Ciao,
Oggi ti spiegherò in dettaglio perché la maggior parte dei centri estetici fatica a fare utili interessanti analizzando gli errori più diffusi.
Vediamo subito il primo e il più diffuso:
1️⃣ Listini prezzi tarati male
Quando hai aperto il centro estetico ti ricordi per caso come hai preparato il listino dei tuoi servizi?
Te lo dico io
Lo so perché sono un agente “CosmeCoach”ossia specializzato nella vendita del cosmetico di alta fascia e svolgo il mio lavoro da 24 anni nelle stesse zone e con gli stessi brand e…. con il 70% degli stessi clienti.
Quindi puoi fidarti so quello che dico.
Se vuoi saperne di più sul mio operato vai qui www.luigipostacchini.it
Hai quasi sicuramente preparato i listini facendo prima un giro dei centri estetici di zona per capire quali fossero i loro prezzi per poi preparare il tuo … magari in alcuni casi abbassandoli un po’ pensando in questo modo di essere automaticamente più attraente.
Beeee. Errore.
Peccato che altri dopo di te faranno lo stesso e piano piano comincerai la famosa guerra dei prezzi e degli sconti che ti porterà ad erodere sempre di più i tuoi margini.
I listini vanno preparati invece conteggiando correttamente l’incidenza dei vari costi che sono in ordine :
✅Il costo orario del dipendente
✅il costo del prodotto
✅i costi gestionali che non dovrebbero incidere più del 15%
✅….. L’IVA che te lo ricordo non è tua ma dello stato una volta che l’hai compensata con l’iva versata ai tuoi fornitori.
✅incidenza della promo
Inoltre,quasi sempre,non offrendo una “specializzazione”nella risoluzione specifica di un particolare inestetismo, in modo da essere percepita come la migliore in quel settore, ma facendo un po’ di tutto,vieni considerata una delle tante , uno dei tanti centri estetici che fa si che la cliente ti chieda continuamente :
Quanto costa…..?
È una volta che glielo hai detto al 90 % ti dirà….. è caro.
Fine.
A quel punto ti prende il panico e pur di incassare cominci a mercanteggiare sul prezzo con la conseguenza che,avendo generalmente tarato male i tuoi prezzi,finisci con il mangiarti gran parte del guadagno.
Hai mai sentito fare sconti dallo specialista notaio,medico,avvocato,professore universitario?
No perché se devi affidarti a loro hai già messo in preventivo di pagarli per quanto ritieni siano in grado di aiutarti a risolvere in maniera specifica un tuo problema.
Ricordati…
Non è un problema di prezzo ne di zona ne di clienti ma di come sei percepita.
Quindi inizia a progettare seriamente una tua specializzazione che possa rispondere a queste tre domande:
✅Perché dovrei scegliere te piuttosto che il centro estetico tuo concorrente? senza dire che sei più brava non parlare di qualità o che usi prodotti qualitativi perché questo è quello che fanno tutti.
Piuttosto spiega cosa ti rende “diversa” da tutti gli altri e quale beneficio tangibile sei in grado di offrire con prove e testimonianze a supporto .
✅Perché dovrei scegliere te piuttosto che continuare a non fare nulla
✅Infine perché dovrei scegliere te piuttosto che risolvere in un’altro modo che non siano i tuoi servizi.
Se non hai risposte concrete a queste tre domande significa che non hai una specializzazione da offrire e quindi non sei in grado di alzare i prezzi e gli utili conseguenti ma devi accontentarti delle briciole.
2️⃣ Sconti esagerati e non calibrati sui margini
Questo errore è causato dal fatto di non saper fare una cosa che ti ho accennato al punto 1️⃣ e che si chiama analisi di redditività o conto per commessa.
Ossia prima di fare una promozione dovresti sapere esattamente quanto puoi permetterti di spingere sullo sconto in virtù dell’obiettivo che voglio ottenere .
E questo puoi farlo solo se sei in grado di calcolare esattamente quanto ti rimane di guadagno sul servizio,erogato una volta che hai tolto tutti i costi.
A quel punto diventa automaticamente semplice e conveniente per te quantificare il giusto sconto da applicare.
