Le 14 fondamentali regole di gestione che dovresti conoscere prima di aprire un centro estetico o, se lo hai già, da più di 3 anni
Aprire un centro estetico o, gestirlo con successo oggi, è un’impresa al limite delle forze umane.
La figura dell’estetista è da sempre una figura bistrattata, vilipesa, raggirata, fregata, molto spesso per meri interessi economici di parte.
La mancanza del rispetto necessario genera in lei sfiducia e frustrazione che, non di rado, la porta a commettere errori di valutazione e di gestione tali da comprometterne i risultati.
Questo report è dedicato a lei affinché possa avere una nuova speranza e, come dice Tiziano Ferro… il sole esiste per tutti
1) Non devi essere una commodity ossia fare tutto per tutti per la paura di non fare incasso ma differenziarti.
Oggi viviamo una realtà di mercato molto complicata fatta di concorrenti leali ma anche sleali ossia ex tue colleghe che hanno chiuso il centro e che lavorano a casa in nero con proposte economiche per te insostenibili. Inoltre i tuoi concorrenti centri estetici offrono gli stessi tuoi servizi per cui è in atto una spietata lotta di prezzo al ribasso che porta nel tempo a ridurre i margini di lavoro e a fallire. La prima cosa quindi che devi fare è riflettere su questa massima: “Tutte le regole del tuo settore che vuoi rispettare ti porteranno a risultati mediocri o nulli”. Devi essere coraggiosa nel presentarti diversa e distruggere in questo modo la concorrenza.
Chiaro?
Questo vuol dire che devi pensare a come violare queste regole che avranno il miracoloso risultato di farti apparire diversa. Una di queste ad esempio potrebbe essere quella di provare a ridurre la lista dei tuoi servizi anziché aumentarla perché così dai l’idea di attaccarti a tutto pur di fare incasso e, contemporaneamente, specializzarti in protocolli di lavoro unici e non replicabili dalla concorrenza.
Se poi sei in grado anche di cambiare il nome dei tuoi servizi il risultato sarà ancora maggiore.
Ti faccio un esempio.
I nostri clienti specializzati in estetica sartoriale tramite la linea Rhea Cosmetics non parlano di pulizia del viso ma di carbossiterapia viso trattamento detossinante rinnovatore ossigenante.
Questa originale metodica a 2 fasi, costituita da una sequenza di sistemi base/acido, rappresenta una nuova tecnica di rinnovamento della struttura cutanea.
Si applicano in successione 2 fasi:
Step 1: per una pulizia profonda della pelle, è costituito da un preparatore alcalino a pH 8. Grazie alla sua natura basica, a contatto con i grassi e le impurità depositate sulla pelle agevola il loro emulsionamento e saponificazione.
Step 2: il neutralizzatore acido che riporta l’alcalinità a pH 4-5, costituito da un mix calibrato di Alfa Idrossiacidi e Urea, a pH 3, stimola la bioristrutturazione dell’epidermide, favorendo il distacco delle cellule morte ed il rinnovamento cutaneo.
BENEFICI :
“Rende la pelle più luminosa, levigata e trasparente. Durante la fase di effervescenza si sviluppano reazioni chimiche che, da un lato accelerano i processi di rinnovamento della pelle, dall’altro consentono di scalzare in profondità le impurità e le cellule morte.
La pelle viene infusa con CO2, generando in maniera indiretta il cosiddetto “effetto Bohr”, alla base dei trattamenti di carbossiterapia.
La penetrazione dei principi attivi e l’ossigenazione, fondamentale per il ripristino delle condizioni ottimali della pelle, sono portate ai massimi livelli”.
Ora ti chiedo … se tu dovessi fare una pulizia del viso quale sceglieresti quella tradizionale vista e rivista con il vaporizzatore o quella particolarmente evoluta dei centri Rhea Cosmetics?
Vedi cosa può significare per te affidarsi a veri esperti del settore che, conoscendo le dinamiche di lavoro come le proprie tasche, ti possono aiutare a cambiarle diventando in questo modo maggiormente attraente per un pubblico altospendente.
E questo attiverà anche un maggiore passaparola grazie alla tua diversità in grado di accelerare i processi di crescita del tuo istituto.
2) Devi progettare il tuo posizionamento differenziante.
Molto probabilmente prima d’ora non hai mai sentito parlare di posizionamento di marca e ci vorrebbero intere giornate per spiegartene le caratteristiche .
La formula stretta del posizionamento dice che esso rappresenta il motivo principale per cui di fronte a tante opzioni di scelta la cliente decida “ in automatico “ la tua proposta la tua soluzione ritenendola la più idonea a risolvere le sue esigenze.
Che non è “necessariamente la migliore” fai attenzione a questo passaggio ma che oramai ha conquistato la fama di brand famoso.
Questo accade quando lo spazio nella mente del cliente, che è molto limitato, è stabilmente occupato dal brand di riferimento per quella categoria merceologica.
Vuoi qualche esempio di corretto posizionamento di marca?
La scarpa che respira = GEOX
Energy Drink = RED BULL
Smartphone = IPHONE/ SAMSUNG
Orologio di marca = ROLEX
Abbigliamento Sportivo = ADIDAS/ NIKE
4 Ruote Motrici = SUBARU
Auto Sportiva= FERRARI PORSCHE
Borsa donna di lusso = LOUIS VUITTON
Catena di caffe = STARBUCKS
Ristorante Fast Foods = McDonald’s
Etc Etc…
Quindi come vedi, il posizionamento di marca deve rappresentare
le fondamenta di una azienda.
Le caratteristiche di un corretto posizionamento che possano farti percepire immediatamente diversa e per questo attraente sono più di una vediamole…
Deve essere facilmente riconoscibile e per questo semplice cioè deve poter essere spiegato in 2 parole.
Questo significa che quando un mercato è già occupato non puoi spiegare il tuo posizionamento con poche parole e di conseguenza non ne potrai progettare uno efficace.
Se pensi a dei brand conosciuti noterai che indubbiamente sono riconoscibili e identificabili con poche parole.
Noi ad esempio abbiamo pensato di nominare i nostri clienti non più come centri estetici ma come Skin Lab Experience ossia luoghi dove vivere in maniera “personalizzata” un’esperienza di bellezza nuova.
Il posizionamento deve inoltre essere “memorabile” ossia non solo facile ma che occupi un posto specifico nella mente dei clienti.
La difficoltà è rappresentata proprio dal fatto che la mente è un posto davvero brutto dove occupare un posto stabile ed è perfettamente inutile cercare di guadagnarsi un posto già occupato dal posizionamento di un altro brand.
Per essere più precisi bisogna cercare uno spazio in cui è possibile risolvere un problema in maniera diversa ma soprattutto specifica per una nicchia particolare di clienti.
Ecco perchè abbiamo deciso di posizionarci in una nuova categoria di soluzione estetica in cui identificarci :
L’estetica professionale basata sul fattore umano.
Ancora
Un posizionamento efficace rappresenta il futuro che significa molto semplicemente:
“Cosi è come hai risolto il tuo problema fino ad oggi. Cosi è come lo risolverai da oggi in avanti”.
Dovresti cioè ricordare costantemente al tuo cliente che gli stai offrendo una soluzione alternativa a come ha risolto fino ad oggi il suo problema perché il suo modo è, per una serie di motivi, antiquato e improduttivo per cui il tuo posizionamento rappresenta il futuro.
Ecco perché soluzioni di bellezza “sartoriale” completamente diverse come filosofia di lavoro dalle soluzioni standard adottate dalla stragrande maggioranza dei centri estetici.
Perché se è vero che queste sono più facili da ricordare è vero anche che non essendo progettate su misura sono meno efficaci da un lato e facilmente copiabili dalla concorrenza per cui la scelta ricadrà sempre sul prezzo meno caro.
3) Devi attirare clienti target attraverso la “Specializzazione “
Diciamo le cose come stanno evitando in questo modo di indorare la pillola.
Stai per affrontare un mostro tremendo pronto a sbranarti in tutti i modi che si chiama mercato e che non fa sconti a nessuno tantomeno a chi pensa di affrontarlo impreparata e con poche conoscenze.
Pensa soltanto a quanto può essere semplice per il tuo cliente trovare un’alternativa ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi con un semplice click grazie ad Internet.
Per non parlare delle tante abusive che, una volta chiuso il loro centro per gli stessi motivi che sto cercando di illustrarti, si sono messe a lavorare in nero a casa con prezzi ovviamente molto diversi dai tuoi .
O di quei furboni di medici estetici che da 10 anni a questa parte fiutando, il business legato all’apparenza e cavalcando i messaggi che la società odierna propone, hanno sostanzialmente cambiato direzione al loro mestiere originale.
E il camice prevale sempre sulla tua figura di semplice estetista.
Ora quindi come si combatte tutto questo con quali armi e con quali strategie.
La prima cosa a cui devi pensare nel momento di apertura non è soltanto al locale agli arredi ai macchinari ( non devi comprarli il primo anno ) ma soprattutto a “quale tipologia di cliente vuoi servire” e di conseguenza a come attrarlo .
La maggior parte degli imprenditori dell’estetica non si fa mai questa domanda quando deve partire perché come abbiamo visto la logica che prevale è apro e cerco di vendere più servizi a più persone possibili.
Ma che razza di cliente è quello che entrerà da te?
Non è niente di definito e quindi l’unico parametro per cui ti sceglierà sarà il prezzo più conveniente quindi oggi rivolgerti alla fascia media non ti porterà da nessuna parte.
