Scopri in che modo potrebbero farti chiudere l’attività nei prossimi mesi e come evitarlo.
Ti sei mai chiesta perché le aziende cambiano spesso rappresentante o perché, al contrario molti rappresentanti cambiano aziende creandoti ogni volta un problema enorme nella gestione del tuo lavoro?
Ciao mi chiamo Luigi Postacchini e sono un agente Cosme Coach Dermosfera ossia un agente specializzato nella vendita del cosmetico di alta gamma.
Svolgo questa attività da 27 anni con la stessa azienda quindi con un solo mandato di rappresentanza e nelle stesse zone e oggi voglio spiegarti perché la tua attività è a rischio se ti affidi al rappresentante sbagliato.
Prima di parlartene però vorrei che ti ricordassi come ti sei sentita tutte le volte che hai dovuto cambiare azienda, cambiare prodotti, metodologie, testarne l’affidabilità, ricalcolare i margini, spostarti di nuovo per fare i corsi base chiudere l’istituto 2/3/7 giorni e magari scoprire, dopo 2 anni, di dover ricominciare di nuovo tutto daccapo perché anche questa volta tutto è stato inutile.
E le tue clienti cosa avranno pensato tutte le volte che hai cambiato linee di prodotti?
Magari qualcuna potrebbe averti abbandonato proprio per questo senza avere il coraggio di dirtelo.
Devi sapere che oggi il valore più grande per tutte le attività si chiama “life time value” ossia il tempo in cui fai affari con i tuoi clienti.
Chiamala fedeltà è lo stesso.
Ecco perché se sei costretta tuo malgrado a cambiare azienda ogni tot anni difficilmente riuscirai a fidelizzare i tuoi clienti in maniera tale da avere un life time value elevato.
Oppure ti puoi trovare nella situazione opposta e cioè che il tuo rappresentante di fiducia ha deciso di cambiare azienda e che oggi ti chiede di seguirlo nella sua nuova avventura. Ma perché capita cosi spesso di trovarsi in queste situazioni?
Vedi, in tempi difficili come questi, il lavoro del rappresentante è diventato ancora più selettivo e molti si trovano nella condizione di cambiare spesso aziende per esigenze di guadagno o di carriera, oppure semplicemente che acquisiscono più mandati con la speranza di avere più opzioni di vendita per te.
Ecco allora che ti ritrovi ad avere a che fare con il venditore piazzista che, pur di convincerti a comprare da lui, ti propone di tutto persino la polizza assicurativa della macchina o l’aspirapolvere per casa.
Ma dimmi sei sicura di riuscire a fidarti di uno cosi?
Nel frattempo se non ti fidi il disagio aumenta ogni giorno e con esso la sensazione di provvisorietà che provi perché intanto gli anni passano e tu rimani ferma al palo, e non progredisci come vorresti o come avevi immaginato il giorno che hai inaugurato il tuo centro estetico.
Diminuisce l’entusiasmo la voglia di lottare e di mettersi in gioco e, contemporaneamente, a causa di queste difficoltà e del sempre minor tempo che dedichi a te stessa alla tua famiglia e ai tuoi amici, le liti i dissapori e il nervosismo aumentano continuamente.
Tuo marito sicuramente ti accusa di passare sempre meno tempo a casa ad esempio.
I tuoi figli restano spesso soli e giocano alla playstation o sullo smartphone anziché studiare perché meno controllati. I professori ti chiamano perché si comportano male a scuola ed è ovvio che i sensi di colpa ti assalgono.
Le clienti a quel punto percepiscono le tue insicurezze, le tue difficoltà, perché a parole dici delle cose ma poi il corpo, la postura, il tono di voce, stanno comunicando esattamente il contrario.
Allora è chiaro che cominciano a sfruttare questa tua situazione di disagio per metterti maggiormente in difficoltà chiedendoti ogni giorno qualcosa in più.
Uno sconto maggiore.
