Uno degli argomenti che tratto di più nei miei incontri di lavoro è quello legato all’obiezione del prezzo troppo caro.

Da questi colloqui spesso mi accorgo che sei portata a pensare che stai mettendo in difficoltà la tua cliente perché tu per prima reputi caro ciò che gli stai proponendo. Questo porta come conseguenza a proporre in automatico una soluzione più economica quindi anche con meno marginalità o addirittura in molti casi a desistere.

Oppure …

A sbragare le condizioni di pagamento pur di vendere soprattutto quando parliamo di cifre importanti. In tutti i casi cioè sei portata a pensare che la cliente non possa concedersi una spesa così importante e questo automaticamente ti fa sentire in imbarazzo. Di conseguenza figurati se ti viene in mente di farti pagare tutto in una volta. Eppure a te quei soldini tutti insieme farebbero davvero comodo vero? Magari potresti pagarci l’IVA imminente, o gli stipendi delle ragazze , la scuola privata per tuo figlio, le tasse o, semplicemente, potrebbero migliorare i tuoi flussi di cassa.

Farsi pagare in anticipo è una delle migliori strategie per far funzionare bene il centro estetico ma questo presuppone alcune regole chiare:

Devi conoscere esattamente quali sono i margini di guadagno quando fai questa operazione .

Devi incentivare il pagamento anticipato attraverso uno sconto di prezzo aggiuntivo che permetta alla cliente un risparmio interessante ( Ecco perché ti ho appena detto che devi conoscere i margini di guadagno su ciò che stai proponendo)

Devi eliminare la parola “sconto” dalle tue trattative così come l’hai conosciuta fino ad oggi e sostituirla con “ bonus “.

Il bonus sarà un prodotto , un servizio accessorio, una consulenza gratuita, un abbonamento a condizioni particolari etc

Lo Sconto da domani varrà solo” per pagamento anticipato “ cioè la condizione per applicare uno sconto sul prezzo è che la cliente ti paghi subito .

La cliente valuta il prezzo di acquisto del bene in base “all’esperienza “ che gli farai vivere e a quanto questa sia diversa da quello che fanno di solito i tuoi concorrenti. I clienti che hanno soldi da spendere non saranno mai attratti dalle tue proposte standard cioè non entrano proprio. Quindi quando hai problemi a vendere a prezzi elevati significa che ti stai rivolgendo alla categoria sbagliata di persone.

Il denaro si muove su basi emotive e non “ razionali” per cui gli acquisti spesso non hanno una logica di base.

Ecco perché i tuoi convincimenti sul valore del prezzo sono spesso sbagliati. Se conosci i margini puoi addirittura prevedere uno sconto maggiorato in rapporto all’importo che la cliente sta spendendo. Ma soprattutto devi evitare che la tua “ personale esperienza di vita “ condizioni la trattativa. Nel senso che, siccome spesso non ritieni giusto spendere certe cifre perché sei stata abituata così o hai vissuto così fino ad oggi, pensi che lo stesso debba valere anche per gli altri. Questo condizionamento negativo ti porta a pensare o a dire “ ma io non spenderei mai questa cifra per una crema o per questo trattamento “ di conseguenza ritieni giusto che lo sia anche per la tua cliente. Figuriamoci ripeto se ritieni possibile farti pagare in anticipo. Nella realtà non è proprio così. Pensaci…

Se ci sono persone disposte a pagare migliaia di euro in più per un orologio o per una macchina pur avendo la possibilità di spendere molto meno per lo stesso articolo un motivo ci sarà non credi? Concludo svelandoti un trucco per uscire da questa trappola mentale. Adotta la tecnica dell’elasticità di livello per ogni proposta di vendita. Crea livelli di acquisto .diversificati per categorie diverse di clientela. Ad esempio…

Uno basico.

Uno medio ma già ottimo.

Uno straordinario ed esclusivo riservato alla clientela più esigente come vorresti che diventasse la tua acquirente .

Uno addirittura “off limits”ossia al club più esclusivo del centro con servizi e listino prezzi assolutamente riservati ad una categoria premium di clientela.

Per le prime tre categorie di persone alla fine della trattativa potrai aggiungere… Mi complimento con lei per l’ottimo acquisto fatto e per questo le offriamo un’altra straordinaria opportunità. Pagando tutto in un’ unica soluzione saremo lieti di farle uno sconto del… che le fara risparmiare la somma di… Le può interessare?