Se, al contrario vuoi attrarre un pubblico alto spendente, l’arredo la location il listino prezzi dovranno necessariamente tenerne conto ma soprattutto per attirarlo a te velocemente dovrai specializzarti nella risoluzione di un particolare inestetismo attraverso un protocollo di lavoro differenziante basato sul meccanismo unico e ingrediente segreto.
Naturalmente queste considerazioni sono assolutamente vere anche per il centro estetico che opera già da tempo solo che in questo caso è ancora più difficoltoso cambiare le abitudini acquisite.
Avere una specializzazione porta con se quattro conseguenze positive.
La prima è che acquisisci automaticamente maggiore autorità che è fondamentale nei processi decisionali.
Infatti le persone davanti a più opzioni di scelta come avviene quando devono decidere a chi affidarsi per la loro bellezza vanno in blocco rimandano la decisione e spesso finiscono per optare la soluzione meno cara.
E’ un meccanismo ben noto a chi si occupa di neuropsicologia.
Per questo devi essere tu a prenderti la responsabilità di guidare le scelte al posto loro e questo lo farai meglio e di più se sarai un centro specializzato in…
Il secondo beneficio conseguente è che in questo modo in un mercato iper concorrenziale diventi automaticamente la prima scelta del cliente occupando in questo modo un posto rilevante nella sua mente.( Riguarda il posizionamento di cui ti ho parlato all’inizio di questo report ).
Terzo vantaggio della specializzazione è che faciliterai tutte le tue comunicazioni di marketing altrettanto importanti per la tua attività, le sponsorizzazioni sui canali social, la tua eventuale partecipazioni ad eventi in cui potrai essere presentata come la specialista in, o attraverso la pubblicità nelle riviste di settore o di quartiere e anche nel passaparola.
Quarto indubbio vantaggio è che avere una specializzazione ti permette di vendere a più alto valore aggiunto il tuo servizio ossia con più alti margini e guadagni senza ricorrere a sconti e offerte e senza avere le classiche obiezioni.
Cosa succede invece normalmente se non sei seguita in questa strategia?
Che non avendo un chiaro posizionamento differenziante
ricadi nella logica del cosi fan tutti cioè pensi più cose faccio e più clienti riuscirò a soddisfare.
Ovviamente per offrire tutto ciò ti servirà fare investimenti molto più onerosi in prodotti, macchinari, magazzino, corsi di formazione, etc etc.
Siccome però sono servizi generalisti che si trovano allo stesso modo in tutti gli altri centri estetici tuoi concorrenti ti ritrovi con apparecchiature piene di polvere in magazzino perché ne fai pochi o a essere svenduti a prezzi irrisori.
Dunque come scegliere la tua specializzazione? Lavori in città provincia o in un piccolo paese? Vuoi attrarre solo donne o anche uomini.
Prima di tutto devi studiare la concorrenza che opera nella tua zona .
Esiste già un centro specializzato? Se si in che cosa? A che prezzo con quali offerte con quali strategie con quale comunicazione.
Trovare una risposta a queste domande farà chiarezza mentale su quale posizionamento differenziante scegliere.
Se ad esempio nella tua zona esiste gà un centro specializzato in epilazione laser potresti differenziarti con il metodo originale di epilazione brasiliana alternativa in termini di costi di stagionalità ( il laser d’estate spesso non va bene ) ma non di risultati.
Cosi come potresti differenziarti sul viso attraverso la risoluzione del problema principale o percepito tale
… le rughe.
In sostanza la specializzazione consnte ai tuoi futuri clienti di identificarti come il centro di riferimento per un particolare tipo di offerta.
Concludo questa parte rispondendo alla domanda che sicuramente ti starai ponendo.
Quindi devo aprireun centro e mandare via le clienti che voglio fare ceretta manicure pedicure sopracciglia massaggi etc?
Ovviamente no tu stai aprendo ora e quindi ogni cliente va bene ma quello che dovrai fare possibilmente è creare qualcosa di diverso anche per questi servizi base in modo da non essere paragonata mele con le mele e contemporaneamente, pubblicizzare da subito “ solo “ la tua specifica area di specializzazione che sarà quella che effettivamente vorrai che i tuoi clienti facciano.
4)Non devi indebitarti con le banche . Applica il bootstrapping ossia la strategia per finanziare la tua azienda senza ricorrere alla banca.
Una delle Bugie più grosse che gli imprenditori si sentono raccontare è che per finanziare la loro azienda abbiano bisogno delle banche.
Non sembrano esserci alternative concrete supportate da commercialisti che suggeriscono di continuo di chiedere prestiti fidi e anticipi fatture appena è possibile farlo o da consulenti che ti convincono ad accettare quel prestito da tenere come pronta liquidità sul conto perché non si sa mai.
La verità invece è che la necessità di ricorrere ai finanziamenti bancari dipende dal modello di business che hai deciso di adottare e dalla possibilità di investire i soldi necessari ad alimentare il giro di cassa e sostenere gli investimenti.
Ti ricordo che quando ricorri ai fidi bancari o allo scoperto di conto stai sostenendo un costo che a volte è rilevante e che è molto pericoloso perché timfa perdere di vistaquale è la vera situazione finanziaria della tua attività.
E quando sei costretta ad aumentarlo perché magari i clienti non ti pagano puntualmente e tu invece devi pagare i fornitori le bollette il leasing il mutuo i macchinari le tasse etc ti stai esponendo a un rischio molto elevato perché la banca allarmata dalla tua richiesta potrebbe rifiutarsi di finanziarti ulteriormente anzi chiederti di rientrare dei debiti che hai già con lei.
E ovviamente tutto questo avviene nel momento peggiore ossia proprio quello in cui hai maggiore bisogno di liquidità.
Una strategia molto interessante che puoi applicare per uscire da questo circolo vizioso e che è molto utilizzata dalle aziende americane è quella appunto del bootstrapping ossia la capacità di vendere alcuni servizi ad alto margine per generare quella liquidità che serve per finanziare i tuoi investimenti senza appunto ricorrere alle banche.
Naturalmente questa tecnica è adattissima anche alle aziende nate già da qualche anno anzi, forse lo è ancora di più che per una start up, ma se stai aprendo ora il tuo centro estetico è molto importante che tu sappia di cosa si tratta.
Ti basti sapere che nelle attività in generale la liquidità necessaria per fare gli investimenti e coprire le spese è già presente nella tua azienda.
Questo però presuppone che tu lavori in maniera non convenzionale e che sia abile ed informata per utilizzare tutte le forme di finanziamento in maniera consapevole senza concentrarle in un unico canale Quello bancario appunto.
Purtroppo però questa alternativa è molto faticosa poiché contare sugli incassi provenienti dalle vendite ad alto margine è più complicato che chiedere aiuto alla banca E quindi questo è il motivo per cui tutti ti indicano la strada più semplice.
Ma io non voglio essere uno dei tanti.
Vediamo come funziona.
La prima regola dell’autofinanziamento nel settore estetico è quella di avere contezza sui margini ossia di sapere “esattamente” quali sono i servizi che ti lasciano il guadagno maggiore.
E qui si apre già un fronte oscuro perché molte estetiste non sanno calcolare esattamente i costi che devono sostenere per generare quell’incasso.
La seconda regola che segue quanto ti ho già detto nei punti precedenti è che tu non sia un centro estetico generalista perché questo ti costringe ad agire sul prezzo più basso e quindi con meno margini ma “focalizzarti” sulla tua specializzazione cioè sulla diversità che hai nel risolvere rispetto alla concorrenza un determinato problema.
Terzo favorire e incentivare i pagamenti anticipati magari agendo sulle percentuali di sconto in linea e in continuità con i margini che hai e con le dilazioni di pagamento che riuscirai ad ottenere dai tuoi fornitori. ( Il ciclo economico sano che genera flussi di cassa positivi “deve” essere compro-vendo-incasso e pago e non come avviene di solito e cioè compro-vendo -pago-e incasso o… peggio ancora compro-non vendo-pago e non incasso = giacenze di magazzino).
Quarto Conoscere le strategie di marketing più evolute per comunicare le tue soluzioni la tua unicità il tuo posizionamento in grado di farti percepire come l’autorità del settore facilitando in questo modo la vendita di ciò che è più funzionale alla crescita del tuo business.
Quinto fare continuamente up selling e cross selling ossia rispettivamente, vendere la soluzione migliore più esclusiva e più performante rispetto a quella che il cliente aveva in mente, oppure aggiungere sempre dell’altro a quanto già acquistato per completarlo e renderlo più profittevole in termini di risultati utilizzando la logica del prezzo più conveniente ( cross selling )
Un esempio?
Se la tua cliente ha gia deciso di acquistare la crema adatta ai suoi bisogni proporre la soluzione premium più esclusiva e performante con abbinato latte tonico e scrub ( up selling ) oppure il contorno occhi al prezzo promozionale di… anziché quello solito di… in funzione dell’acquisto della crema già acquistata ( cross selling ).
In questo modo puoi fare tutti i piani di espansione che vuoi che si basano sulla conoscenza dei numeri e sulle strategie di marketing appropriate.
Come vedi quindi fare impresa non è una passeggiata in riva al mare al tramonto ed è per questo che devi scegliere con cura i tuoi partner commerciali a cui affidare il destino della propria attività.
5) Apri l’istituto alla vendita del cosmetico anche se la cliente non farà trattamenti.
Da sempre la vendita dei prodotti domiciliari ha rappresentato per l’imprenditrice estetica più una scocciatura che una grande opportunità di fatturato.
