Uno dei requisiti fondamentali per far funzionare bene il tuo centro estetico è quello di conoscere chi sono e quanti sono i clienti maggiormente profittevoli per la tua attività.
Questi clienti rappresentano la parte buona dell’azienda poiché contribuiscono ad avere un modello di business profittevole ossia un sistema della tua azienda costruito per generare utili in forma di liquidità.
Ci sarebbe un documento che ti dice se stai producendo utili il famoso rendiconto finanziario ma per le micro imprese com’è il centro estetico tale documento non è previsto.
Però puoi senz’altro accorgertene in un modo empirico ma efficace:
“I soldi sul conto corrente aumentano rimangono stabili o diminuiscono?”
Perché se stanno diminuendo o non crescono significa che il tuo modello di business non funziona e devi metterci mano.
Come ti regoli allora e cosa devi fare?
Tre sono i fattori chiavi su cui devi porre attenzione:
devi aumentare le vendite senza in proporzione aumentare gli asset o i beni per produrle ad esempio il personale che rappresenta la principale voce di costo o i macchinari.
devi concentrarti sulle vendite di servizi a più alto margine ossia quelle in grado di lasciarti in cassa l’utile maggiore.
Già ma purtroppo non ti insegnano a scorporare correttamente tutti i costi che concorrono al prezzo del tuo servizio e quindi puoi trovarti nella spiacevole situazione di avere magari un’agenda piena di appuntamenti ma dalla scarsa redditività.
Incrementare le vendite ad alto margine con, possibilmente, pagamento anticipato.
La risposta a queste tre azioni fondamentali per le sorti del tuo centro si chiama appunto cliente TARGET.
Lo puoi riconoscere facilmente da queste caratteristiche:
Paga regolarmente perché soddisfatto di te.
Acquista il tuo prodotto servizio ad alto margine e ad alto profitto.
è un cliente ricorsivo del centro ossia viene spesso ad acquistare i tuoi servizi e prodotti quindi compra in maniera costante e di solito lo fa senza chiedere sconti particolari
Aderisce spesso alle tue iniziative di Up Selling o Cross Selling
E’ il cliente ideale per espandere la tua attività attraverso la strategia del passa parola organizzato e strutturale.
Quindi l’insieme dei clienti target rappresenta la parte migliore del tuo centro centro estetico perché più ne hai e più la tua struttura è snella e flessibile e quindi in grado di generare utili interessanti.
Se però non sei in grado di riconoscerli hai un grosso problema perché lavori in maniera molto dispendiosa cioè cercando di offrire un servizio ottimo a tutti per l’ansia di non perdere i clienti diventando così un centro estetico generalista.
Questo significa che stai utilizzando tutti i tuoi asset compreso il personale allo stesso modo, sprecando tempo ed energie che dovresti invece concentrare soltanto ai clienti più profittevoli.
La domanda che dovresti farti è se sia meglio fare la metà del fatturato solo con i clienti in target.
Vuoi la risposta?
SÌ.
Perché significa avere metà dei costi fissi in quanto i clienti target sono più facili, più puntuali, e più profittevoli da gestire visto tra l’altro che il business dell’Estetica è basato sui costi fissi e quindi questo aspetto è ancora più importante.
Come fare?
È semplice guarda ti do un metodo semplice semplice.
Quando hai davanti un cliente controlla queste tre cose:
Quanto ha comprato
Quanto margine ha generato per la tua cassa
Se ha pagato in anticipo tutto soprattutto i famosi “ pacchetti”.
Fine della storia e tutti vissero felici e contenti.
Questa è una delle aree più importanti del mio lavoro di Tutor in Estetica e oggi hai la possibilità di sapere se entrare a far parte della squadra dei clienti da me gestiti se hai un centro estetico a Roma Nord, Rieti o Viterbo.
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Lavoro da 29 anni consecutivi con la stessa azienda e nelle stesse tue zone ed ho maturato un’esperienza incredibile indispensabile per aiutarti ad evitare le trappole di un settore sempre più complicato da gestire.
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Ti assicuro che ne sentirai delle belle.
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