Ecco perché ti ho parlato di un corretto posizionamento di prezzo che possa permetterti alla fine di avere margini sufficienti per fare promozioni interessanti non solo per il,cliente ma anche e soprattutto io direi per te.
3️⃣ Mancanza di una data di scadenza della tua promo
Se alla tua promo non metti un motivo valido per acquistarla velocemente ti sentirai rispondere spesso con il fatidico è snervante:
Bella … Adesso ci penso e poi ti faccio sapere …
Uhhh…che nervi vero?
Le persone sono fortemente egoiste e anche indecise.
Per cui la reazione più frequente è appunto quella di dirti..ci penso.
Puoi risolvere questo problema puntando su due fattori:
✅La scadenza temporale appunto
✅Utilizzando il principio della scarsità che lega la tua promozione ad un numero limitato di pezzi o ad un numero limitato di bonus speciali.
In entrambi i casi senza questi detonatori la tua offerta rimarrà lì a marcire per mesi perché,come sai certamente,molto raramente chi ti ha detto “ ci penso” effettivamente poi è tornato a comprare.
Le persone, finita l’emotività delle vendita che sei riuscita a creare, tornano al loro tran tran e alle loro
preoccupazioni giornaliere,il lavoro,la scuola,i figli, la cena,le amiche dimenticandosi così della tua offerta.
4️⃣Fare sconti anziché elargire Bonus
Se fai uno sconto di 30€ non è lo stesso che dare un bonus dello stesso valore cioè 30€.
Sembra ovvio vero?
In realtà sono molte poche le estetiste che utilizzano correttamente i bonus perché proiettate a fare sconti …. come fanno tutti.
Tu devi uscire dal coro e fare diverso se vuoi guadagnare quindi ti consiglio vivamente di utilizzare i bonus perché da un lato non tolgono valore a ciò che stai vendendo non lo deprezzano.
Dall’altro i bonus aprono il cosiddetto copia commissione cioè ti permettono di far conoscere altre referenze alla tua cliente che poi potrebbe tornare a comprare.
Terzo un bonus di 30€ in realtà a te incide massimo 15€ e quindi ai fini delle redditività ci guadagni tantissimo.
Se moltiplichi per un anno tutte le operazioni che sostituiscono lo sconto con i bonus ti accorgerai di avere molti più soldi in tasca e clienti maggiormente ricorsivi.
5️⃣ Offerte uguali per tutte le clienti
Questo è un’altro dei virus difficili da estirpare.
Molti centri estetici hanno un gestionale anche se ancora in numero inferiore rispetto alle esigenze di controllo e verifica richiesti.
Ma per la maggior parte si utilizzano solo per l’anagrafica e non per le statistiche o per fini di marketing operativo.
Quindi se non hai le statistiche precise dei tuoi clienti non puoi nemmeno dividerli in categorie facendo poi promozioni a loro dedicate.
Cioè se devo vendere una card prepagata di 800€ o un programma viso e la cliente fa da me solo i servizi base ben difficilmente questa aderirà.
Così come se concedo a tutti i clienti di avere 1 trattamento omaggio su 5 acquistati magari non ottengo il valore aggiunto che dovrei avere da una promo perché la cliente target li avrebbe comprato anche senza sconto.
Quindi devi iniziare a trovare un sistema ( anche la classica scheda cartacea carta penna e calcolatrice annessi vanno bene ) per fare offerte differenziate a clienti appartenenti a categorie diverse.
Se faccio un’offerta straordinaria per recuperare un cliente che non vedo da 6 mesi è chiaro che la stessa non può andar bene anche per la cliente abituale.
Lo stesso se devo fare un,’offerta alle clienti mani piedi e ceretta per avvicinarle ai trattamenti viso o corpo.
Quindi da domani quando fai una promozione inizia con il farti questa domanda;
✅Cosa voglio ottenere ?
✅A chi voglio proporla
✅Quanto voglio investirci
✅Quale obiettivo devo o voglio raggiungere e in quanto tempo.
6️⃣ Trascurare l’opzione dei pagamenti anticipati
Qui dovrei fare un trattato vero e proprio sulla paura,e sulla titubanza, che condiziona negativamente l’estetista quando deve chiedere pagamenti anticipati.
