La maniera corretta per strutturare un’offerta che abbia senso e che funzioni parte dal concetto inerente il livello di “consapevolezza del problema da parte del cliente”.
Questo vuol dire naturalmente che i clienti non sono affatto tutti uguali e non reagiscono allo stesso modo ad una tua proposta. Ehh che bella scoperta starai pensando vero?
Già è allora perché quasi sempre fai un’unica proposta identica a tutti i tuoi clienti?
Su fai la brava ho troppa esperienza in questo campo per non sapere come ragioni.
Ma torniamo a noi, che significa livello di consapevolezza?
Ti faccio un esempio:
Hai appena acquistato un nuovo macchinario supponiamo il nostro My Skinetic che lavora sul ripristino della cinetica cellulare ossia sulla capacità di rigenerarsi che cala con il tempo intervenendo così sui processi di invecchiamento causati dal Chrono Aging.
Se vuoi spingere l’acquisto di un programma personalizzato ( che non devi chiamare come al solito “ pacchetto “ perché così fan tutte ma progetto di bellezza personalizzato ) devi tenere presente che puoi trovarti di fronte a 3 tipologie di cliente e strutturare per loro 3 diversi approcci e tipi di opportunità di acquisto.
Vediamole.
Cliente “CALDO” ossia quello che, in teoria, dovrebbe essere pronto all’acquisto.
Come riconoscerlo e come attirarlo dentro la tua offerta.
Il cliente caldo può essere di 2 tipi:
È un cliente che compra regolarmente da te prodotti e servizi, oppure è un cliente che dimostra molto interesse alla tua attività magari che acquista tutto da te tranne il viso come in questo caso o che ti ha sentito nominare, si interessa alla tua attività, alle tue iniziative, e ha bisogno soltanto del colpo finale.
Se immagini la tua lista clienti sono sicuro che ti compaiono già i nomi e le fattezze di queste persone.
Bene.
In questo caso non devi tergiversare ma andare dritta al punto.
Lo puoi fare molto bene invitando ad esempio queste clienti ad un evento a porte chiuse a loro riservato spiegando che, siccome fanno parte della lista dei tuoi migliori clienti, hai riservato loro “ in anteprima” la possibilità di acquistare un percorso sartoriale con dei bonus straordinari dandogli la precedenza nella scelta dei giorni e degli orari a loro più congeniali.
Fai un regalo aggiuntivo qualsiasi indipendentemente dall’acquisto fatto per rimarcare quanto sono importanti per te e all’uscita regala una rosa con uno dei nostri biglietti appositamente creato che recita … “L’ho fatto per te”.
Cliente “ TIEPIDO “
Questo cliente è colui che sta mostrando un certo interesse alla metodologia una certa curiosità e vuole da te delle conferme dirette precise e puntuali.
Non è però disposto a darti la disponibilità economica e di impegno del cliente caldo che si mostra sempre entusiasta ogni qualvolta tu gli presenti delle novità o gli chiedi di comprare.
Il cliente tiepido è più circospetto quindi va maneggiato con cura perché di certo può accogliere le tue proposte se sai sbloccare ciò che in questo momento non lo convince del tutto.
Quindi la proposta potrebbe essere:
“Dal momento che mi hai manifestato la voglia di fare qualcosa migliorando il tuo stato attuale, vorrei farti provare l’efficacia di questa nuova filosofia sartoriale attraverso un numero ridotto di sedute che non ti facciano sentire impegnata a lungo termine”.
È un programma di sole 4 sedute 1 a settimana che abbiamo nominato “benvenuta nel mondo Rhea”.
(è un nome di fantasia che ho buttato giù senza pensarci troppo magari tu sai fare meglio)
Dopo aver fatto una attenta diagnosi sceglierò di volta in volta gli attivi e le molecole più indicati per il tuo casi specifico e ti faremo un forte sconto sui prodotti domiciliari che vorrai acquistare.
Alla fine di questo mini percorso se sarai rimasta soddisfatta ti offriremo anche una condizione extra per entrare a far parte della nostra lista di clienti premium.
Sono certa che faremo un ottimo lavoro insieme …
Cliente “FREDDO “
Il cliente freddo è qualcuno che non ha ancora ben chiaro quale sia il suo problema o la sua necessità ed è occupato a farsi gli affari suoi. Sei tu quando scrolli svogliatamente senza meta è senza un motivo preciso sul telefonino. È la cliente che non crede più all’efficacia di certe soluzioni estetiche, o che ha avuto diverse delusioni in passato e quindi oggi è molto diffidente.
O magari che pensa chissà quanto costerà fare questi percorsi o, semplicemente, che in questo momento ha altre priorità.
O infine che sta acquistando da te i servizi di estetica di base e basta o che per queste cose lei preferisce le punturine del medico estetico.
Il punto però che voglio analizzare con te è che queste persone non sono del tutto immuni dal tuo adescaggio ma devi sollecitarle nel giusto modo
Ricordati … i soldi amano la complessità e si nascondono proprio dietro quei teorici no dei clienti difficili.
Ma oramai ci stiamo disabituando a lottare, ad essere determinati, ad essere coraggiosi e positivi perché tutto questo comporta una gran fatica.
Ma tu non puoi permettertelo perché sei la prima responsabile del tuo futuro e, a differenza di ieri , che potevi fregartene perché eri una semplice dipendente, oggi da titolare non ti è permesso.
In questo caso devi attirarlo cambiando completamente impostazione e permettendogli di conoscerti con un’offerta “ IRRIFIUTABILE “
Ossia che la porti a pensare…
male che va che che cosa rischio?
Se invece stai facendo una campagna di acquisizione sui social devi utilizzare una frase breve poche parole seguite dalla stessa straordinaria offerta.
Ad esempio:
“Più giovane e senza bisturi in una sola seduta grazie a My Skinetic il primo trattamento di nucleostimolazione“
Prima seduta di prova a 69€ anziché 130€ ( ossia il prezzo di una seduta base del valore di 100€ più 30€ della diagnosi personalizzata magari con l’ausilio della Rhea App ).
Offerta valida entro il… e metti qui la scadenza che è obbligatoria.
Attenta a questo passaggio però.
L’offerta a 69€ è una tantum e non uno sconto da proporre a tutti indiscriminatamente.
Ossia per superare la diffidenza e lo scetticismo hai bisogno di un messaggio forte e chiaro seguito da un’offerta straordinaria.
Qui stiamo parlando dei dettami di una delle migliori strategie per portare dentro clienti nuovi o per cambiare di categoria quelli già esistenti.
Quindi di persona in istituto o per mail, dovrai spiegare a questa categoria di clienti il motivo per cui stai facendo tutto questo.
Quindi per concludere, quando hai a che fare con un cliente freddo devi prestare attenzione a:
Cosa sta pensando in questo momento…
Quanto è distratto…
Cosa potrebbe incuriosirlo e spingerlo verso di te…
Quali sono i luoghi comuni che riguardano la tua proposta di miglioramento estetico e infine…
Un forte gancio attrattivo che lo motivi ad aderire alla tua proposta.
Ricapitolando
Non fare mai più una sola offerta per tutti i clienti ma inizia a studiare soluzioni e proposte diverse per diverse categorie di clienti.
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