Ciao,
Eccoci giunti alla terzo dei 5 ostacoli, che devi conoscere e che devi saper maneggiare per aumentare le vendite.
Nel primo capitolo ti ho mostrato che per vendere, devi innanzitutto usare termini semplici, di facile comprensione, perché le persone normalmente non capiscono o meglio non hanno competenza su ciò che vuoi vendergli.
Se non hai ancora letto il primo capitolo( L’incapacità delle persone di capire ciò che stai dicendo), ti invito a leggerlo ora.
Nel secondo capitolo abbiamo visto che non devi lasciar decidere alle clienti perché non lo sanno fare e quindi tendono a dirti “ok ci penso”, ma in realtà è un modo per allontanarsi da te elegantemente e per non comprare nulla.
Se non hai ancora letto il secondo capitolo( Le persone non sanno decidere), ti invito a leggerlo ora.
Oggi vediamo il terzo ostacolo fondamentale che in qualche modo si collega al secondo appena ricordato.
3️⃣ Lentezza cronica nel cambiare le proprie abitudini.
Bellissima non trovi?
Tutti noi, se siamo onesti, ci riconosciamo in questa frase.
Il cambiamento delle proprie abitudini, delle nostre certezze, delle nostre sicurezze è uno dei più grandi freni che ostacolano la vendita.
Soprattutto questo ti potrà succedere se il prodotto che stai vendendo, che stai presentando, è un prodotto innovativo, è un prodotto nuovo, è un prodotto che può alterare le abitudini di acquisto della tua cliente.
La maggior parte sarà frenata proprio dalla paura di cambiare, dalla paura di non sapere che cosa succederà. Tanto più è innovativo il tuo prodotto, tanto maggiore sarà il freno della tua cliente.
La cliente si chiederà continuamente:
“Vedrai che sarò l’unica che lo comprerà, mi farò ridere dietro da tutti. No no meglio tornare alle mie certezze!”
Lo stesso avviene con un nuovo trattamento.
Quindi quali sono i consigli giusti per facilitare la voglia di provare dei nuovi prodotti o dei nuovi percorsi per iniziare dei nuovi trattamenti?
Te ne indico 3
1️⃣ Fai provare alla cliente, a condizioni esclusive, il tuo nuovo servizio o il tuo nuovo prodotto, creando una formula irrinunciabile ed economicamente attraente.
Anche se il tuo margine si riduce, potrai dimostrare che ciò che stai dicendo corrisponde al vero e la cliente accetterà con più facilità il cambiamento.
2️⃣ Mostra alla tua cliente “il prima e dopo” di altre persone che prima di lei hanno acquistato il trattamento o il 
prodotto facendole sfogliare il libro delle testimonianze.
“Luigi, ma che cos’è il libro delle testimonianze? Io non ce l’ho in istituto!”
Lo so, lo so, accidenti… Se quando devi andare in un nuovo ristorante o in vacanza d’estate, leggi le testimonianze di chi è stato prima di te in quel posto e le giudichi veritiere, mi spieghi perché, oltre alle recensioni sul tuo Social, non hai un libro nel tuo istituto che raccoglie le testimonianze di clienti soddisfatte?
Se io devo cambiare in qualcosa, e mi fai vedere che altri, prima di me, lo hanno fatto e sono rimasti soddisfatti, sarà più semplice convincermi! …no!?
a tal proposito ti invito a leggere un mio articolo che parla proprio del “libro delle testimonianze”.
Quindi domani vai a comprare un bel libro, lo metti su un leggio elegante e inizi a farti lasciare le testimonianze dalle tue clienti soddisfatte con tanto di foto del prima e dopo.
3️⃣ Apponi una garanzia “soddisfatti o rimborsati” a ciò che stai proponendo.
Ad esempio potresti dire che, se il risultato del trattamento (obbligatoria la foto che ne testimoni l’efficacia ) non la soddisferà, gli rimborserai quanto speso con un trattamento qualsiasi di quelli che è solita fare.
Se dovrà comprare una nuova linea di prodotti dovrai mettere delle condizioni vincolanti ( ad esempio devi usare mattina e sera latte e tonico, fare un peeling a settimana per un tempo minimo di due mesi, ecc.) per il rispetto della garanzia aiutandoti anche qui con le foto.
Sono degli esempi indicativi, ovviamente sarai tu, di volta in volta, a porre le condizioni per il rispetto della garanzia, ma solamente per il fatto di metterla(la garanzia), la tua cliente considererà positivamente il cambiamento.
È logico, ma non devo certo dirtelo io, che devi essere sicura di ciò che stai proponendo e soprattutto della sua efficacia.
A tutto questo ricordati di aggiungere la solita preziosa pressione psicologica, perché la vendita purtroppo non ha nulla a che vedere con la razionalità, ma è una questione di pura “manipolazione psicologica”.
Significa semplicemente che, se mi limito a illustrare e spiegare da professorino il prodotto che sto vendendo, lasciando alla cliente la decisione di acquistare o meno, quest’ultima, purtroppo, non lo farà quasi mai per i motivi appena detti.
Ricapitolando:
Le persone fanno una gran fatica a cambiare, e se vuoi riuscire ad ottenere il cambiamento nelle tue clienti, dovrai aiutarti facendo provare il tuo servizio con una piccola prova economicamente non impegnativa, utilizzare le testimonianze di clienti soddisfatte attraverso il mio libro delle testimonianze e apporre una garanzia circostanziata “soddisfatta o rimborsata”.
Ci vediamo la prossima settimana con il 4️⃣grande ostacolo della vendita.
Hai un centro estetico a Roma Nord Rieti o Viterbo e stavi pensando di cambiare azienda?
Vuoi capire meglio come posso aiutarti attraverso la mia professione di Agente Coach insieme ad uno dei marchi Mondiali che rappresento?
Chiama ora ai recapiti qui sotto o visita il sito www.luigipostacchini.it e fissa un appuntamento di valutazione gratuita.
Se inoltre acquisti uno degli impianti di apertura “primavera” Rene Guinot, Mary Cohr o Rhea Cosmetics l’investimento è a costo ZERO perché usufruirai della speciale iniziativa a te riservata.
Diventa un concept Dermosfera, l’azienda con il più alto indice di fidelizzazione dei suoi clienti.
Ma affrettati perché la formula di questi impianti, davvero unica ed esclusiva, finirà presto e potresti perdere per sempre questa splendida opportunità.
Luigi Postacchini
Agente Coach Dermosfera gruppo Guinot-Mary Cohr-Rhea-Sumita per Roma Nord – Viterbo e provincia- Rieti e provincia
tel – 339/8960282
sito – www.luigipostacchini
Commenta per primo