano di bloccare le tue vendite.
Credere nel Fato
Si hai capito bene …. credere nella fortuna o nella sfortuna nel “tanto prima o poi tutto si aggiusta” che caratterizza la vita di molte persone.
Se la tua cliente vive di queste credenze sarà per te difficile fargli capire che i risultati di bellezza si ottengono con il sacrificio la costanza e l’applicazione giornaliera di regole di bellezza.
Se la cliente vive aspettandosi che altri, lavorino al posto suo, tu avrai un grosso problema nella vendita.
Infatti queste persone, che sono molto più numerose di quanto immagini, sono le stesse che magari affidano ad un gratta e vinci o ad un biglietto della lotteria la risoluzione dei loro problemi sperandoci tutta la vita.
O magari sono le stesse che dilapidano dei veri e propri patrimoni alle macchinette già dalle prime ore della giornata.
Il ragionamento che le spinge a tali credenze è sempre lo stesso…
La divina provvidenza, la fortuna, prima o poi come d’incanto, busserà alla loro porta e risolverà magicamente ogni problema.
Certo, questo piacerebbe a tutti, anche a me non lo nascondo! il classico colpo di fortuna che risolve tutti i problemi. Farlo però diventare il solo motivo della tua vita o scopo principale della tua riuscita o meno, bè questo è diverso.
Quindi se ti trovi ad argomentare con queste persone che per avere un viso più luminoso con meno rughe, meno macchie o meno cellulite devono seguire costantemente una routine di bellezza, loro penseranno che è troppo faticoso o costoso o impegnativo e che sarà meglio continuare a pensare che tutto si risolverà magicamente prima o poi.
È lo stesso ragionamento seguito da molte titolari di centri estetici o di attività in generale.
Piuttosto che impegnarsi a fare più formazione, a sviluppare un Marketing funzionale alla propria attività, ad imparare una lingua straniera o a sviluppare delle iniziative di co-marketing per acquisire dei clienti nuovi, preferiscono dare la colpa del loro insuccesso ad altri fattori come la crisi, il rappresentante disonesto, le aziende, la banca, lo Stato… etc, etc. aspettando che tutto passi e che giri la fortuna.
In tutti questi casi essere comprensivi, accomodanti non ti aiuterà a vendere di più o semplicemente non ti aiuterà a vendere.
È necessaria, come ti ho già spiegato nelle regole precedenti ( se te le sei perse clicca qui), una decisa pressione psicologica che faccia percepire come urgente, come inevitabile una determinata azione illustrando in dettaglio i rischi che la tua cliente corre nel continuare a non fare nulla.
Ad esempio nel caso di un centro estetico potrebbe essere del tipo:
Fino a gennaio stavi andando bene, poi hai deciso di investire su quel macchinario e oggi ti trovi in una situazione debitoria pericolosa perchè molte delle clienti, su cui contavi, ti stanno dicendo no a causa del costo eccessivo che avevi sottovalutato quando il rappresentante ti ha magnificato i risultati che avresti ottenuto.
Oppure non sei riuscita negli anni a dire no a clienti manicure/pedicure che ti adorano proprio per questo, e oggi la tua agenda è piena di servizi in perdita e se continui così il rischio che corri è di vedere tuo marito tra le braccia di un’altra perché vuoi accontentarle tutte o i tuoi figli rinfacciarti continuamente di trascurarli perché non sei mai con loro e per di più con incassi ridicoli che rischiano di farti fallire.
Sono solo degli esempi, ma spesso in questi casi succede che speri che la situazione si risolva da sola attraverso, appunto, un colpo di magia, di fortuna anziché assumerti le tue responsabilità e con sacrificio provare a risolvere la situazione.
Quindi la soluzione potrebbe essere del tipo:
“Signora guardi, non le nascondo che piacerebbe anche a me poterle dire che da domani la sua pelle,magicamente, sarà liscia come quella di un bambino, ma in realtà il rischio grave che lei sta correndo, continuando a non usare prodotti specifici, come quelli che le ho consigliato, è che a breve oltre a un problema di rughe evidente avrà anche quello delle macchie.
A quel punto la soluzione sarà più lunga come tempi e ovviamente le costerà molto di più.”
“Se invece iniziamo subito con il programma meno rughe in tre settimane (è un nome di fantasia) che ho personalmente testato su decine di persone che avevano la sua stessa situazione, i risultati saranno sorprendenti e si sentirà affascinante come non mai.”
Più sarò capace di instillare nella cliente l’urgenza incombente di fare subito qualcosa maggiori saranno le mie probabilità di vendita.
Devi però imparare a farlo da subito e con sempre maggior decisione se vorrai interrompere il pericoloso legame risoluzione=magia.
Ti piacerebbe conoscere le regole fondamentali per gestire professionalmente un centro estetico?
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Luigi Postacchini
Agente Coaching Dermosfera Roma Nord Viterbo e provincia Rieti e provincia
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