Ciao, mi chiamo Luigi Postacchini e sono il responsabile vendite per Roma nord, Rieti e Viterbo del gruppo Dermosfera presente in Italia da 35 anni prima come distributore esclusivo per l’Italia dei brand Francesi Rene’ Guinot / Mary Cohr e da 6 anni produttrice della linea Sartoriale Rhea Cosmetics, con la quale collaboro dal 1996 in esclusiva.
Una delle situazioni più ricorrenti nel mio lavoro è quella inerente l’acquisto di un nuovo macchinario. Questo è un momento molto importante e delicato per le sorti del tuo centro estetico perché se lo valuti male potresti, in alcuni casi, mettere addirittura a rischio la tua attività. Vediamo insieme i motivi.
Per prima cosa ti basi spesso sulla necessità di presentare una novità per il timore di arretrare rispetto ai tuoi concorrenti, piuttosto che fare considerazioni appropriate di FATTIBILITÀ. Che in sostanza significa se puoi permetterti o no di fare l’investimento. Ne’ tantomeno puoi aspettarti che le aziende del settore e i loro rappresentanti lo facciano per te.
Sanno benissimo che il rischio che corrono molto spesso è quello di farti scoprire che non ci sono i presupposti per investimenti del genere e per questo preferiscono puntare sulla necessità che hai di presentare una novità per andare avanti piuttosto che farti desistere. Ti convincono cioè che, in funzione di essa, (la novità del nuovo apparecchio) ci sia la corsa dei clienti a sottoscrivere nuovi abbonamenti trascurando del tutto di fare proiezioni puntuale precise. Che sono:
1️⃣ Numero di clienti necessari per ammortizzare il costo;
2️⃣ Il prezzo a cui venderai le sedute;
3️⃣ Il posizionamento e la distribuzione dello stesso in zona;
4️⃣ Le strategie marketing previste dall’azienda e quelle che dovrai implementare tu per farlo conoscere;
5️⃣ I presunti tempi di rientro e… soprattutto di profitto dell’operazione che non sono assolutamente la stessa cosa.
Ora la domanda che voglio farti è:
Ti ha fatto questa analisi l’ultima volta che hai comprato un macchinario la tua azienda o il suo rappresentante?
Te lo dico io … NO
E adesso ti spiego perché.
Il venditore di apparecchi o device o macchinari guadagna dalla vendita del bene tutto in un colpo. Semmai si ripresenterà dopo 3 o 5 anni, per proporti l’ennesima novità con la solita tecnica valutarti una cifra x del tuo vecchio macchinario da scalare sul nuovo. Cioè la loro non è una tipologia di vendita “ricorrente“, nel senso che tornano a visitarti con regolarità, ma una tantum e quindi mirano al loro scopo….
VENDERE.
E la giostra ricomincia. Sia chiaro. Non c’è nulla di illegale in tutto questo salvo il fatto appunto di omettere il famoso piano di rientro. Anche io parzialmente sono un venditore di macchinari ma il nostro focus è il cosmetico e quindi sono abituato ad incontrarti tutti i mesi per cui mi preoccupo innanzitutto della tua salute finanziaria nel “lungo“ termine piuttosto che al beneficio immediato della vendita.
Si chiama Life Time Value ed è il valore più importante per tutti gli operatori commerciali e quindi anche il tuo con i tuoi clienti.
In sostanza certifica per “quanto tempo sei in grado di fare fai affari con il tuo cliente”. Adesso avrai certamente chiaro perché un venditore di cosmetico ha una visione diversa da uno di sole apparecchiature. L’altro fattore a cui devi fare attenzione è se la tipologia di macchinario che stai pensando di acquistare, ribadisce e in che modo il tuo “posizionamento”
Cerco di spiegartelo facile.
Se non hai un budget adeguato che ti permetta di essere una celebrità nel tuo settore puoi cercare di diventarla. E per farlo, attenta a questo passaggio, devi avere un forte “posizionamento”che ti distingua dalla massa dei centri estetici. Il posizionamento lo possiamo definire come il motivo principale per cui una persona dovrebbe acquistare da te invece che da chiunque altro dei tuoi concorrenti diretti o indiretti piuttosto che non fare nulla e continuare così. Se hai un posizionamento forte chiaro e differenziante molto probabilmente le persone ne parleranno e automaticamente potresti pian piano diventare una celebrità per loro. Il posizionamento non sarà mai tale se sei un centro estetico generalista cioè che fa tutto per tutti ma, al contrario, ti “specializzi nella risoluzione di una problematica specifica”. Per cui in automatico parlare di te e di ciò che fai di particolare diventa semplice e un passa parola facile è anche la base delle tue PR.