Un appuntamento disdetto all’ultimo minuto senza la necessità di avvisarti o inventando scuse banali,
Arrivano in ritardo e poi ti chiedono di fare il trattamento allo stesso modo mettendoti in difficoltà con la cliente successiva.
Ritardano i pagamenti o ti chiedono dilazioni assurde, o che protestano quando aumenti i listini dopo averli tenuti fermi per 5 anni e cosi via.
Ti riconosci un po’ in queste situazioni?
Lo so perché, come ti ho detto all’inizio, lavoro nella tua zona da 27 anni con la stessa azienda e, a differenza dei tuoi commerciali saltuari, sono abituato ad avere a che fare sempre con le stesse clienti con le quali affronto ogni giorno, ogni mese, ogni anno questo genere di argomenti aiutandole a trovare di volta in volta soluzioni “personalizzate” e strategiche di marketing di gestione e di operatività.
Se non sei seguita e aiutata cosi, sei preda dell’emotività che ti porta a prendere decisioni sbagliate con il rischio di peggiorare ulteriormente la situazione.
Una di queste potrebbe essere quella di affidarti a dei venditori di corsi di autostima che non conoscono ovviamente la tua situazione personale e di lavoro.
Quasi sempre si rifanno a dei concetti standard triti e ritriti al termine dei quali ti ritrovi più sola e frustrata che mai.
Oppure ai guru della formazione imprenditoriale.
Dei geni che ti prospettano di gestire il centro come non hai mai fatto fino ad oggi facendoti sentire una povera sprovveduta catapultata in un mondo irreale da cui solo loro ti salveranno pronti a venderti ogni volta la nuova fantastica strategia che ti salverà dal fallimento.
Nel frattempo però ti hanno svuotato il conto corrente a forza di strisciare la carta con la speranza di farti diventare la più bella del reame e ti tornano alla mente le parole del tuo commercialista che ti diceva…
Azz… ma quanto costa sto corso ma sei proprio sicura che ti serve?
Già ma credere ai sogni è tremendamente bello e affascinante e tu non ci vuoi rinunciare.
Pensi a quanto sarà bello diventare il centro estetico più ambito con i migliori clienti che non vedranno l’ora di aprire il loro portafogli con te permettendoti di fare vacanze esclusive, acquistare bei vestiti gioielli ville e cotillon.
Ma dimmi quante ne conosci di colleghe che vivono cosi?
Io in 27 anni di attività ancora nessuna.
Per la verità conosco anche tantissime ottime professioniste che si mettono in gioco insieme a me tutto l’anno sapendo di poter contare su un servizio affidabile evoluto efficiente e sicuro e con la certezza di non dover rinegoziare tutto questo ogni tot anni.
Ma poi c’è un’altra figura assai pericolosa per le tue finanze.
Il fantastico venditore di apparecchi quello che per sua natura e per la natura del bene che ti deve vendere è quanto di più pericoloso ti possa capitare.
Primo perché il tipo di vendita non prevede una alta ricorsività cioè detto in parole povere.
Una volta venduto il macchinario, bene che ti vada lo rivedi dopo 4/5 anni per sentirti dire che oramai quello che stai usando è un macchinario obsoleto che andrebbe quindi sostituito magari tramite una super valutazione del tuo usato.
(P.S saprai certamente non te lo devo certo insegnare io che di solito il prezzo del nuovo contiene già la valutazione che ti faranno del vecchio)
Secondo… qui sta il punto seguimi.
Sapendo che non ti rivedrà a breve, sarà ovvio che si concentrerà sulle sue esigenze di guadagno immediato, senza chiedersi se quel macchinario è effettivamente utile e remunerativo per la tua attività.
Il venditore specializzato di cosmetici come nel mio caso invece, ti incontra tutti i mesi tutti gli anni, e quindi ragiona in un’ottica di tutela maggiore nei tuoi confronti proprio perché sa che ciò che dice, o che promette di fare, tu potrai verificarlo immediatamente per cui a quel punto è meno disposto a perdere la sua credibilità.
