Ieri ho tenuto un incontro di più di 2 ore con lo staff al completo di una mia cliente per discutere di vendita. In questi casi inizio sempre dal punto fondamentale per me di fare consulenza chiedendo loro come di solito approcciano la vendita di servizi e prodotti.
La realtà che ne è venuta fuori che, devo dire, non mi ha sorpreso, è che non esiste uno schema di vendita protocollato da seguire ma ognuna segue una sua metodica e si tende a rincorrere l’incasso tralasciando dei passaggi “fondamentali” nella vendita moderna.
Cioè la necessità quotidiana di fare cassetto porta in molti casi a offrire tutto a tutti puntando sulla convenienza e quindi su sconti e offerte magari facendo pagare un po’ per volta.
Se hai un centro estetico anche tu credo che ti riconoscerai in questo scenario.
In realtà si trascura sempre il fatto “fondamentale” di mettere il cliente nella condizione di spiegarci le sue esigenze, la sua realtà, i suoi desideri, i suoi bisogni, le sue paure, le sue perplessità, le sue abitudini di acquisto, le sue conoscenze, il suo budget, etc etc.
In una parola direi che spesso manca la volontà di prendersi del tempo da dedicare a lui per programmare un lavoro condiviso.
Sì omettono dei passaggi fondamentali per arrivare alla conclusione positiva della vendita
Ad esempio
Riesco a spiegare bene se ho qualcosa di diverso che faccio rispetto agli altri centri estetici?
Sono in grado di far capire perché alcune abitudini come quella di acquistare prodotti ora qua ora là non produce alcun risultato?
Sono stata in grado di far capire che il vero risultato di bellezza lo si ottiene con i prodotti domiciliari poiché mi consentono un’azione quotidiana?
So spiegare le differenze di risultato tra il fare un trattamento standard e crearne uno progettato su di lei e sui suoi bisogni?
Se ce l’ho ho informato la mia cliente che sono un centro specializzato in…?
Sono in grado di fare domande aperte che invitano la cliente ad aprirsi tranquillamente senza sentire la pressione da venditore?
E…
ho una proposta morbida in termini di spesa e di tempo da offrire alla cliente per conoscermi al termine della consulenza?
Hai testimonianze e recensioni di clienti soddisfatte di te e dei tuoi servizi ma soprattutto di ciò che vorresti che lei comprasse?
Mi fermo qui giusto per farti capire quanti aspetti devi saper curare quando stai presentando qualcosa ad una cliente che io racchiudo sempre in una frase…
Sai spiegare professionalmente “il motivo per cui dovrei fare ciò che mi stai chiedendo di fare”?
Vuoi la risposta sincera?
NO
La necessità di fare cassetto di cui ti ho parlato all’inizio prevale su tutti questi aspetti che però portano ad una conseguenza disastrosa
Le scuse della cliente come “è caro” “ci devo pensare” “ sono in ristrettezze “ “devo sentire mio marito “ etc etc.che ti creano ogni volta un senso profondo di frustrazioni e scoramento.
Se ad esempio ti senti dire spesso che ciò che vendi è caro alla fine te ne convincerai anche tu e questo è un male assoluto per le sorti del tuo centro estetico se non sai come combatterlo.
In realtà ribadisco non hai avuto il coraggio di prenderti un’ora di tempo da dedicare alla cliente per farla sentire a proprio agio come se fosse a casa sua spiegandole che finalmente oggi sarà diverso rispetto al passato.
Ricordati sempre che esiste il principio di “reciprocità” nel business per cui:
Non puoi pretendere che il tuo cliente faccia qualcosa per te se prima tu non fai qualcosa di “VALORE” per lui.
Questo è anche quello che cerco di fare ogni giorno s nel mio lavoro di agente tutor in Estetica.
Saresti interessata a sapere il motivo per cui potresti far parte dei clienti da me gestiti se hai un centro estetico a Roma Nord Rieti o Viterbo?
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