Il motivo ricorrente è quello che quando hai deciso di fare questo lavoro pensavi di rendere più belle le tua clienti attraverso il lavoro in cabina.
Io volevo fare quello, mi piace fare questo i trattamenti mi sento dire sempre, e non vendere.
La vendita cioè viene vissuta come una tortura psicologica perché spesso le clienti si rifiutano di comprare i cosmetici da te, ti mettono scuse di ogni tipo ci devono pensare devono chiedere alla mamma, al marito, all’amante, al capo, alla figlia, al cane al gatto e poi ti faranno sapere per cui tu questo travaglio fai fatica a sopportarlo.
Soprattutto se ripetuto.
Poi c’è un altro blocco importante.
A volte ti immedesimi cosi tanto nei problemi della cliente da farti venire i sensi di colpa per quei soldi in più che gli chiedi di spendere da te.
La verità è che vendere è una gran fatica e il cervello di ogni essere umano è programmato per lavorare al minimo sindacale rimandando tutto ciò che comporta impegno e sacrificio.
Non è cosi quando devi iniziare una dieta o segnarti in palestra o decidere di trasferirti all’estero per lavoro o imparare una lingua straniera?
Purtroppo però se è vero che 15/20 anni fa potevi permetterti di non saper vendere perché il lavoro comunque c’era per tutti e in abbondanza, non esisteva internet, non c’era la concorrenza che hai oggi , esisteva la classe media che per anni ha sostenuto le piccole e medie attività, si faceva nero da tutte le parti, oggi non è più cosi e vendere è assolutamente necessario per mantenere in vita la tua attività.
Se ci pensi infatti per aumentare gli incassi attraverso il lavoro in cabina ti servirebbero più ore di lavoro o più dipendenti aumentando in questo caso i costi che spesso sono anche improduttivi, ( il dipendente rappresenta la principale voce di costo per un centro estetico che è un business basato sui costi fissi ) mentre la vendita non comporta lo stesso investimento di tempo e, contemporaneamente, consente di duplicare i ricavi.
Ma vendere il cosmetico ha anche un’altra fondamentale giustificazione di carattere “TECNICO”.
La risposta della pelle alla cura estetica, e quindi la qualità dei risultati che vuoi far raggiungere alla tua cliente, è DOSE-DIPENDENTE.
Questo vuol dire che il cosmetico, e la sua applicazione “ quotidiana “, risulta essere fondamentale per dare continuità al risultato ottenuto attraverso i trattamenti.
La pelle infatti è un organo sottoposto a continue sollecitazioni ambientali, comportamentali, e ormonali, per cui è sbagliato pensare di poterla mantenere sana attraverso trattamenti sporadici fatti in istituto.
Occorre un’azione quotidiana e mirata con attivi ed eccipienti selezionati per dare quella continuità di azione che è necessaria per ottenere i risultati sperati.
Quindi devi guardare alla vendita non più come un’operazione dolorosa ma invece come un mezzo insostituibile per fare del bene alla tua cliente tutelando i questo modo il suo investimento economico con te.
La massima del più autorevole esperto di marketing al mondo Jay Abraham recitacosi:
Non devi dare un prodotto in più di quanto occorre al tuo cliente ( vendita etica… sempre ) ma neanche uno in meno di quanto gli possa servire per soddisfare le sue aspettative.
Questo è un tuo dovere.
Oggi poi devi far vivere al consumatore un’esperienza immersiva ossia fargli vivere un coinvolgimento emotivo e di sensazioni profondo.
Ricorda che si compra sempre ogni tipo di bene non con la razionalità che viene dopo ma con l’emotività.
Ed è per questo ad esempio che negli istituti selezionati Rhea Cosmetics stanno nascendo le aree Skin Lab Experience ovvero uno spazio dell’istituto dedicato all’analisi della pelle e all’applicazione del cosmetico dove far vivere una rivoluzionaria modalità esperenziale uscendo dalle solite dinamiche della vendita canonica attraverso una vera e propria “ degustazione cosmetica”.
Il cliente viene invitato ad entrare per una diagnosi accurata della sua pelle e successivamente ad una prova assolutamente gratuita in anteprima del o dei prodotti più idonei alla propria pelle in modo organizzato coinvolgente e sensoriale.
L’obiettivo è quello di accrescere la fiducia del consumatore e renderlo maggiormente consapevole di una scelta condivisa con la sua estetista di fiducia che noi definiamo Dermotecnologa.
Sarà anche un modo per apparire “diversa” agli occhi della tua potenziale cliente rendendoti per questo maggiormente attraente.
6) Cambia linguaggio al tuo business.
Una delle aree marketing su cui intervenire è quella inerente la comunicazione e questo comporta il fatto di avere una visone lavorativa molto evoluta , e adesso ti spiegherò perché.
E’ un concetto basilare che risponde alla necessità di fare diverso in un mercato come quello odierno pieno zeppo di concorrenza.
In questo contesto come più volte ribadito all’interno di questo report , la naturale tendenza di tutti coloro che si apprestano a fare impresa è quella di copiare più o meno bene più o bene meglio quanto ha visto fare negli anni dal capo, dall’ex datore di lavoro, dal padre, da quelli un po’ più vecchi, o più strutturati,etc etc.
In realtà copiare non ti porterà da nessuna parte anzi ti farà apparire come l’ennesimo centro estetico e per questo ricattabile dal punto di vista del prezzo più basso possibile.
Quello che invece devi assolutamente fare è guardare alle regole del tuo settore a ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti in zona i tuoi competitor per…
“fare diverso e cercare di violarle tutte”.
La paura nasce dal fatto che tu pensi … ma nel mio settore si è sempre fatto cosi perché devo cambiare?
La risposta è che, proprio perché si è sempre fatto cosi che devi dire … adesso faccio io diverso e cambio il modo di fare del mio settore.
Il netto del successo si ottiene attraverso il numero di norme e regole standard che sarai in grado di violare sistematicamente
Segnati questa frase e portala sempre con te.
Non sempre i migliori attraggono … i diversi si.
In tutti i campi compreso, e io direi soprattutto, in ambito business e in presenza di un mercato complesso e IPER INFLAZIONATO come quello estetico.
Jay Abraham il più grande consulente di marketing mondiale recita…
Tutte le cose che si fanno nel vostro settore per definizione sono sbagliate nella media, e devi smettere per questo di farle perché significa che sei uguali agli altri, sei la copia della copia della copia .
Il vero segreto ad esempio non è guardare a ciò che viene fatto oggi nel settore dell’estetica ma a cosa funziona in altri settori e prenderlo per adattarlo all’interno del tuo settore.
Le cose che ti suonano normali non sono quelle che ti devono eccitare perché non eccitano nessuno tantomeno i tuoi clienti anzi facendolo ti ridurrai a fare tutte le cose come le stanno facendo gli altri.
Guardare a ciò che funzione di straordinario in altri settori ti apre la mente ti fa riflettere su come poter trasferire quel modo di fare, quella strategia particolare, quella iniziativa al tuo settore specifico.
Se d’estate in riva al mare con un caldo insopportabile vedessi passare una bella donna vestita di tutto punto con una maglia a collo alto non pensi che si girerebbero tutti a guardarla?
Naturalmente è un paradosso ma giusto per farti capire che risulterai oltremodo attraente se saprai distinguerti dalla massa facendo cose uniche e diverse.
Concludo questa prima parte con un detto veneto che la dice lunga e che dovrebbe incentivarti a perseguire questa strada e che recita cosi…
“CHI SEGUE GLI ALTRI NON ARRIVA MAI PRIMO”
Non aggiungo altro
Una di queste regole che per l’appunto puoi cambiare è la descrizione dei tuoi servizi e ti spiego subito perché.
Prendiamo in esame uno dei servizi classici … la pulizia del viso.
Tutte le clienti sanno più o meno di cosa si tratta perché sono decenni che esiste per cui la domanda classica è:
Fate la pulizia del viso? Quanto costa?
Ecco quindi che ti senti subito intorno al collo la tagliola del prezzo meno caro a cui ti sta paragonandola cliente.
Questo succede proprio perché stai nominando quel servizio esattamente come fanno tutti e quindi è facile per la cliente fare paragoni che non potendo essere di natura tecnica sono per forza basati solo sul prezzo.
Ora invece ti mostro che cosa succede di diverso in un centro Rhea Cosmetics alla stessa domanda.
“ Signora mi spiace ma noi siamo un centro di estetica sartoriale e nel nostro istituto proponiamo una “carbossiterapia ossigenante” al posto della classica pulizia del viso.
I benefici per lei saranno straordinari perché questa particolare tecnica di provenienza medica non soltanto produce una idrolisi dei trigliceridi ossia una forte scissione ma interveniamo gradualmente anche sui meccanismi che determinano la formazione delle macchie e questo ci permetterà di svolgere contemporaneamente una naturale azione antinvecchiamento e rigenerante.
Subito dopo le applicheremo un prodotto acido che darà luogo al cosiddetto “effetto Bohr” ossia il rilascio di ossigeno ai tessuti da parte dell’emoglobina presente nel sangue” .
In questo modo avrà non soltanto un viso più pulito e deterso ma anche fresco riposato e ossigenato.”
Le interesserebbe provarla?
Che pensi risponderà quella cliente a questa presentazione?
Vorrà ancora fare la vecchia e antiquata pulizia del viso con l’inutile vaporizzatore o conoscere la carbossiterapia viso?
Ho voluto farti solo questo esempio per farti capire che nei nostri istituti lavoriamo costantemente per cambiare le regole viste fin qui.