Capisci quanto è importante la garanzia lavorativa che deriva dall’affidabilità del tuo interlocutore?
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Per convincerti usano la solita giornata beauty a porte aperte gratuita o a a percentuale sull’incasso con lo scopo di vendere tanti contratti che ti permetteranno cosi di rientrare in fretta.
Ma le clienti oggi sono più sgamate di un tempo e sanno benissimo come funzionano queste giornate e quindi disdicono l’appuntamento o annullano il giorno successivo l’acquisto del pacchetto.
Ma tutti questi meccanismi quando sei in preda all’emotività li sottovaluti oppure sei soggiogata dall’intraprendenza e dalla sicurezza del super venditore a cui non riesci a dire di no.
Magari sotto sotto pensi anche all’invidia che proverranno le tue colleghe quando sapranno che hai acquistato quel macchinario che loro non potranno avere mai. Salvo poi scoprire dopo 2 mesi che il venditore affabile gentile premuroso e rassicurante che ti aveva riempito di promesse se le sia rimangiate tutte di fronte alla possibilità di vendere un’altra apparecchiatura alla tua concorrente in zona.
A quel punto quando lo chiami per una spiegazione non risponde al telefono oppure balbetta quattro scemenze tipo … “me lo ha chiesto l’azienda non è colpa mia io ho provato a spiegargli che c’eri tu in zona ma loro se ne sono fregati etc etc,
E naturalmente non si sarà neanche preoccupato di controllare se i numeri del tuo centro che servivano a giustificare l’investimento erano quelli giusti.
Ad esempio se avevi il numero di clienti che servivano.
Se il prezzo di vendita era sopportabile e giustificato.
Se avevi delle strategie di marketing alternative allo sconto e alla Beauty per vendere.
Dei piani finanziari adeguati che potevano agevolare l’acquisto
La verità è che non lo fanno mai perché sanno “ benissimo “ che nella maggior parte dei casi non puoi permettertelo e allora addio guadagno per loro.
Poi in questa categoria ci sono anche gli incompetenti e i truffatori seriali.
I primi ripetono a memoria quanto garantito dall’azienda venditrice confidando sulla veridicità delle loro affermazioni.
I secondi sono la categoria più odiosa e insopportabile perché pur sapendo che gran parte delle promesse che ti stanno facendo sono false se ne fregano pur di raggiungere il loro scopo.
Come al solito in questi casi chi ci rimette sei tu mettendo a rischio a volte la sopravvivenza stessa della tua attività.
Tutto questo ha una causa precisa.
Come si è soliti fare impresa in Italia e il centro estetico non è escluso… anzi.
Analizziamo in che modo nasce la tua attività cioè come si apre un centro estetico oggi.
Te lo dico perché vedo e analizzo queste situazioni da tantissimi anni.
Generalmente fare l’estetista è una professione che si sceglie di fare dopo aver deciso di abbandonare gli studi perché magari non si è particolarmente portati per lo studio. E non c’è nulla di male mancherebbe anzi, io penso che è inutile forzare certe scelte pur di arrivare ad avere il famoso pezzo di carta che oggi vale molto meno di un tempo, se non si è portati allo studio.
Per cui una volta che hai deciso di mollare gli studi ti iscrivi ad una scuola di estetica che oggi comporta un iter di 4 anni.
Nel frattempo magari inizi anche a fare delle esperienze come stagista in qualche centro e, se sei particolarmente brava e intraprendente, nel tempo trovi anche un’occupazione.
(Per fortuna per motivi non proprio ottimali che vedremo tra breve c’è molta richiesta) .
Qui inizia il problema vero.
Il tipo di esperienza lavorativa che ti appresti a fare che sarà di solito molto scarsa improduttiva e pericolosa. Il motivo è abbastanza semplice e te lo sto per svelare.
