Svelata la verità del perché devi cacciare via i clienti improduttivi dal tuo istituto

Ciao

No non sono impazzito come il titolo farebbe pensare ma oggi proverò a spiegarti uno dei motivi che stanno dietro il rischio di  fallimento di  molti centri estetici.

Molto spesso la brutta verità che sta dietro la chiusura di molte attività in generale ed in particolare nella mia, cioè quella dei centri estetici, è la paura, se non il terrore di cacciare via dal tuo istituto i clienti poco produttivi.

Vediamo subito perché è giusto farlo.

Cacciare le clienti

Partiamo dal presupposto che le micro e piccole aziende di cui tu fai parte non hanno in generale tanti  dipendenti a cui affidare compiti di ricerca, sviluppo, indagini di mercato, controllo qualità, tipico di una grande struttura.

Non ci sono generalmente i soldi e le dimensioni per farlo.

Sei una delle tante micro piccole azienda di cui è ricca l’Italia .

Generalmente una ditta individuale, una snc, etc.

Quindi di solito essendo in pochi a lavorare succede che tutti hanno la sensazione di doversi attaccare a tutto, clienti compresi, per far funzionare al meglio la propria attività.

Va da se che il rischio serio che corri è quello di accettare condizioni dal tuo cliente spesso controproducenti per il tuo lavoro, perché pensi che se non avessi neanche quelli di sicuro non riusciresti ad andare avanti.

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Sto parlando di clienti che decidono da soli quali trattamenti fare, a quale prezzo più conveniente per per loro, quali prodotti comprare, disdire gli appuntamenti un’ora prima arrecando danni alla tua programmazione , o a volte addirittura senza neanche avvisarti.

O ancora pagare la volta successiva, non rispettare le scadenze temporali per usufruire di una promozione, rompere all’infinito ogni volta che aumenti di un euro i tuoi servizi etc etc.

non hanno rispetto di te

È così che succede quando hai costantemente paura di perdere un cliente ed è così che spesso si porta  la tua azienda a fallire.

Quindi devi dedicare più tempo risorse ed energie ai clienti sbagliati che non ti lasciano margini sufficienti margini trascurando per questo quelli che invece non rompono, pagano puntuali, acquistano regolarmente e che potrebbero scocciarsi di essere trascurati da te.

Come fai allora a capire se hai davanti a te un cliente sano o tossico?

“Be è semplice” dirai, guardo quanto fatturano quanto  spendono, vero?

No, non è solo questo che devi monitorare, ma quanto ti costa esattamente il servizio che stai vendendo e i tempi che ti occorrono per trasformarlo in denaro contante sul tuo conto corrente.

Cioè devi controllare attentamente i costi che devi sostenere quando fai, ad esempio, un trattamento viso.

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Verificare che sia prezzato il giusto in rapporto ai tempi di esecuzione, così da lasciarti il margine operativo.

Controllare quanto tempo ti occorre per l’effettivo incasso e quanti costi nascosti devi sostenere.

Questo significa in gergo tecnico fare il controllo per “COMMESSA” o per servizio e non grossolanamente per “CASSA”, cioè per incasso.

Il cliente che hai davanti a te risponde ai requisiti che ti consentono di guadagnare?

Quando fai delle promozioni, anziché focalizzarti esclusivamente sugli sconti faraonici per poter convincere il tuo cliente all’acquisto, ti stai accertando se è davvero conveniente per te?

fare i conti

Vuoi sapere qual’è la realtà?

Che il 60%, a  volte anche il 70%, dei servizi erogati sono a rischio pareggio o, peggio ancora, in perdita.

Cosa devi fare allora?

Bé, per primo comunicare prima possibile al tuo cliente, accettando con coraggio le possibili conseguenze, una nuova operatività che non preveda più certe sconti, certi atteggiamenti, certi servizi gratuiti perché non te li puoi più permettere.

Lo spiegherai con tutta la cortesia e sincerità possibile e vedrai che, se il cliente è veramente  legato a te, capirà.

Secondo, dovrai preparare il tuo personale  con regole chiare su ciò che tu esigi sia il comportamento da tenere e la comunicazione da utilizzare nel promuovere le condizioni di vendita nel tuo istituto.

Cioè cosa puoi permetterti di offrire  e a quale condizione e cosa invece dovrai farti pagare dal cliente da oggi in poi su quel prodotto o servizio perché altrimenti, moltiplicando le operazioni in perdita, non riuscirai a pagare i fornitori, i dipendenti, le tasse e tantomeno a darti uno stipendio.

Permettere  a tutti i clienti di entrare nel tuo istituto non è più una strategia che paga perché potrebbe richiederti energie che ti allontanano dal dedicarti a quelli veramente interessanti.

Selezionare, invece, e dedicare tempo ai clienti più produttivi è un imperativo assolutamente necessario.

decisione impopolare

Terza  cosa fondamentale che devi fare domani mattina è andare velocemente dal tuo commercialista e costringerlo a darti un documento per te essenziale.

IL RENDICONTO FINANZIARIO

Ovverosia il documento che certifica quante delle promesse teoriche scritte sul conto economico si sono trasformate in soldi sul conto corrente.

Hai venduto 30 pacchetti viso e 10 di laser?

Bene quanti soldi avresti dovuto incassare?

Quanti ne hai realmente sul conto?

Ecco inizia a monitorare il tuo lavoro in maniera dettagliata TUTTI I MESI attraverso il rendiconto finanziario.

Quando,  per far quadrare i conti, inizi a ritardare i pagamenti dei tuoi fornitori,  a dilazionare o a non pagare le tasse o i contributi dei tuoi dipendenti, a non avere soldi per darti una stipendio dignitoso lavorando 10/12 ore al giorno, significa che sei già in una situazione di pericolo.

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Da ultimo controlla e verifica attentamente se il tuo listino prezzi è tarato bene in base ai costi o se hai…. come sono sicuro che hai…una percentuale più o meno rilevante di servizi che ti lasciano poco o addirittura nessun margine operativo.

Se il tuo istituto sta lavorando prevalentemente su questi dovrai riprogettarli attraverso nuove procedure di lavoro rinominarli e riallocarli al giusto prezzo.

Un agente coach, categoria  a cui appartengo da 22 anni, ti aiuta ogni giorno in questa difficile opera di riorganizzazione aziendale, aiutandoti con strategie mirate a selezionare ed attrarre  i migliori clienti.

Se ti interessa saperne di più visita il sito www.luigipostacchini.it e se sei interessata ad un colloquio conoscitivo lascia i tuoi recapiti.

Intanto ti auguro un grande e affettuoso in bocca al lupo.

Luigi Postacchini

Agente  Coach Dermosfera

Marchi distribuiti  Rene Guinot-Mary Cohr- Master Color-Rhea Cosmetics-Sumita

Zona di lavoro – Roma Nord da A 24 alla Roma Fiumicino Ostia compresa Viterbo e provincia- Rieti e provincia Civitavecchia

Tel: 339/8960282

Mail: luigi61.posta@gmail.com

Facebook: www.facebook.com/LuigiPostacchiniAgenteCoachEstetica/

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