Quindi più il tuo focus è stretto più il tuo posizionamento è preciso e chiaro più avrai la certezza che per le persone sia facile parlare di ciò che fai. Se è facile per le persone parlare di te e di ciò che fai anche il marketing si semplifica per cui avere un posizionamento chiaro facilita il concetto di celebrità. Ossia come sarai percepita dai clienti.
Invece al contrario di ciò che ti ho appena spiegato capita spesso di assistere al cosiddetto acquisto ad “effetto pecora”, ossia acquistare il macchinario che in quel momento va per la maggiore (pressoterapia, radio frequenza, onda d’urto, elettroporazione, etc. ) perché di moda e che tu non puoi non avere.
In questo caso la conseguenza dannosa è che diventi l’ennesimo centro che non propone nulla di nuovo e che per questo sarai costretta a lottare sul prezzo di vendita con ripercussioni inevitabili sui margini e sui tempi di recupero dell’investimento, che lo rendono molto spesso difficoltoso o improduttivo. La frase tipica in questi casi è:
“Con X clienti me lo sono già ripagato”.
In realtà non te lo devi ripagare ma…lo devi rendere produttivo cioè deve generare utili. In maniera molto semplificata devi moltiplicare il costo di acquisto almeno per 3,5 volte. A quel punto puoi senz’altro dire che stai marginando, ma quando lo faccio presente, vedo molte estetiste cambiare letteralmente espressione e atteggiamento. Non si erano fatte bene i conti.
🟢 Non avevano considerato attentamente il fattore tempo.
🟢 I clienti necessari.
🟢 Il giusto prezzo di vendita delle sedute.
🟢 Il mercato di riferimento, i competitor e quindi le strategie di vendita appropriate.
🟢 Le forme di pagamento ivi comprese quelle con pagamento anticipato migliorative dei flussi di cassa .
🟢 Come sempre, finita l’euforia e le aspettative sulla novità, ti rendi conto che sei sola a dovertela sbrigare e che cosa fai?
Inizi a vendere a sconto perché pensi che sia l’unica arma da sfruttare.
Ora…
Se stai pensando di acquistare una nuova metodologia, ti consiglio di leggere attentamente i prossimi paragrafi perché ti saranno incredibilmente utili. Devi valutare l’acquisto di una metodologia in funzione di quanto sarà in grado di renderti “diversa” e non necessariamente migliore dei tuoi concorrenti. Questo perché il principio base che ti salverà dalla crisi causata dal mercato odierno è quello della differenziazione che recita:
Per essere attraente e unica, devi fare “diverso” e non necessariamente meglio degli altri tuoi competitor.
Lo ripeto cosi sono sicuro che non ci siano dubbi: Per essere attraente non devi necessariamente essere la migliore ma devi certamente essere percepita “diversa”. E’ un concetto di marketing molto evoluto che applico nel mio lavoro quotidiano e che ho appreso dal più grande stratega americano Jay Abraham, e questo è proprio quello che otterrai attraverso la nuova metodologia viso di risveglio cinetico:
“My Skinetic di Rhea Cosmetics”.
Fare diverso vuol dire andare controcorrente. Ad esempio:
🔵 Analizzare le promozioni dei tuoi concorrenti per fare l’opposto;
🔵 Scrivere delle lettere di vendita anziché inviare mail;
🔵 Alzare i prezzi anziché lottare sugli sconti;
🔵 Magari anche aprire di domenica o in orari diversi.
E’ proprio cosi che si incuriosiscono le persone, portandole a te, evitando di fare cose che fanno tutti, rischiando di diventare l’ennesimo ricattabilissimo centro estetico. E guarda un po’, è proprio ciò che abbiamo fatto con My Skinetic.
Se sei arrivata fin qui a leggere ti faccio i miei complimenti, ma credo anche che ti sarai riconosciuta in tante situazioni che hai già vissuto e che potresti evitare in futuro.
Un consiglio…
Non rispondere ai messaggi per un attimo e sospendi per qualche minuto ancora tutti i tuoi impegni, concentrati su quanto ho da dirti nei prossimi paragrafi, perché potresti dare una svolta decisiva al tuo lavoro. Nella progettazione di My Skinetic la tecnologia di ringiovanimento viso derivante dalla medicina estetica senza bisturi siamo partiti dal concetto di METODO e non di apparecchio. La differenza è sostanziale.
Un apparecchio qualsiasi dopo un tot di anni scade, diventa vecchio, e quindi devi in qualche modo rinnovarlo facendo un nuovo investimento. Al contrario un metodo innovativo e certificato non scade quasi mai.
My Skinetic è un dispositivo dermoestetico di ultima generazione con tre differenti manipoli per tre differenti azioni tutte derivanti dalla medicina estetica in sinergia con una linea di prodotti cosmetici ad esso associata in grado di aumentare considerevolmente la conducibilità elettrica all’interno dei tessuti.