Un’altra diversità comunicativa riguarda anche te.
Infatti, grazie ai nostri percorsi formativi particolarmente evoluti potrai acquisire una specializzazione in Dermolayerin viso e una in Morpholayerin corpo Vale a dire che sarai in grado di selezionare tutte le volte gli attivi funzionali gli eccipienti e le sostanze più idonee per comporre il tuo trattamento sartoriale non replicabile.
Per questo sarai una nuova figura professionale che noi definiamo …
“DERMOTECNOLOGA” e non più estetista.
Vedi come diventa facile applicare le regole del marketing che ogni imprenditore moderno dovrebbe conoscere se sei seguita da veri esperti del settore e non da scappati di casa alle prime armi che balbettano risposte ridicole alle tue necessità?
Vuoi sapere come diventare un centro di estetica sartoriale Rhea Cosmetics?
Riempi il form e fissa la consulenza gratuita a te dedicata.
7) Seleziona solo dipendenti soci.
Parto con una premessa importante che rappresenta la linea guida di questo importantissimo paragrafo e che dovrai tenere sempre a mente nel tuo lavoro di imprenditrice.
L’estetica è un business basato sui costi fissi.
E sai quale è il costo fisso più rilevante?
Esatto hai indovinato il dipendente.
Aggiungo un ulteriore elemento.
E’ il costo fisso più rilevante perché nel 90% dei casi è…
“ IMPRODUTTIVO “
Quanto sia improduttivo lo puoi scoprire attraverso l’analisi dei numeri giornalieri e attraverso il bilancio alla voce costo del personale.
In sintesi ti spiego qual è il problema.
Quando assumi un dipendente lo stato ti obbliga per essere in regola a regolarizzare la posizione cioè ad erogare uno stipendio + contributi e annessi vari che non è quasi mai giustificato dal fatturato che il dipendente produce.
Questo significa che la differenza la metti tu ogni santo mese prelevandola dal tuo stipendio.
Più dipendenti hai cioè piùasset metti dentro la tua azienda e più differenza dovrai mettere e questo è uno dei motivi per cui rischi di lavorare 10/12 ore al giorno per uno stipendio misero spesso addirittura “MINORE” di quello dei tuoi dipendenti.
Questo ti può portare a non dormire la notte ad essere sempre tesa nervosa e frustrata a litigare spesso con tuo marito a trascurare la famiglia i tuoi affetti gli amici perché hai la necessità di compensare continuamente l’ammanco di soldi.
Poi esiste un altro problema gravissimo.
La mentalità da dipendente che hanno quasi tutte le estetiste oggi cioè lavorare possibilmente al minimo sindacale.
Questo significa ad esempio che di fronte alle difficoltà che hanno nel vendere valore aggiunto alla cliente si bloccano e desistono facilmente.
Se gli chiedi di restare un’ora in più sbuffano .
Al terzo massaggio di fila si mettono in malattia.
Figurati se gli chiedi di venire a lavorare 1 volta al mese di domenica o se gli chiedi spesso di dedicare ore alla formazione.
Perché nella loro mente tu ti arricchisci alle loro spalle.
Pensa un po’ te con che razza di menti evolute ti devi confrontare tutti i giorni.
Se non hai la situazione sotto controllo dal punto di vista degli obiettivi da raggiungere mensilmente, delle regole comportamentali da far rispettare, della gestione professionale dell’agenda e dei clienti, se non hai conoscenze di marketing gestionale evoluto ti mangiano viva, e purtroppo per molte di voi questa è la realtà.
Ora che cosa succede nella realtà?.
Che quando stai decidendo chi assumere una nuova estetista l’atteggiamento generale è che sembra quasi che ti stia facendo una cortesia a venire a lavorare da te e dai per acclarati, per accettati, una serie di passaggi che acclarati non lo sono per niente.
Ad esempio che abbia la tua voglia di sacrificarti di studiare di vendere che derivano dal fatto che ti sei assunta il rischio di impresa il giorno che hai deciso di aprire.
A lei di tutto questo generalmente non importa nulla anzi, comincia a guardarti con invidia perché pensa che tu guadagnerai un sacco di soldi grazie a lei, e quindi ti chiede per prima cosa quanto guadagnerà e quali sono gli orari perché preferirebbe se possibile lavorare part time.
Bene tu con queste scappate di casa non dovresti neanche sederti a parlare perché la tua attività non è uno scherzo e di parassiti , perché di questo si tratta, tu non hai bisogno.
Quindi il concetto di dipendente socio fa riferimento a tutti questi ambiti qui.
Il dipendente non va sfruttato certo ma deve capire che il suo stipendio e la sua garanzia lavorativa sono direttamente proporzionali ai “ risultati “ che gli chiederai di ottenere.
Prima ci intendiamo su questo e prima partiamo.
Quindi ad esempio va chiarito quanto sarà il fatturato che dovrà produrre a copertura del suo stipendio ma, contemporaneamente, il premio , l’incentivo che riceverà nel momento in cui grazie al suo impegno e sacrificio l’incasso sarà maggiore di quanto previsto.
Questo significa essere un tuo dipendente socio a livello di mentalità.
Accettare lettere di richiamo qualora i suoi comportamenti non siano in linea con quanto pretendi.
Partecipare alle riunioni aziendali di verifica e monitoraggio degli obiettivi.
Fare continuamente corsi di aggiornamento e studio per migliorare le proprie performance.
Stai chiedendo il giusto per avere un ‘impresa seria funzionante e produttiva.
Qui non siamo all’asilo o alla caritas.
Prima lo capiscono e meglio è per te punto.
Questa deve essere la tua linea di demarcazione lavorativa.
8) Assumi prima una receptionist e poi un’estetista.
A partire dagli anni 90 il mondo del business ha subito un cambiamento epocale nelle regole di vendita .
Siè passati cioè da un concetto di attenzione al cliente ad uno più sofisticato e profondo di attenzione alla “concorrenza”.
Cioè, fatta salva la necessità di erogare il tuo servizio con la massima cura e gentilezza nei confronti del tuo cliente, devi iniziare ad interessarti a come vendono i tuoi concorrenti con quali strategie con quali politiche di prezzo con quale comunicazione per fare diverso e distinguerti dalla massa degli ugualoidi.
Trovare cioè un punto di attacco della concorrenza per spiegare in che modo latua soluzionedi bellezza risulta essere migliore .
Per afre questo hai bisogno di qualcuno che ti aiuti nella ricerca che sappia comunicare bene la tua diversità e che contemporaneamente sappia far fronte a tutte le notizie necessarie sui tuoi clienti per aiutarli nelle decisioni di acquisto.
Inoltre, se tu sei costantemente impegnata in cabina a lavorare, ci dovrà essere qualcuno che sappia accogliere le richieste di informazione e occuparsi anche di vendere dell’altro.
O di presentare le iniziative del centro, di far sottoscrivere una card o un abbonamento, di ricontattare clienti che non stanno venendo da un po’ di gestire professionalmente l’agenda le attese affinché tu possa concentrarti sul tuo lavoro.
Un tempo tutto questo non è che non serviva ma era moltomolto di meno tutto.
Oggi ad esempio ci sono i social c’è internet e di frequente le titolari arrivano a fine serata stressate stanche e con la voglia di staccare perché molte di queste incombenze ricadono su di loro per cui rimandano di continuo.
Ma cosi la tua efficienza cala di brutto e il mercato in cui vivi non ti aspetta .
La cliente fa presto a cambiare se non si sente seguita nel giusto modo e non puoi permetterti questo.
La figura che può aiutarti è proprio una valida receptionist addestrata anche alla vendita
Noi di Rhea Cosmetics ad esempio, stiamo implementando nei nostri istituti, un nuovo servizio differenziante.
La degustazione cosmetica
La ciente cioè potrà entrare in istituto per acquistare il cosmetico adatto ai suoi bisogni senza necessariamente fare trattamenti e provare in anteprima le testure e le profumazioni in un contesto di benessere neurologico in uno spazio dedicato.
Si chiama Skin Lab Experience una nuova modalità di vendita esperenziale e reologica che porti il consumatore a cambiare le sue abitudini di acquisto.
Pensa a quanto questo servizio cosi unico abbia bisogno di una figura di riferimento che sappia valorizzarlo nel giusto modo rendendolo per questo attraente.
Come vedi oggi hai la necessità di differenziarti per rendere il tuo lavoro e la tua modalità diversa dai tuoi concorrenti, capire in che modo puoi farlo e con quali figure di riferimento ed è per questo che la receptionist sta diventando sempre di più rilevante nell’estetica 4.0.
9) Non acquistare macchinari il primo anno
Uno dei 3 documenti più importanti con cui dovrai prendere confidenza è lo stato patrimoniale .
In sintesi ti riassume gli asset ossia le risorse di tua proprietà o di proprietà della tua società che stai utilizzandoo per esercitare l’attività.
Comprende i locali il personale le attrezzature i macchinari etc etc.
Ecco appunto una voce rilevante riguarda proprio i macchinari.
Spesso, quando apri un centro estetico, pensi subito a questo investimento per attrarre la clientela. Il macchinario da sempre è percepito come un metodo più efficace che da più risultati per cui pensi di non poterne fare a meno.
Le dinamiche di acquisto però sono totalmente sbagliate e pericolose e ti invito a riflettere su quanto sto per dirti.
