La strategia che salverà il tuo centro estetico

La strategia che salverà il tuo centro estetico….

“ALZARE I PREZZI”

Molto spesso mi trovo a discutere con i miei clienti delle problematiche per non dire delle paure vere e proprie che l’estetista in genere ha quando deve vendere prodotti o servizi apparentemente cari.

Già apparentemente cari…

Ma quand’è che un prodotto lo si può definire caro? e qual è la corretta percezione della cliente rispetto al prezzo?

Il problema del prezzo di vendita dei servizi o dei prodotti domiciliari è un “grande problema” quando la tua cliente, a torto o a ragione, immagina di comprare qualcosa che nella sua mente può trovare identica a meno prezzo.

Ecco il punto fondamentale

“Identica”

Allora è chiaro che, io per primo, se devo acquistare da te un trattamento viso generico senza specificità alcuna che la tua collega prezza meno, io andrò da lei.

Oppure, se stai proponendo un trattamento con un apparecchio identico a quello che utilizza la tua collega sarà difficile poterlo proporre a prezzi maggiori.

Tutti noi non amiamo buttare i nostri soldi e quindi tutte le volte che posso confrontare ciò che mi proponi con qualcosa di simile o analogo, per logica conseguenza, ti dirò grazie ma di là lo pago di meno.

Non c’è’ trattativa che tenga!

Il punto fondamentale quindi per vendere con alti margini è far sì che ciò che stai proponendo, la tua cliente non lo possa paragonare a nulla di simile, anche a livello di ambiente, di eleganza, di esperienza di acquisto emozionale e…Alzare il prezzo.

Alzare il prezzo, contrariamente a quanto puoi immaginare è un rafforzativo della qualità percepita cioè agisce direttamente sulla psicologia del cliente che tende a considerare gli oggetti costosi come più efficaci e proprio per questo più attraenti.

Ovviamente devi essere sicura che ciò che stai vendendo risponda a questi requisiti di esclusività e qualità ma se così è’ e la cliente non potrà fare confronti con qualcosa di simile il passo successivo è’ quello di prezzare più in Alto possibile e curare la scenografia di presentazione facendole vivere la magnifica esperienza dell’acquisto Emozionale.

Cosa penseresti se ti proponessero di acquistare una borsa Luiss Vitton in un atelier poco curato con i vetri sporchi a 150€ o una Ferrari a 30.000€?

Esatto! sono falsi penseresti, dove sta la fregatura?

Se non posso permettermeli ok, ma se posso fare un sacrificio certo che li voglio per quello che rappresentano e ti assicuro che il prezzo adeguato è una conseguenza logica, anzi più costano e prima me ne farò vanto con le mie amiche.

Allora dimmi perché hai quel tremore che diventa terrore quando devi proporre una crema rivoluzionaria lussuosa di un brand famoso che costa diciamo 200€?

Provo a immaginarlo perché lo so per certo che il ragionamento è:
“No! e’ troppo cara, da me non la compreranno mai e poi in questa zona non posso permettermi certi prezzi e appena la cliente accenna ad una obiezione me ne convinco ancora di più.”

Proviamo a fare un esempio:

Signora, oggi le vorrei parlare di una grande innovazione nel campo delle creme anti età presentandole in esclusiva la nuova linea che agisce in maniera inedita e rivoluzionaria direttamente sul “rafforzamento del sistema immunitario” come principale arma nel contrastare i fenomeni di invecchiamento legati al passare del tempo aiutando a prolungare la “longevità delle sue cellule”.

Possibilità di paragoni o confronti con creme simili ? ( cioè che agiscono sul sistema immunitario ) Prossimi allo zero!

-Prezzo adeguato
-Confezione lusso
-Presentazione sensoriale
-Offerta valida per acquisto entro il….
ecco dei validi motivi per attrarre e invogliare all’acquisto.

Conclusione

Ogni qualvolta ti approcci a vendere pensa sempre a cosa devi fare per:

1️⃣ evitare confronti con qualsiasi cosa di simile o percepito tale.

2️⃣ presentare il prodotto in versione lussuosa con espositori unici materiali informativi eleganti in un ambiente raffinato.

3️⃣ creare una “exclusive experience” di acquisto che ti faccia ricordare piacevolmente dalla cliente

4️⃣ e…… Alzare il prezzo!!

Con tanto affetto.

 

Luigi Postacchini
Agente-Coach di Dermosfera srl
Tel: 3398960282
email: info@luigipostacchini.it