I prodotti My Skinetic infatti sono formulati basandosi sugli studi di propagazione e conducibilità tissutale e sono in grado di ripristinare la vitalità e l’energia cinetica cellulare Le tre azioni sono :
1️⃣Dermoablazione:
ispirata alla tecnica del Dermaplaning per esfoliare il corneo e apportare nuovo ossigeno ai tessuti.
2️⃣Microfotostimolazione:
Ispirata alla tecnica del micro-needling questa fase unisce la stimolazione neuro-muscolare ad una stimolazione fotodinamica
3️⃣Ionoinduzione:
Ispirata e di derivazione dalla biorivitalizzazione questa fase penetra la membrana cellulare grazie all’apertura degli elettropori per una veicolazione Inter e intra cellulare.
Questo porta ad un primo importantissimo vantaggio: Non sarai costretta ad investire nuovamente nell’acquisto di un altro macchinario fra 3/5 anni perchè il tuo sarà diventato “improvvisamente” vecchio e quindi il tuo investimento oggi è maggiormente tutelato. I prodotti esclusivi utilizzati all’interno del metodo My Skinetic potenziano e favoriscono la propagazione dell’impulso elettrico incentivando in questo modo la vita cellulare che, a sua volta, favorisce la penetrazione transdermica degli attivi creando così una metodica di “lavoro sinergica” diversa ed attraente. Per ottenere l’elettrificazione dei tessuti e la veicolazione a livello trans dermico degli attivi funzionali alla base del metodo My Skinetic, abbiamo lavorato su un mix di sostanze, brevettate anch’esse, che rappresentano il tuo esclusivo “ingrediente segreto”. Ossia il motivo per cui oggi, per la tua cliente,sarà diverso che in passato a livello di risultati.
E che rappresenterà la tua diversità.
In questo modo, ti sarà semplice spiegare al tuo cliente, che è proprio la mancanza di questo mix di sostanze il motivo per cui non ha visto i risultati fino ad oggi. Si chiamano rispettivamente:
PROTOCOMPLEX &
TRANSCUTOL
Il primo serve ad aumentare esponenzialmente la conducibilità elettrica, mentre il secondo è una molecola di provenienza farmaceutica in grado di veicolare gli attivi negli strati profondi. Ecco quindi creato un “metodo” di lavoro esclusivo ed unico basato su un’idea differenziante, e che si realizza attraverso l’utilizzo di un ingrediente segreto. La sua efficacia è straordinaria ma soprattutto… Provata scientificamente
Pensa.
Con una sola seduta si ha un +96% di produzione di ATP (adenosinatrifosfato ) che rappresenta il vero motore cellulare, certificata dall’Università degli studi di Pavia, l’ateneo più antico della Lombardia e uno dei più antichi del mondo (1365), che ha svolto test su espianti di pelle umana in 3D. Qui trovi tutto
Questo significa che, nel proporre percorsi di ringiovanimento viso, potrai avvalerti di una garanzia di risultati straordinaria, certificata da un’autorevole ente terzo che per questo sarà maggiormente credibile.
Sono definiti “elementi di prova” e sono fondamentali nei processi di vendita professionale, perché le persone normalmente hanno elevati livelli di diffidenza e dubbi, non soltanto verso di te, che stai cercando di vendere, ma anche verso loro stessi. Questo è qualcosa che, sono sicuro, nessuno ti ha mai detto e che approfondiremo meglio, se vorrai, all’interno della consulenza a te dedicata. Finalmente potrai parlare un linguaggio nuovo, una proposta stimolante, e un mix di azioni sinergiche in grado di attrarre continuamente i tuoi clienti e che ti faranno percepire come il centro estetico maggiormente innovativo e diverso dimenticando le difficoltà della vendita. Ma non è finita qui.
I programmi di ringiovanimento viso, tramite il metodo My Skinetic, hanno al loro interno un’altro fondamentale elemento differenziante che porta al secondo grande vantaggio per te. Si basano su una nuova filosofia definita:
“ The Human Based Skin Care”
Ossia… l’estetica basata sul fattore umano o Sartoriale
Sartoriale sarà il tuo nuovo slogan, ossia nessun trattamento generalista, sempre uguale a se stesso destinato nel tempo ad annoiare te e le tue clienti, bensì personalizzabile sulle loro specifiche esigenze. Penso sia inutile sottolineare il fatto che non c’è nessuno più importante di noi stessi, quindi le tue proposte, tagliate su misura in base tempo, al budget e agli obiettivi prefissati, sapranno soddisfare meglio dei tuoi concorrenti i loro sogni di bellezza. Sarai sulla bocca di tutte per le alternative che stai proponendo, e che proprio per questo vorranno conoscerti, aumentando in questo modo il tuo parco clienti.