L’errore di base che si fa in questi casi è quello di pensare che il macchinario di ultima generazione per la cellulite, i peli, il dimagrimento, le rughe, sia in grado da solo di renderti attraente e desiderabile e che per questo ti faccia entrare una folla sterminata di persone pronte a comprare
.Il secondo fondamentale errore è quello di non analizzare i numeri che ti occorrono per giustificare questo investimento e non lo fai perché nessuno ti mette in guardia sulla pericolosità di tale operazione spiegandoti quali sono i parametri di controllo.
Meno che mai il rappresentante che sta cercando di vendertelo perché sa benissimo che nel 90% dei casi è un investimento improduttivo.
Pensa che lo è spesso perchi ha già un istituto da anni.
Figuriamoci per te che stai aprendo ora.
Molto spesso mi seono sentito dire in questi anni come risposta dalle estetiste:
“ me lo sono ripagato in 6 mesi in 1 anno in un mese in…
Ma che significa te lo sei ripagato chiedo.
Anche fosse cosi ( ti assicuro che molto spesso non lo è ma lei non vuole fare la figura della sprovveduta ) tu fai un’operazione cosi pesante per recuperare i tuoi soldi e d essere soddisfatta? .
Ora è chiaro che il tuo intento è quello di guadagnare e che il macchinario può aiutarti e non sono certo io a demonizzarlo.
Quello che voglio dirti è che quasi sempre si fa questa operazione senza la conoscenza specifica dei numeri che la riguardano.
I numeri sarebbero :
Quanto devo incassare realmente per definire redditizia la mia operazione è il costo del bene moltiplicato per tre dovendo il prezzo di acquisto incidere il giusto nell’analisi dei costi di gestione.
In quanto tempo prevedo di incassare tale cifra semmai ci riuscirò in rapporto a come pago il bene.
Quante clienti mi occorrono e quante sedute dovranno acquistare.
Quante ne ho realmente disposte a spendere quella cifra.
Quanti altri concorrenti stanno utilizzando lo stesso macchinario in zona.
A quanto vendono la singola seduta.
Con quali strategie e comunicazione .
Che sistema di pagamento potrò proporre per facilitare l’acquisto e con quali costi.
Che ricorsività di acquisto dovrò avere una volta esaurite le sedute iniziali .
L’azienda che mi vende il bene che storia e solidità ha .
Che assistenza è in grado di offrirmi e con quali tempi casomai ho un problema.
Che tipo di comunicazione fa come è percepita dal mercato.
Come vedi è un’analisi approfondita e meticolosa che viene definita “piano di rientro “ E siccome la vendita di un macchinario non avviene tutti i giorni ma una tantum l’interesse di chi te lo propone quasi sempre è opposto al tuo.
Voglio dire una volta venduto l’azienda e chi la rappresenta ha realizzato il suo guadagno.
Se tu sarai in grado di fare altrettanto a quel punto poco gli importa.
Ed è ovvio quindi che cercheranno in tutti i modi di occultarti la realtà.
Tieni presente che quando paghi la rata del finanziamento o del leasing o, se l’hai pagato con le tue risorse,i soldi in meno che hai sul conto corrente,stai drenando risorse che magari avresti potuto dedicare ad altro come ad esempio al marketing ai corsi all’acquisizione professionale dei clienti a strategie molto evolute di farming o di referral che potrebbero darti risultati maggiori con meno rischi.
Il punto fondamentale però è:
Chi ti da le dritte giuste, che ti segue in questo difficile percorso, chi ti aiuta a decidere qual è la scelta migliore per la salvaguardia del tuo business?.
Spesso nessuno è la risposta e quindi sei abbandonata al tuo destino e faiscelte dettate dalla totale inesperienza e per questo assolutamente pericolose.
A questo punto sogià che ti starai chiedendo:
Scusa Luigi ma anche tu vendi macchinari quindi anche tu fai parte della schiera dei venditori menefreghisti.
Hai tutto il diritto di pensare questo anzi ti dirò di più.
Il nostro è un settore di m… in cui purtroppo non ti puoi fidare quasi mai di nessuno e quindi la tua perplessità è assolutamente lecita.
Detto ciò però ti rispondo subito.
Il focus principale del mio lavoro è da sempre la vendita del cosmetico ossia di un bene per sua natura ricorsivo cioè che avviene di frequente.
Questo mi porta a dobvermi confrontare con te tutti i mesi e non una volta ogni 4/5 anni come avviene per la vendita di macchinari.
Quindi per me, e l’azienda che rappresento ,il bene più importante sei tu perché se ti consiglio male hai modo di rinfacciarmelo tutti i santi giorni che ci vediamo.
Secondo aspetto per me è fondamentale:
Lavoro dal 1996 cioè 27 anni con la stessa unica azienda e nelle stesse zone.
Per me ha un valore enorme se permetti e si chiama affidabilità un bene rarissimo ai tempi d’oggi.
Tu puoi dire altrettanto del tuo o dei tuoi rappresentanti?
Quanti ne hai cambiati in questi anni e perché?
Ho un sito ( www.luigipostacchini.it ) dove puoi andare a controllare cosa dicono le clienti del mio operato o a leggere tutti gliarticoli del blog frutto della mia quasi trentennale esperienza lavorativa..
Hai controllato se chi ti ha venduto il macchinario o sta cercando di vendertelo ne ha?
10) Impara cos’è e come si crea un funnel per vendere i tuoi prodotti e servizi.
Il concetto base di questo capitolo molto molto importante per il tuo successo , il vero segreto di marketing è quello che devi smettere anche se ti sembrerà controintuitivo, di vendere prodotti e servizi ma dobbiamo imparare come si fanno le offerte.
Questo significa ragionare in modo inverso rispetto alla cultura italiana che è quella di lavorare poco lavorare tutti non dar fastidio c’è spazio per tutti etc etc.
Questa cultura figlia di una visione di poca concorrenza andava bene nel dopoguerra quando la necessità di ricostruire e in presenza di pochi concorrenti potevi tranquillamente prosperare.
Oggi che siamo in un contesto di iper offerta devi trasformare il lavoro di vendita in qualcosa di diverso di più preciso di più evoluto che vada a stuzzicare la voglia dei clienti di venirti a provare di venirti a testare, in sostanza di venire a conoscerti.
Tu non sei un brand conosciuto o un’azienda storica con più di 30/40 anni di storia ma una piccola realtà che quindi deve superare la diffidenza del cliente dal fare affari con te che normalmente in Italia è molto elevata.
E questo è il compito principale del marketing e per farlo devi avere una strategia molto aggressiva.
In sostanza tu hai, da un lato i tuoi prodotti e servizi che vuoi vendere, e dall’altro, i soldi dei tuoi clienti.
“In mezzo hai la diffidenza e la conoscenza del cliente.”
La conoscenza del cliente fa riferimento al fatto che, prima di tutto, devi saper spiegare bene al tuo potenziale cliente cos’è che rende il tuo prodotto o servizio differente dagli altri più specifico più adatto a risolvere un problema rispetto alla concorrenza e quindi perché dovrebbe preferire la tua soluzione piuttosto che quella di un tuo concorrente diretto indiretto o piuttosto che continuare a non fare nulla.
Infatti uno dei pericoli maggiori che corri è l’immobilismo del cliente che si convince dell’inutilità di certe azioni e comportamenti declinando per ciò le tue proposte.
In questa fase (segnati questa cosa perché è controintuitiva ) non devi far riferimento come fanno tutti alla qualità alla serietà alla professionalità che ti contraddistingue perché quella il cliente la dà per scontata.
Devi allenarti ad andare oltre ad andare nello specifico del tuo metodo esclusivo di lavoro spiegando in che modo e perché grazie ad esso stai ottenendo risultati che i tuoi concorrenti neanche si sognano.
Qui devi aiutarti facendo vedere le testimonianze e le recensioni di clienti soddisfatte che confermano il fatto di aver ottenuto quei risultati.
Questo perché quando tu proponi alla cliente di fare un acquisto hai un chiaro conflitto di interessi perché lei sa che il tuo guadagno dipende dalla vendita di prodotti e servizi.
Quindi si chiederà di continuo se ciò che stai dicendo è davvero la verità o se lo stai facendo semplicemente perché ci guadagni.
In questo caso devi aiutarti con affermazioni o certificazioni “ terze “ cioè che non sei tu a fare e che la cliente sente vicine a lei per aiutarla a convincersi.
Non c’è nulla di più convincente per qualcuno di leggere la testimonianza di una persona in cui si rivede, nella quale cioè riconosce la sua stessa necessità, risolta grazie al tuo prodotto o servizio.
Quindi le testimonianze e le recensioni sono fondamentali a questo scopo e per questo motivo devi imparare a chiederle di continuo ai tuoi clienti perché saranno di grande aiuto nei processi di vendita.
Naturalmente vanno benissimo anche eventuali citazioni del tuo metodo su riviste specializzate su giornali o su apparizioni in tv ( ancora meglio ) anche locali o su eventi dedicati che ti hanno vista protagonista.
Insomma tutto quanto possa far aumentare la tua autorità e la tua credibilità.
Se non ti aiuti con questi strumenti la tua vendita sarà sempre a freddo e quindi facilmente improduttiva.
Una volta completata la prima fase del tuo processo di vendita inerente l’informazione professionale, devi occuparti del risolvere la diffidenza del cliente attraverso un ‘offerta irrinunciabile che lo metta al sicuro che lui non sta correndo rischi e che casomai non andasse bene o non fosse soddisfatto non avrà investito somme importanti.
Questo è il compito del marketing che sarà efficace solo nel momento in cui il cliente dopo essere stato correttamente informato accetta la tua offerta aprendo il portafoglio.
