Mi dispiace l’ho detto in azienda che ti saresti arrabbiata ma mi hanno risposto che noi dobbiamo vendere.

Una vendita non vale un cliente

Riconoscere un rappresentante di cui fidarsi

Sono le 4 di pomeriggio e Claudia ( nome di fantasia) è la mia ultima cliente oggi.

Abbiamo iniziato a lavorare insieme da 1 anno e, quando abbiamo preso appuntamento per incontrarci, mi ha avvisato: “Luigi guarda io a prodotti sto bene per adesso non ho bisogno di nulla magari ti conviene visitare un’altra cliente”

Ed io: “Veramente Claudia, dato che siamo a fine anno volevo parlarti un po’ di questo primo anno di lavoro insieme. Vorrei sapere come ti sei trovata, come si stanno trovando le tue clienti, se sono contente dei risultati ottenuti, e se hai dei consigli da darmi per migliorare il nostro rapporto ho risposto al telefono”

“Be questo mi fa molto piacere, sono sorpresa sei proprio sicuro di non perdere tempo?”

“Assolutamente no Claudia, mi interessa molto la tua opinione”.

Gestisci un centro estetico da più di 4 anni?

Durante l’incontro Iniziamo a parlare un po’ di tutto.

Le faccio vedere i dati  di vendita che la riguardano.

Facciamo delle considerazioni di carattere generale e le do anche alcuni consigli su come impostare il lavoro per l’anno successivo e di come evitare alcuni errori di programmazione ricorrenti.

All’improvviso cambia di umore e noto subito un’espressione di sofferenza sul viso quasi di tristezza che mi colpisce molto.

A quel punto chiedo: “Claudia che succede ho detto qualcosa che ti ha dato fastidio?”

“No Luigi, il fatto è che come avrai notato dal roll up all’ingresso, ho acquistato da poco il macchinario corpo di cui ti avevo già parlato qualche mese fa.”

“Si, lo avevo notato in effetti, ma dimmi che cosa è successo.”

“Ho acquistato questo macchinario a fine giugno e come ovvio ho iniziato a pubblicizzarlo e a proporlo alle mie clienti.
A settembre ho scoperto che la stessa azienda lo ha venduto anche al centro estetico qui di fronte, sinceramente sono molto delusa da questo e preoccupata, non so come mi devo regolare.”

Poi Claudia ha continuato a raccontarmi:

“Ho chiesto spiegazioni al rappresentante che, all’inizio si è dimostrato comprensivo spiegandomi che non era dipeso da lui, ma poi dato che insistevo  nel chiedere spiegazioni sul suo comportamento a mio avviso scorretto mi ha detto:
Scusa Claudia ma  noi siamo un’azienda in crescita e molto richiesta che risponde quindi a logiche di fatturato che capirai sicuramente. Vedrai  che non succederà nulla e alla fine farete un ottimo lavoro entrambe.”

e lei ha replicato:

“No non faremo un ottimo lavoro perché siamo proprio una di fronte all’altra e si creeranno sicuramente situazioni spiacevoli” ho risposto. Di una cosa sono sicura però, che sconsiglierò vivamente di avere a che fare con voi a chiunque me lo chiedesse da oggi in poi.”

Rabbia frustrazione e impotenza questo esprimeva il viso di Claudia.

Queste situazioni capitano purtroppo di frequente nel nostro settore.

E tutte le volte è un po’ come se qualcuno, sull’orlo del precipizio, desse una spinta poderosa alla fiducia di cui abbiamo un gran bisogno noi operatori facendo precipitare di nuovo nel dubbio e nel sospetto che tutti si comportino così.

Esiste però un antidoto a mio avviso che oggi voglio suggerirti.

Quando ti trovi a dover fare un acquisto inizia il tuo personale “dossieraggio” investigativo:investigare sul rappresentante di turno

  • Informati da quanto tempo quel rappresentante lavora con quella azienda e se lo fa in esclusiva o se contemporaneamente vende dell’altro.
  • Informati in quali zone lavora e da quanto tempo.
  • Chiedi se ha delle testimonianze di clienti soddisfatte da farti vedere che possano certificarne i comportamenti o di come è migliorato il loro lavoro tramite lui.
  • Chiedi se ha un sito di riferimento o un blog in cui comunica le sue strategie di lavoro.
  • Informati sull’azienda se ha cambiato rappresentante negli ultimi 5 anni e cosa dicono di lei chi la sta utilizzando.

Molto spesso si danno per scontate alcune situazioni che invece sarebbe meglio nel tuo interesse approfondire.

Io per mio conto ho introdotto un parametro di riferimento che ti potrà essere utile.

Il parametro 10

Ossia, per essere credibile e autorevole, il rappresentante di turno dove poter dimostrare di lavorare nelle stesse zone con gli stessi Brand e possibilmente con gli stessi clienti da almeno 10 anni.

Questo significherebbe che sia lui sia l’azienda sono sufficientemente affidabili e credibili.

Mi dici che è difficile trovarne?

Lo so bene, e se lo hai già ti faccio i miei complimenti e ti consiglio di non cambiarlo.

Non correre dietro le mode, non fidarti di chi sembra sempre arcisicuro del successo che ti arriverà comprando da lui.

rappresentante serio e affidabileUn vero professionista è equilibrato ed è abituato a ponderare tutti gli aspetti  del lavoro che ti riguardano.

Un vero professionista analizza  spesso i numeri che ti appartengono, sa guidarti con strategie vincenti ed è sempre disponibile e autorevole ma soprattutto… Ti rispetta sempre perché sa bene che una vendita non vale un cliente.

Si chiama Agente Coach e si avvale di Brand di fama mondiale, riconosciuti e certificati da anni di presenza sul territorio per svolgere il proprio lavoro.

La prossima volta ti svelerò alcuni segreti sulla professione del rappresentante che devi conoscere per evitare quelli pericolosi.

Se nel frattempo ti sei riconosciuta in questa storia o hai vissuto anche tu situazioni simili e ti può interessare conoscermi meglio clicca qui sotto.

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Luigi Postacchini

Agente Coaching Dermosfera Roma Nord Viterbo e provincia Rieti e provincia

tel – 3398960282

Pagina fb: https://www.facebook.com/LuigiPostacchiniAgenteCoachEstetica/

e-mail :luigi61.posta@gmail.com

sito – www.luigipostacchini.it

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