I tuoi datori di lavoro che rappresentano ciò che imparerai, molto probabilmente hanno iniziato come te a loro volta e quindi, commettono degli errori gravi che ti trasmettono…
Mi spiego.
Oggi oltre a saper fare bene il tuo lavoro devi avere anche, se non soprattutto, delle conoscenze di ” gestione aziendale “ importanti perché non siamo più in un’epoca di soldi facili come avveniva alla fine degli anni 80/90. Insieme a quelle fondamentali di “marketing operativo e strategico”.
Entrambe però risultano essere assolutamente carenti per cui assumi comportamenti sbagliati che derivano da informazioni sbagliate o, peggio ancora , da nessuna informazione.
Come ad esempio
che, per vendere, devi per forza fare sconti maggiori dei tuoi concorrenti. Offerte come se non ci fosse un domani o, addirittura, che il tuo successo dipende dalla zona, dal quartiere, o dalla città in cui fai il tuo lavoro.
Questo di conseguenza genera che, quando le cose non vanno, hai pronto un colpevole che non sei tu e quindi anziché adoperarti per risolvere i problemi come deve fare un imprenditore, tiri a campare sperando che le cose cambino da sole.
Adesso ti svelo un altro di questi errori.
La formulazione dei listini prezzi.
Questi generalmente vengono preparati sulla base di quelli dei tuoi concorrenti in zona che a loro volta hanno fatto lo stesso quando hanno aperto e non sui costi effettivi che hai e quindi su quanto “devi”effettivamente prezzare i tuoi servizi e avere così un margine significativo.
Questo sai che significa?
Che un domani il tuo istituto parte male con un grande handicap che si tramuta spesso in lavoro improduttivo.
E sai come te ne accorgi?
Che magari hai anche l’agenda piena di appuntamenti ma, a fine mese, fai fatica a pagare tutto e non sei in grado di darti uno stipendio adeguato.
A questo punto succede che commetti un’altro fondamentale errore per la paura di non farcela a pagare tutto. Inizi a portare dentro qualsiasi tipo di cliente che respira e ad offrire tutti i generi di servizi pur di fare incasso senza valutare adeguatamente quanto ti rimarrà di quell’incasso perché non te lo spiega nessuno
Pensa solo ad esempio all’IVA che non scorpori dai tuoi incassi.
La colpa di tutto questo non è tua credimi. È che il nostro settore fa schifo pieno com’è di operatori inqualificabili e aziende che se ne fregano di te e del tuo futuro.
Insieme a tutte le strutture di formazione che si è no ti insegnano a fare bene un massaggio o una ceretta.
Ecco perché dovresti informarti meglio e di più su colui a cui stai affidando le sorti della tua attività. Perché più ignori queste cose è meglio è per loro. Quando pensi che sia giusto offrire tutto a tutti sai che cosa ti succede?
Che le clienti ti giudicano una “COMMODITY “che tradotto significa “una delle tante” per cui ciò che stai offrendo alla tua cliente non è qualcosa di esclusivo e differente dalla massa ma prodotti e servizi che lei può trovare in qualsiasi altro centro estetico.
Per cui ti chiederà…
Quanto costa questa cosa?
Ed è altrettanto normale che tu, essendo consapevole di non essere l’unica ad offrire quel servizio, ogni volta rispondi balbettando e insicura il prezzo del tuo servizio a cui lei risponde come un leone inferocito pronto a sbranarti.
COSAAA… no è troppo caro.
Ora.
Fino a che sei una sei dipendente, tutto questo non ti importa giusto?
Finite le tue ore di lavoro te ne esci con le amiche con il fidanzato torni a casa senza preoccuparti troppo di capire le dinamiche produttive del centro.
Intanto però senza accorgertene succede che ti stai facendo un’idea totalmente sbagliata del tuo lavoro.
Assumi convinzioni errate, non approfondisci come dovresti questi argomenti, non studi in maniera specifica.