Quindi per ricapitolare:
Conquistare il cliente superando la diffidenza è un’operazione a due step in cui :
Da una parte lavoro sulle informazioni del perché il cliente dovrebbe venire da me dovrebbe preferire me la mia soluzione la mia idea differenziante perché in grado di migliorare la sua situazione piuttosto che accettare la soluzione dei miei concorrenti diretti o indiretti piuttosto che non fare nulla e, dall’altra parte, fare un’ offerta irresistibile cioè se quello che mi hai detto è vero e trovi di essere d’accordo con me allora compri questa opzione per provarmi perché fintantochè non tiri fuori un euro per provarmi vuol dire che il mio marketing non è efficace non è produttivo non è aggressivo.
STOP NON C’E’ ALTRO.
Attenzione.
Per vendita intendo non il famoso pacchetto da 10/20 sedute o da 1000/2000 euro come generalmente fanno tutti, ma di una piccolissima parte del mio servizio in cui il cliente accetta di provarmi e di verificare che quantomeno ci sono le condizioni per iniziare a fidarsi di me.
L’estetista media non fa cosi non fa offerte di front end perché dopo aver tirato su la serranda il suo scopo è quello di far entrare gente di qualsiasi tipo pur di incassare.
Azioni strategiche di marketing operativo zero.
Non è cosi che crei un’impresa di valore perché manca tutta quella che è la comprensione di come in Italia riesci a fare business attraverso due concetti molto semplici .
L’imprenditore professionista è un esperto di marketing che sa interpretare i numeri che lo riguardano.
Quindi saper mettere in piedi un funnel operativo che sappia trasferire il denaro dei tuoi clienti da loro a te significa informarli prima e offerta di front end di approccio morbido poi.
L’offerta di front end quando adotti questa strategia sarà il preludio per quello che vorresti che la cliente effettivamente comprasse da te ma che non devi promuovere in prima battuta perché, come abbiamo visto, i tempi sono cambiati, la concorrenza è enorme, la paura di prendere fregature lo stesso , e quindi generalmente non conviene proporre in prima battuta l’acquisto da 1000 euro .
Quello verrà più avanti un passo alla volta man mano che avrai acquistato la fiducia del tuo cliente e che va sotto il nome di bachend.
I tuoi concorrenti acquisiscono clienti per vendergli .
Tu con questa strategia “vendi un’offerta irrinunciabile” per acquisire un cliente.
Pensa un po’ quanto sarai diversa da ciò che vedi fare dalle tue colleghe e che succede tutti i giorni.
E questo accade perché oggi il vero business di successo si è spostato nella tua capacità di fare affari con un cliente nel tempo e non, tutto e subito, come si è soliti pensare che va sotto il nome di LIFE TIME VALUE.
Se il cliente lo vuoi per anni l’unica strategia che devi saper implementare è questa del frontend vs bachend.
Una volta che il cliente ti ha provato ed è rimasto soddisfatto devi fare subito una seconda offerta di acquisto del tuo prodotto o servizio un pochino più sostanziosa ma non definitiva che lo avvicini al tuo obiettivo reale che avverrà in uno step successivo perché in questo modo il cliente si fiderà maggiormente di te perché ti percepirà come realmente interessato ai suoi bisogni e non come un venditore di assalto.
Naturalmente devi conoscere i margini esatti che hai su quanto stai proponendo per fare operazioni sensate e non rimetterci .
In realtà sappi che, i più bravi i più esperti, riescono a fare queste operazioni anche in perdita perché sanno poi recuperare con le vendite successive.
E qui ricompare di nuovo la conoscenza dei numeri che devi avere quando fai queste operazioni e che insegno continuamente ai miei clienti.
11) Devi avere un piano promozionale predefinito annuale e fare offerte differenti.
Ti ho fatto vedere in questo report quanto sia importante per il tuo business la capacità di saper fare offerte che abbiano senso.
Fare offerte che abbiano senso presuppone da un lato “la conoscenza dei numeri” e dall’altro la “conoscenza della cliente” a cui stai facendo la tua offerta.
Ti spiego meglio.
L’errore più grande che vedo fare dalle titolari di centri estetici è quello di fare lo stesso tipo di offerte indistintamente a tutte le clienti.
Questo significa non conoscere i livelli di consapevolezza dei tuoi clienti che dipendono dalla loro categoria di appartenenza.
C’è un modo di pensare in Italia totalmente sbagliato figlio di una visione del “ volemose bene “ oppure ”tutti devono campare” o… peggio ancora … i clienti sono tutti uguali e tutti importanti allo stesso modo che livella in basso la tua mentalità.
Assolutamente sbagliato dannatamente sbagliato e adesso ti spiego perché.
Vedi questo è un’ ambito particolarmente delicato del tuo lavoro che dimostra come l’estetista in generale svolga male il proprio lavoro facendolo in maniera molto approssimativa.
Il che la porta ad assumere quotidianamente decisioni e procedure totalmente inefficaci se non dannose per il loro risultato finale.
Mi riferisco in particolare alla totale mancanza di conoscenza dei numeri che riguardano le caratteristiche dei tuoi clienti.
A questo proposito infatti tu dovresti conoscere quanto compra da te un cliente in un anno con quale frequenza con quale margine quindi se acquista da te servizi ad alta marginalità e non in pareggio o addirittura in perdita come ti paga con quale percentuale di sconto etc.
Sostanzialmente sto parlando della capacità di saper fare un’ analisi per commessa e non per cassa ossia valutare correttamente quanto effettivamente rimane sul tuo conto corrente di ciò che la cliente ti paga e, in base a questo ,suddividere la tua clientela in “categorie di appartenenza”.
Clienti tutti uguali un ” cavolo “ manco per niente.
Ogni volta che entra un cliente dovresti sapere già in automatico di che cliente si tratta e ,in base a questa conoscenza, stabilire che tipo di promozione devi fare con quale scopo con quale strategia per portare il cliente dove con quali modalità in quanto tempo.
Tu invece che fai?
Per la paura di non riuscire a fare cassetto sufficiente ad arrivare dignitosamente a fine mese tratti tutti allo stesso modo e quindi fai la stessa offerta uguale per tutti generalmente sbraghi i prezzi pensando per questo di risultare più attraente con il risultato di marginare molto poco.
La cliente non è stimolata adeguatamente non cresce a sufficienza e ogni volta ti ricatta con richieste assurde.
Infatti dimmi la verità:
Sai scorporare correttamente i costi dai tuoi servizi?
Sai dirmi esattamente quanti clienti target hai?
Sai quali sono i tuoi servizi a più alta marginalità quanto è esattamente e quanti ne fai in un mese?
Sai dirmi quanto è la % esatta dei tuoi incassi derivante dalle vendite?
Mi dici quali strategie conosci per far crescere i tuoi clienti che non sia il solito sconto?
Quanto è la tua % di perdita clienti e dunque quanti te ne serve acquisire di nuovi per recuperarla?
Ci sei?
Come vedi qui stiamo parlando di fare un altro gioco perché se non hai la conoscenza esatta dei numeri che riguarda il tuo business fai un gioco molto pericoloso e soprattutto improduttivo.
Tu devi immaginare invece i tuoi clienti suddivisi in tanti contenitori diversi che dipendono dalla loro importanza e caratteristiche, e fare offerte dedicate utilizzando la conoscenza di strategie di marketing evoluto.
E diverso infatti dover fare un’offerta alla cliente manicure per convincerla ad iniziare un percorso viso piuttosto che vendere una card prepagata o un abbonamento annuale o una versione premium di trattamento domiciliare.
Sono clienti con esigenze diverse che vanno approcciate in modo diverso.
Quindi potresti inizire a a creare una check list dei tuoi clienti e a dividerli in almeno 4 categorie differenti a cui cominciare a fare 4 proposte diverse e ragionare cosi sempre.
Poi naturalmente potrai dare altre opportunità di acquisto attraverso la programmazione annuale .
Questo significa da esempio strutturare le promo da gennaio a febbraio per òla stagione corpo da aprile a giugno per quella legata all’esposizionesolare da giugno a settembre per la prevendita dei programmi viso e a ottobre per quella legata al periodo natalizio.
Intervallate da festività ricorrenti come ad esempio il San Valentino, la festa della donna, del papà, della mamma,del Black Friday etc in cui il ragionamento sarà sempre quello appena visto.
Con una programmazione del genere avrai tante diverse opportunità di acquisto che dovrai declinare a seconda della fascia di appartenenza dei tuoi clienti.
Vuoi sapere come implementare tutto questo grazie all’aiuto di un agente coach Dermosfera con 27 anni di esperienza lavorativa con la stessa azienda e nelle stesse tue zone?
12) Fatti seguire da un “escapologo fiscale”.
Non ridere non ti sto prendendo in giro parlando di una figura professionale che probabilmente non hai mai sentito nominare.
Vedi una delle insoddisfazioni maggiori che mi riportano tutte le titolari di centri estetici è il rapporto, o meglio direi, il non rapporto che hanno con il proprio commercialista.
Questi infatti si rivelano quasi sempre inadeguati a supportare la tua attività presi come sono da mille adempimenti scadenze e soprattutto tipologie diverse di attività da seguire.
Per questo generalmente si limitano a fare o, più spesso ancora , a far fare alla dipendente, il calcolo ragionieristico inerente la tua situazione contabile.
Quindi vieni contattata da lui solo quando deve comunicarti gli importi da pagare o se non sei congrua con lo studio di settore se devi fare qualche ravvedimento operoso o se devi pagare la sua parcella.