Questa è anche la conseguenza del non avere spesso sufficienti alternative alla strategia del prezzo più basso e,del condizionamento che ne deriva.
Cioè se ti convinci del fatto che l’unico, o quasi l’unico, motivo per cui la cliente acquista è un prezzo conveniente è chiaro che ti senti sempre in soggezione nei suoi confronti.
Figurati poi se devi chiedere soldi in anticipo.
La cosa strana che noto però è che quando, nonostante tutto alcune di voi lo fanno con sufficiente autorità e argomentazioni , le clienti rispondono positivamente.
Avere denaro fresco in entrata è molto importante ai fini della solidità economica del tuo istituto soprattutto nei mesi in cui hai maggiori uscite.
L’altro grande conseguente vantaggio che otterrai è il fatto che la cliente, avendo saldato in anticipo la sua card, vorrà subito approfittarne quindi fisserà gli appuntamenti senza saltarne uno e proprio per questo di solito li finisce in anticipo rispetto alla scadenza.
Ottiene più risultati e questo la porta a desiderare di sottoscriverne un’altra aumentando così il numero delle visite nel tuo istituto.
Non è un caso che fortunatamente una percentuale sempre maggiore di estetiste ha introdotto nel suo istituto la formula delle card pre pagate.
7️⃣ Mancanza delle procedure di vendita Scritte
Tu sei la titolare d’impresa,l’imprenditrice che rischia ogni giorno la propria salute finanziaria.
E hai un obbligo…fra i tanti .
Comunicare correttamente al personale le strategia di vendita che dovrebbero permetterti di raggiungere gli obiettivi prefissati.
“Comunicandole per Iscritto”
Va da se però che devi conoscerle per comunicarle correttamente e per farle rispettare.
In questo caso il tuo rappresentante e la sua azienda dovrebbe esserti affianco e sostenerti in questo lavoro ma purtroppo è molto raro che ciò succeda.
Ecco perché ti ho parlato all’inizio dei miei 24 anni di affiancamento costante ai centri estetici che decidono di collaborare con me e con i marchi da me rappresentati la consulenza e la gestione del proprio istituto.
Per ottenere risultati di vendita eccellenti devi condividerli con il tuo staff che dovrà convincersi dell’obiettivo finale da raggiungere .
Scrivendo le procedure di vendita, diversificate per categoria di clienti otterrai un più ampio consenso poiché sapranno,esattamente cosa fare e, nel caso, cosa chiederti per farle funzionare al meglio riconoscendo al contempo la tua leadership.
8️⃣ Comunicazione professionale delle tue promo
Le promozioni,così come la vetrina, l’allestimento del tuo istituto, dell’area vendite, le cabine parlano di te dicono chi sei agli occhi della tua cliente.
Vedo spesso delle promozioni comunicate con post it attaccati alla rinfusa e scritti a penna.
Oppure una miriade di offerte di vario tipo su ricostruzione unghie e
epilazione, laser,massaggi che dicono di te …
eccoci signora siamo qui qualsiasi cosa vuole fare oggi siamo a sua disposizione.
Tralascio il fatto che ti ho già ampiamente spiegato sul perché non devi farti percepire come quella che fa tutto a tutti ma siccome le clienti non sanno decidere, se gli dai tante opzioni di scelta alla fine decideranno di non decidere.
Quindi struttura bene la tua offerta e comunicala professionalmente con materiali di pregio,espositori da banco, poster, cartoline, flayer.
Crea un corner dedicato e prenditi il tempo necessario per spiegarla adeguatamente utilizzando anche testimonianze recensioni ricevute foto del prima o,dopo,un trattamento che possano avvalorare quanto stai proponendo.
Prepara delle confezioni di prodotto “premium” che risponda a quella percentuale di clienti che va dal 5 al 20% che vogliono accedere al meglio.
Abbiamo finito.
Luigi Postacchini
Agente Coach Dermosfera
Marchi distribuiti Rene Guinot-Mary Cohr- Master Color-Rhea Cosmetics-Sumita
Zona di lavoro – Roma Nord da A 24 alla Roma Fiumicino Ostia compresa Viterbo e provincia- Rieti e provincia Civitavecchia
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