che non sia la qualità, il servizio, il prezzo, lo sconto?
Bella domanda non credi?
Infatti il 90% degli operatori in Estetica quando deve spiegare i motivi del perché un cliente dovrebbe acquistare da lui il prodotto o il servizio si perde nei soliti ritornelli: “È buonissimo mi creda ne vendiamo molti costa poco li uso anche io” e altre amenità del genere. Poi ti lamenti se il cliente con sguardo perplesso ti dice : “Bello davvero… ci penso e ti faccio sapere.” Oppure vendi facilmente e senza sforzo quando è lei stessa che te lo chiede .
Infatti la proporzione degli incassi in estetica dice 80/85% dai servizi e, quando va bene, 15% dalla vendita di prodotti.
Il problema sarà enorme nei prossimi anni se non impari la vendita professionale.
Ciò che puoi incassare con la vendita di prodotti non sarà mai paragonabile a quello derivante dalla vendita dei servizi anche se con una marginalità minore.
Ma per poter raggiungere cifre importanti devi essere in grado di spiegare bene “ i motivi per cui … “ varrebbe la pena acquistare da te.
Il problema però è proprio questo… sii onesta spesso non lo sai bene neanche tu.
Ti concentri sugli aspetti tecnici che la cliente ovviamente non conosce oppure, inizi con la solita tiritera della qualità del prezzo, dello sconto etc.
Senza dimenticare che ogni qualvolta che usi lo sconto come arma di seduzione hai altri milioni di concorrenti che lo stanno facendo insieme a te e, di solito in questi casi, vince il più forte. Che non sei tu ovviamente.
Oggi che l’offerta di tutto è aumentata sensibilmente grazie anche ad internet più che mai devi saper spiegare bene i motivi della scelta di acquisto. Se non sai spiegare cosa può fare il tuo prodotto per lei automaticamente non saprà mai quanto è il suo “valore” e se non sa quanto vale significa che non vale nulla. E inoltre …segnati questo perché fondamentale
“È assolutamente indispensabile far vivere al tuo cliente un’esperienza di acquisto unica irripetibile ed emozionale “.
La vendita non è quasi mai poggiata su basi razionali ma, spesso illogiche ed “emotive“. Per fortuna dico io. È per questo che noi di Rhea Cosmetics abbiamo avviato al’interno degli istituti accreditati il servizio di degustazione cosmetica “Skin Lab Experience“. Non più soltanto la diagnosi della pelle come elemento primario e fondamentale ma, ancora meglio, la “degustazione cosmetica” che ne segue. Ossia un rituale unico ed esclusivo per “assaggiare sulla propria pelle” in anteprima le formulazioni cosmetiche galeniche scelte dalla Dermotecnologa Rhea.
La routine di base giornaliera prevede l’utilizzo di circa 8 prodotti e quindi hai infinite possibilità di vendita se lo sai fare nel giusto modo. Il progetto prevede la creazione di una postazione dedicata alla vendita consulenziale del cosmetico, dove potrai far comprendere finalmente il funzionamento, il corretto utilizzo l’utilità e i risultati oltre al fatto di far “assaggiare” le texture cosmetiche scelte per la sua routine giornaliera.
È una nuova tipologia di vendita basata sui sensi prima di tutto poiché dà la possibilità alla tua cliente di vivere e sperimentare il prodotto prima dell’acquisto facilitandone in questo modo la conclusione positiva. È una delle tante diversità che caratterizza l’istituto Rhea che per questo, e tanto altro ancora, si basa sulla “Human Based Skin Care “, ossia…
L’estetica basata sul fattore umano.
Hai un centro estetico a Roma Nord, Rieti o Viterbo e vuoi scoprire come diventare un centro estetico accreditato Rhea Cosmetics?
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Luigi Postacchini
Agente Cosme-Coaching Dermosfera
Roma Nord | Viterbo e provincia | Rieti e provincia
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