FINE.
Il loro approccio è rimasto sostanzialmente quello degli anni 80 e, ancora oggi ad esempio la maggior parte di loro ti consiglia il sistema forfettario che serve a pagare un po’ meno tasse e ad avere un rapporto a loro favore tra quanto li impegna la tua contabilità semplificata rispetto a quanto ti chiedono. ma non a ragionare in termini di espansione del tuo business.
Cosi come quasi nessuno ti suggerisce in sde di costituzione societaria di far inserire altri codici Ateco aumentando in questo modo i confini delle competenze inerenti la tua attività.
Il commercialista spesso è quasi impossibilitato a seguire il cliente nel modo che questi meriterebbe, schiacciato com’è da 1000 impedimenti burocratici che lo trasformano quasi in un’ impiegato statale che deve occuparsi a pieno titolo della famosa burocrazia tutta Italiana.
Come conseguenza abbiamo il fatto che lui spesso sia tra virgolette “costretto” a schierarsi con lo stato e quindi di conseguenza a farti pagare tutto quello che devi per evitare conseguenze trascurando il fatto che, di fronte ad un controllo, l’imprenditore italiano anche se paga tutto dovrà pagare ancora qualcosa in più e, dato che il 99 % del nostro settore è costituito da ditte individuali o SNC ( assurda anche questa cosa ) ti senti in dovere di farlo per evitare attacchi ai tuoi beni personali.
Questa mentalità riduttiva che ha origine da quando sei all’inizio e ti affidi al tuo commercialista per partire, porta alla situazione paradossale che Il 4 % delle imprese che supera i 10 anni non diventa mai una grande impresa.
Tradotto…
Sei catalogata e strutturata per rimanere una piccola entità ossia il contrario di ciò che dovrebbe essere e pensare un imprenditore.
Va da se quindi che per un’azienda, istituto di estetica, che nasce oggi, sarebbe più utile avvalersi di un “escapologo fiscale” ossia un professionista che in autonomia (gli escapologi sono comunque di base commercialisti) o, in affiancamento al tuo commercialista, informi l’imprenditore di tutta una serie di tattiche e strategie da adottare per tutelare la sua azienda prima di affrontare lo scontro con lo stato.
La realtà invece è che tu, come sottolineato sopra, incontri il tuo commercialista sostanzialmente 2 volte l’anno in corrispondenza degli adempimenti fiscali principali ovvero i pagamenti delle tasse o in caso di accertamenti o ravvedimenti operosi quando non ce la fai a pagare tutto.
Ma, dentro le voci del tuo bilancio, ci sono le risposte a come stai lavorando e soprattutto ai conseguenti comportamenti correttivi da tenere per migliorare la situazione contabile generale della tua azienda.
L’analisi corretta di queste voci spetta al tuo consulente ma il commercialista come detto non ha tempo e voglia di farlo mettendoti spessissimo in una situazione di ignoranza finanziaria molto pericolosa per te.
Il futuro della tua azienda è scritto nei numeri ma solo se li sai leggere e li estrapoli costantemente.
Senza dati sei soltanto l’ennesima imprenditrice che ha un’opinione.
Le attività non si gestiscono con le opinioni ma con i fatti e uno di questi è la tua capacità di mettere nero su bianco il risultato economico che vuoi ottenere come ottenerlo e con quali sistemi di controllo
Questa abilità è quella forse più importante che devi coltivare ed esercitare come imprenditrice visto che ogni giorno devi prendere delle decisioni e per fare questo ti occorrerà prendere sempre più confidenza con i numeri che ti riguardano e con le figure professionali che ti devono aiutare a farlo.
Il commercialista per la parte dei numeri, l’escapologo fiscale, di supporto, per le strategie da adottare in termini di corretta “elusione “ fiscale ( attenta non sto parlando di evasione fiscale che è un reato ) in grado di farti risparmiare lecitamente sulle incombenze fiscali o direttamente con lo specialista escapologo.
Ti do una notizia che deve farti riflettere se, stai per aprire un centro estetico o , se lo hai già.
Il decreto legislativo 12 gennaio 2019 n 14 ha introdotto per tutti i titolari d’impresa un nuovo dispositivo di legge denominato Codice della Crisi D’Impresa che prevede , nella malaugurata ipotesi di chiusura o fallimento, un’indagine sull’amministratore ( quindi su di te visto che come abbiamo detto la maggior parte delle società in estetica sono ditte individuali o SnC ) ) non più retroattiva di 6 mesi come era fino a poco tempo fa ma addirittura di anni al fine di appurare se sono state attivate tutte le opportune azioni per evitare il fallimento o no.
Monitorare costantemente quindi l’andamento della tua attività attraverso il controllo di alcuni parametri finanziari e agire per “ prevenire e risolvere “ I problemi specifici che potrebbero portare ad una crisi aziendale o addirittura al suo fallimento è tuo dovere e non è possibile farlo se non conosci i numeri che ti riguardano.
E’ un cambiamento epocale per te estetista che da sempre ti consideri un’artigiana nel senso buono del termine perché in tribunale dovrai dimostrare di aver utilizzato “correttamente” tutti gli strumenti di ” diagnosi operativa,
riconosciuto per tempo le criticità e dimostrato di aver attuato strategie e comportamenti atti a risolverle”,
In caso contrario potresti avere conseguenze importanti in quanto ritenuta responsabile del danno.
Naturalmente per prevenire alcune problematiche devi essere in grado di conoscerle e attivarti per tempo prendendo le giuste contromisure poiché guidare un’impresa non è facile e le malattie di cui può soffrire sono molteplici ma ognuna di esse ha una sintomatologia specifica.
In conclusione
Pretendi di incontrare il tuo commercialista per l’analisi del bilancio riclassificato in base alle nuove esigenze ogni 4 mesi ed eventualmente affiancarti ad un ’escapologo o , in alternativa, avvalerti di lui in sostituzione di esso.
Infatti il consiglio di aprire una ditta individuale o una Snc nella maggior parte dei casi ,è giustificato da minori costi per te, ma anche da un numero di adempimenti minore per lui che, con quello che ti chiederà, riuscirà a realizzare un ottimo profitto con un basso impegno temporale.
Non è un reato ci mancherebbe è solo un ragionamento di comodo che fa la maggior parte dei professionisti ma che non ti è affatto utile.
So che quando hai deciso di aprire il tuo centro estetico o ,ripeto , se lo stai per aprire, la contabilità e i numeri non erano di tuo interesse demandando ad essi il tuo commercialista, ma oggi la situazione di mercato è radicalmente cambiata, e questa cosa qua non la puoi più ignorare se vuoi diventare una professionista a 360°.
13) Fatti seguire da un “escapologo fiscale”.
Up selling, Cross selling, Down selling, Oto, Last lorder, Front-end vs Back-end, Campagne di Referral, Farming sono solo alcune delle terminologie correnti inerenti le strategie di marketing da adottare per un centro estetico di successo.
Probabilmente però a te tutte queste terminologie non dicono nulla di concreto perché so per esperienza che quelle a te più famigliari sono sconto… sconto… sconto .
Questa purtroppo è la realtà del nostro settore anche se onestamente riguarda quasi tutti i settori inerenti il modo di fare business in Italia.
Non a caso si parla di tessuto economico costituito da micro imprese.
E non è un caso che tutto ciò si ricollega alla mancanza di conoscenze strategiche legate al marketing che possiamo definire come la capacità di saper rispondere ad una domanda chiave per il tuo successo finanziario :
“Perché dovrei comprare in questo momento il tuo prodotto o servizio rispetto a tutte le alternative possibili che comprendono anche il fatto di non fare nulla che non sia la qualità la gentilezza la preparazione la professionalità e altre stupidaggini simili “.
Saper rispondere correttamente a questa domanda significa conoscere le regole del marketing operativo a risposta diretta ossia in grado di darti una risposta immediata positiva o negativa della tua trattativa di vendita.
Se non sai spiegare velocemente e bene perché il tuo cliente deve acquistare da te ora il tuo prodotto o servizio rispetto a quello della concorrenza diretta e indiretta allora si che sei veramente nei guai.
Il marketing di cui ti parlo io per capirci, non è quello che solitamente si studia all’università e che genera tanti maestri della teoria, che non sanno cosa succede dentro un centro estetico.
Questo perché quando decidi di adottare una strategia, una promo. una offerta. stai testando sul campo quanto essa è produttiva.
Infatti si chiama marketing a risposta diretta proprio per questo e si basa appunto su test e verifiche continue nel tempo.
Direi che oggi avere conoscenze di marketing evoluto è la differenza che puoi avere tra un treno locale e uno dell’alta velocità nel senso che tutti coloro che ne conoscono i principi si avvantaggiano cosi tanto che non è più possibile raggiungerl.
Sotto tutti i punti di vista .
Ad esempio…
Puoi aumentare a dismisura i tuoi incassi se, attraverso la conoscenza dei numeri e dei margini , sei in grado di fare Up Selling e Cross selling tutti i giorni.
Cosa significa?
Up selling significa proporre una soluzione più esclusiva, più completa, più efficace rispetto a quella che la cliente aveva in mente quando è entrata nel tuo istituto.
Cross selling invece significa che, una volta completato il primo acquisto a prezzo pieno, devi dare “sempre” una seconda possibilità di acquisto ad un prezzo più conveniente.
Cosi come sarai una macchina da guerra nel trovare nuovi clienti se saprai implementare le strategie di Referral ossia quelle rivolte ai tuoi clienti migliori da far diventare tuoi ambasciatori nel reclutarne di nuovi o delle Joint venture con attività simili in grado di garantirti nuovi ingressi di clienti target.
