Si chiama L.T.V. “Life Time Value” e in questo articolo ti insegno come si calcola.
Lo sapevi?
Ciao e benvenuta ad una nuova sessione di marketing operativo.
Ieri stavo leggendo uno dei miei autori preferiti di marketing strategico Dan Kennedy, un vero e proprio mostro sacro nel campo.
Dan è celebre per avere un carattere duro senza fronzoli e molto diretto che non ammette repliche,
Ieri ho letto questa sua affermazione con molto interesse:
“L’informazione da sola contrariamente a quanto ti hanno detto fino ad oggi non ti serve a nulla se ti occupi di vendita”.
Quello che fa la differenza è “l’informazione applicata”.
Non so l’effetto che fa a te, ma se ti fermi un attimo a rifletterci, è un’affermazione in apparenza scontata, ma densa di verità.
Cioè Dan afferma che l’informazione teorica, è si importante, ma non ti fa muovere di un centimetro in avanti il tuo business.
Questo è il rischio che corri tutte le volte che partecipi a dei corsi, a degli eventi a delle convention ricche di contenuto, ma che poi non riesci a mettere in pratica.
All’iniziale entusiasmo segue un incontenibile frustrazione e senso di impotenza che ti porta a ricercare un nuovo corso, una nuova opportunità, e a pensare che la prossima volta sarà finalmente quella decisiva.
È così che spendi interi patrimoni senza mai progredire.
LTV Significa “life time Value” e misura il valore economico dei tuoi clienti in un dato arco temporale di solito un anno, ma potresti calcolarlo anche in mesi o settimane.
Ti serve Conoscerlo per poter impostare correttamente un budget di spesa per le tue campagne pubblicitarie. In sostanza sapere quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un cliente nuovo.
Acquisire clienti costa denaro e tu potrai permetterti di acquisirne tanti in rapporto a quanto sai che spenderanno da te in media in un anno.
Ad esempio.
Se sai che un cliente, una volta acquisito, di media spenderà 1000 € l’anno, potresti decidere di investire anche 50, 60, 70 € per acquisirlo perché sai che poi li potrai recuperare con gli acquisti successivi.
Si chiama offerta di “front end “ e rappresenta la famosa trappola per topi o “trattamento civetta”.
Tu pensi che quel centro, tuo concorrente, ci stia rimettendo ad offrire un trattamento del valore di 50€ gratuitamente?
In realtà dovresti cominciare a preoccupartene seriamente, perché molto probabilmente hai un competitor molto avveduto ed esperto sulle più moderne strategie di acquisizione clienti, e forse sta facendo dei “front end” addirittura in perdita.
Ora qui dovrei farti una lezione su questa strategia formidabile che si chiama “front end Vs back end “ di diverse ore, ma non è questa la sede giusta.
Per calcolare correttamente il tuo “Life time Value”devi fare un calcolo semplicissimo:
(Totale incassi – Totale costi variabili) x la % di sconto che fai normalmente nel tuo istituto diviso il numero di clienti totale.
???ok ok ho scherzato non è così chiaro vero?
adesso ti faccio un esempio e vedrai che capirai in un attimo, tu però devi farmi una promessa:
Domani chiami il tuo commercialista e ti fai aiutare a fare questi semplici calcoli facendoti dire esattamente il totale dei “costi variabili”che hai sostenuto nel 2019 e che ti servono per calcolare esattamente il tuo Life time Value.
“Ecco questo è un esempio di informazione applicativa” utile quando devi stabilire quanto è il budget di spesa che puoi permetterti di spendere per acquisire clienti nuovi
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