All’interno della consulenza, che ho deciso di regalarti se vorrai saperne di più sul metodo My Skinetic ti svelerò una straordinaria strategia sui “referral” (volgarmente banalizzata in Italia con il termine di passaparola) ossia clienti entusiasti delle tue proposte che proprio per questo metteranno in gioco la propria credibilità per CONSIGLIARTI a quanti nella loro cerchia di amicizia, lavoro, etc. vorrà conoscerti. E siamo al terzo vantaggio.
Finalmente ti libererai dalle trappole dei prezzi bassi, perché venderai i programmi al giusto prezzo senza particolari obiezioni e …con alti margini… rendendo cosi di fatto maggiormente produttivo e veloce il tuo investimento. Questa forse sarà la parte che approfondiremo di più attraverso la consulenza personalizzata gratuita. Scoprirai un differente approccio all’acquisto di un macchinario e alle considerazioni necessarie.
Lavoro da 27 anni con la stessa azienda nelle stesse zone e con molti degli stessi clienti e sono sempre stato convinto insieme a Dermosfera, la società che rappresento, che il bene più prezioso nel nostro lavoro sia il “Cliente e non l’ordine”. Ma i vantaggi per te non finiscono qui.
Grazie infatti alla certificazione dell’industria 4.0 di My Skinetic otterrai un recupero fiscale del pari al 20% in soli tre anni come previsto dalle attuali normative a partire già da quest’anno. Potrai recuperare in soli tre anni deducendolo dalla fiscalità ordinaria,(Iva, Inps, contributi, tasse) il 20% del costo di acquisto a partire da questo anno, addirittura da quest’ultimo trimestre. Un vantaggio non secondario direi, anzi!!!! Tutto questo però vale per acquisti fatti entro il 31/12/2023
Inoltre per supportarti al meglio nella proposta abbiamo previsto degli incentivi straordinari.
1) Fornitura gratuita dei prodotti cosmetici per i primi 20 trattamenti;
2) Prodotti vendita omaggio per un valore di 2400 euro se pagherai in contrassegno ì tramite finanziaria
3) Procedure di finanziamento semplificate (non serve la dichiarazione dei redditi ma solo il documento di identità e la tessera sanitaria);
4) materiale di presentazione pubblicitaria completo per un valore di…404 euro;
5) Carrello dal design brevettato con cassetto contenitore dei prodotti che vedi in foto omaggio;
6) Documentazione tecnica di conformità 4.0 già redatta a termine di legge che il tuo commercialista potrà utilizzare immediatamente ai fini delle agevolazioni fiscali previste;
7) Due giornate di formazione gratuita del metodo in sede;
8) “Pacchetto Social Ready” personalizzato e targettizzato sulla tua zona e sui tuoi clienti target il piano editoriale ottimizzato per accompagnarti nel lancio di My Skinetic del valore di ben 1.000 €.
Un team di esperti aziendali infatti progetterà la tua comunicazione social con maggiore efficacia e con contenuti grafici personalizzati di alta qualità consentendoti un notevole risparmio di tempo e di costi per l’acquisizione di nuovi clienti.
Ben quattro mesi di contenuti social specifici tra post IG story e due sponsorizzate adwords con targetizzazione dettagliata a carico dell’azienda a copertura del lancio, che ti permetteranno di ottenere immediatamente maggiore visibilità e di acquisire nuova clientela. Tutto questo al costo di soli 32,87 euro al giorno per un solo anno. In piu se calcoli il recupero fiscale, tutto questo ti costerà solo 26,30 euro.
Ecco perché in precedenza ti ho parlato e detto del nostro esclusivo interesse per il cliente e non per l’ordine fino a se stesso. Siamo assolutamente coscienti che la nostra crescita dipende da te ed è nelle tue mani, e non vogliamo per questo tradire la tua fiducia. La mia storia personale e quella dell’azienda stanno qui a testimoniarlo e vorremmo tanto che tu entrassi a farne parte.
Oggi puoi valutare tutto questo, la nostra diversità e la nostra specializzazione senza nessun obbligo e… soprattutto… senza nessun rischio per te, attraverso la consulenza gratuita che ti ho riservato. Sarà certamente un piacere poterti incontrare e, se non ci saranno le condizioni, ti assicuro che sarò il primo ad evitarti inutili e pericolose avventure. Ci saremmo presi un caffè insieme e, mi auguro, fatto un piacevole incontro. Che stai aspettando allora?
Clicca sul link in basso e prenota ora il tuo appuntamento con il futuro
Prenota ora la tua consulenza gratuita insieme ad uno dei maggiori esperti della vendita del cosmetico di alta gamma con 27 anni di vendita nelle stesse zone con gli stessi brand e con più del 70% degli stessi clienti. Quando non devi acquistare solo prodotti, ma la certezza di sentirti al sicuro 7 giorni su 7 sempre in presenza.
Commenta per primo