In precedenza ti ho parlato della capacità di creare Funnel di vendita fondamentali se vuoi far conoscere i tuoi servizi a rischio zero o se vuoi far passare di categoria i tuoi clienti.
Insomma tutto quanto ti possa portare a ragionare e prendere decisioni in termini di conoscenza evoluta.
Se non lo fai mi dispiace dirtelo ma stai correndo rischi molto seri e lo stesso vale anche per te che stai per iniziare la tua avventura.
Dal momento che le sorti finanziarie del tuo centro dipendono dalla qualità di clienti che riesci a generare e dalla durata nel fare affari con loro nel tempo, il marketing tra le altre funzioni ha anche quella di aumentare sempre di più questo gruppo di persone che, essendo i tuoi migliori clienti, sono anche quelli che generalmente ti pagano bene e non fanno storie sui prezzi.
Quindi una volta che hai lavorato sulla vendita ad alta marginalità attraverso i clienti migliori una parte di questo ricavato devi investirlo per aumentare proporzionalmente nel tempo le tue conoscenze di marketing.
La realtà invece è disarmante per quanto risulta essere distante da questa necessità.
Ancora oggi non ritieni corretto investire cifre significative nello studio e applicazione del marketing moderno.
Quando ti affidi alle agenzie non sai come guidarle perché loro non conoscono le caratteristiche del nostro settore e cosa serve per attrarre i clienti o cosa sponsorizzare.
Quindi mirano a farti avere più like sulla pagina o, ad aumentare le visite sul sito che di solito però è un sito vetrina cioè che spiega quali sono i tuoi servizi senza che in entrambi i casi questo produca risultati concreti in termini di acquisizione clienti o di vendita di offerte.
Ricordati che farti acquisire like sulla pagina non è poi cosi difficile per loro potendo cosi giustificare il loro compenso .
Se provi a dirgli che a te dei like non te ne frega nulla ma che sei interessata a quanti di quei like o visite si trasformano in clienti acquirenti di un ‘offerta di front end ecco che la maggior parte si defila.
E si defila perché sanno benissimo che questo li mette davanti alle loro reali competenze in fatto di marketing a risposta diretta ossia “ misurabile “ .
Dall’altro lato però ci deve essere anche da parte tua una maggiore conoscenza di come si articola una campagna on line di sponsorizzate e di quali contenuti di valore la sponsorizzata deve comunicare.
E qui torniamo al discorso fatto nei capitoli precedenti a proposito del posizionamento e della specializzazione che vanno messe in risalto quando devi indirizzare l’operatività della tua agenzia web.
Vuoi sapere cosa succede nel mondo reale?
Che molto spesso sono io ad occuparmi di questo per i miei clienti facendo da tramite con le loro agenzie perché oggettivamente non saprebbero da dove partire con il rischio concreto di buttare inutilmente un mare di soldi.
Come certamente saprai infatti oggi i vari Facebook Instagram Google sono diventati delle vere macchine succhia soldi e siccome nella maggior parte dei casi non producono i risultati sperati questo ti porta, dopo le prime esperienze negative, a chiudere i rubinetti che invece dovrebbero più di altri ambiti essere oggetto della tua attenzione.
14) Fatti seguire da un “escapologo fiscale”.
Oggi più che mai la scelta dell’azienda tua partner e soprattutto di chi la rappresenta è fondamentale.
Nel nostro settore infatti si registra un alto turn over soprattutto per ciò che attiene ai rappresentanti.
Fare questo lavoro oggi infatti è davvero molto difficile più che in passato perché richiede davvero tante competenze che vanno oltre la semplice capacità di vendere.
Per cui si generano frequentemente due situazioni diffuse :
La prima riguarda la facilità con cui cambiano azienda una volta verificato che non riescono a fare affari sufficienti al loro sostentamento.
La seconda , conseguente alla prima, è che se non cambiano azienda in alternativa aggiungono altri mandati confidando in questo modo di aumentare il giro d’affari.
In questo caso si definiscono agenti plurimandatari.
Mi dirai … e allora qual’è il problema?.
Vedi, se la logica di cambiare azienda è più intuitiva anche se a te arreca comunque un danno enorme, quella di rappresentare più marchi è più sottile da capire.
Se il tuo agente rappresenta più aziende e prodotti infatti molto probabilmente vuol dire che si sta concentrando sulle sue esigenze specifiche di guadagno.
Ossia nella sua mente il ragionamento è:
Se non gli vendo i prodotti provo con i macchinari o con le tisane o con gli integratori o con i lettini o con le polizze o con gli aspirapolvere…
Scherzo naturalmente nel caso degli aspirapolvere o delle polizze ma neanche troppo.
La logica del ragionamento seguita in questi casi è quella che ti troverai a parlare con un interlocutore che non si sta interessando professionalmente a te e ai tuoi problemi chiedendosi se i suoi prodotti o servizi possono aiutarti a migliorare la situazione ma semplicemente attraverso quale delle aziende che lui rappresenta può realizzare il suo profitto.
E’ una logica di visione non è un reato ovviamente.
MA …
Non riuscirai mai a capire su quale dei suoi brand potrai fare affidamento in futuro vista appunto la sua ottica .
Il che ti porta a non poter pianificare con sufficiente tranquillità le attività del tuo centro.
Oggi lo ripeto il business si sta spostando sempre di più nel Life Time Value cioè nel tempo in cui riesci a fare affari con un cliente.
Quindi va da se che, un valore assolutamente fondamentale, è l’affidabilità dei tuoi partner commerciali affinché tu possa impostare le tue attività con sufficiente serenità senza, possibilmente, la necessità di rimetterci mano negli anni.
Piu’Bella Centro Estetico
Gennaio 13, 2015 Luigi Postacchini Testimonianze 0
Sono ben 15 anni che siamo costantemente seguite e consigliate da Luigi Postacchini, un grande professionista con una preparazione eccellente. Oltre al professionista abbiamo avuto anche l’onore di conoscere l’uomo, perché, come in ogni rapporto, anche quello lavorativo, nella buona o nella cattiva sorte, non ci ha mai abbandonate. Un lavoro preciso e costante, studiato nel dettaglio per le nostre esigenze, ci ha portato a risorgere e a credere di nuovo in noi. Se stiamo risalendo la vetta è soprattutto grazie a Luigi Postacchini.
Come puoi riconoscere un serio professionista da quello che io definisco uno “scappato di casa”?
- Verifica da quanti anni lavora con la stessa azienda.
- L’esperienza che ha maturato nella tua specifica zona operativa.
- -Se ha un sito di riferimento.
- Quali strumenti di gestione e controllo della tua attività utilizza.
- Il livello di conoscenze certificate acquisite.
Casi studio di clienti soddisfatte.
Ti potresti accorgere che non sa rispondere a quasi nessuna di queste richieste per cui non è assolutamente necessario avviare un rapporto di collaborazione simile.
Vuoi sapere quale è l’indizio fondamentale per riconoscere un professionista utile alla tua causa?
Non attacca a parlare di se e a spiegarti per filo e per segno i suoi prodotti ma inizia a farti domande specifiche sulla tua attuale situazione, o sul modello di business che hai scelto quando hai avviato la tua attività, sui tuoi obiettivi a “breve”, “ medio “, e “ lungo “ termine, sul tuo budget , sulla tua organizzazione e, se stai per affidarti a un super coach…
“ti chiederà la cortesia di analizzare i numeri del tuo bilancio”.
Come ti ho accennato in precedenza li è scritta la tua realtà rispetto alla quale non puoi mentire .
Li sono nascoste le magagne e gli errori di gestione. e quindi un vero esperto dopo aver analizzato i tuoi numeri
Attraverso l’analisi dello Stato Patrimoniale del conto economico e del rendiconto finanziario i 3 documenti base di ogni attività commerciale, deciderà se è possibile aiutarti, in che modi e tempi o , al contrario, se non è possibile farlo.
La domanda che ti faccio ora è…
Hai conosciuto qualcuno di simile nei tuoi anni di lavoro?
Secondo la mia esperienza no almeno per ciò che attiene alla rappresentanza.
Se poi decidi di spendere soldi per una società di consulenza siamo in un ambito diverso in cui quella società fa il suo senza avere però la conoscenza specifica del settore di appartenenza.
Il che credimi fa tutta la differenza di questo mondo.
CONCLUSIONE.
Siamo arrivati alla fine di questo viaggio.
Ho cercato di condensare tutte le mie conoscenze di quasi 30 anni di esperienza lavorativa sul campo.
Sono assolutamente convinto che noi operatori commerciali abbiamo l’obbligo di riservare alla tua figura professionale tutte le migliori energie affinché tu possa finalmente gioire delle soddisfazioni che questo bellissimo lavoro è in grado di regalarti.
Per farlo occorre ripensare il rapporto tra aziende e clienti su basi fiduciarie nuove.
La nostra fortuna di agenti di vendita dipende dalle tue fortune e dai tuoi successi ed è per questo necessario impegnarci al massimo delle nostre competenze per aiutarti a raggiungerle.
La più grande soddisfazione e gratificazione per chi fa il mio lavoro è sentire la gratitudine di colui che, affidandosi a te, vede ricambiata con atti concreti di lealtà professionalità e altruismo la fiducia accordata.
Insieme ce la possiamo fare.
Ti abbraccio e..
… grazie per aver letto fin qui questo report.
Luigi Postacchini
Commenta per primo