La scuola per carità lasciamo perdere già è tanto se ti insegnano a fare bene il tuo lavoro ed ecco qual è il livello di conoscenze con cui ti trovi ad aprire un domani la tua attività. Ora voglio farti una domanda.
Ma dico…
In un epoca come quella odierna, con un accesso all’informazione praticamente infinito per cui le clienti a volte sembra che ne sappiano più di te grazie alle info su internet. Con strutture che ti consegnano la merce a casa e perfino da mangiare con un semplice click
Con un abusivismo dilagante.
Cinesi dappertutto che però non sono più a basso prezzo come una volta ma che nel frattempo sono diventati ottimi professionisti e che lavorano anche di domenica o fino alle 10 di sera senza lamentarsi come fai tu.
Come pensi di fare impresa con successo?
Davvero pensi di riuscirci semplicemente perché fai bene i trattamenti hai un’ottima manualità come si dice in gergo fai pagare un po’ meno dei tuoi concorrenti e con comode dilazioni di pagamento a babbo morto?
Adesso ti svelo qual è la realtà del nostro settore che è la conseguenza di tutto questo.
Preparati perché davvero brutta.
“Il 50 % dei centri estetici fallisce nei primi 3 anni.
l’80% nei primi 5 e, dopo 10 anni , sei ancora a lavorare 10/12 ore al giorno per uno stipendio assolutamente insufficiente e inadeguato”.
Ci sei ancora?
Purtroppo tutte queste cose accadono di continuo e sono i motivi che portano alle conseguenze che ti ho appena detto.
E in più può succedere anche che, per aprire la tua attività, fai ricorso all’aiuto economico che ti danno i tuoi genitori vero?
Una vita di sacrifici per mettere da parte una certa somma che rappresenta la loro tranquillità per il futuro. Oggi però tu vuoi aprire il tuo centro estetico e loro figurati se non sono disposti ad aiutarti pur di vederti felice di realizzare il tuo sogno di sempre.
Poi però come hai visto la realtà che ti si presenta è un’altra e, molto spesso, quei soldi non solo non sono serviti a nulla ma ti rendi conto anche che non sarai in grado di restituirli.
E questo davvero ti fa star male per i sensi di colpa.
Allora dirai …
Si Luigi purtroppo quello che dici è tutto vero ma allora cosa dovrei fare?
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La soluzione a tutto questo esiste ovviamente ma prima permettimi di ricordarti ancora una volta che la colpa di tutto ciò non è assolutamente la tua e tra breve ti svelerò in che modo potrai porre rimedio a tutto questo e finalmente realizzarti professionalmente come hai sempre desiderato.
Prima però lasciami fare alcune considerazioni della massima importanza.
La prima e di sicuro la più importante è…
1️⃣ Che tipo di business model vuoi creare.
2️⃣ Che strategia vuoi usare?
3️⃣ Che tipo di clientela vuoi attrarre?
4️⃣ Quale sarà il tuo posizionamento sul mercato?
5️⃣ Come pensi di comunicarlo?
6️⃣ Con quali strumenti ?
7️⃣ Con che tipo di organizzazione?
Insomma devi fare un’analisi approfondita (in gergo un business plan) per capire se c’è spazio contesto ma soprattutto un modo diverso per far crescere la tua attività.
Normalmente però tutto questo viene sottovalutato o meglio ignorato in fase di progettazione perché come ti ho spiegato si tende a copiare quanto visto fare nelle precedenti esperienze lavorative che a sua volta erano nate nello stesso modo e che ti porteranno a commettere errori su errori.
Oggi i centri estetici sono quasi tutti generalisti ossia fanno tutto a tutti e di conseguenza fanno la “fame” come ti ho detto in quanto c’è un eccesso di offerta dei servizi base ma anche di trattamenti viso e corpo
Essendo tutti più o meno standardizzati senza niente che li renda unici e diversi la proposta è inevitabilmente condizionata dal prezzo.
Tutto cambia invece se hai un “posizionamento chiaro e differenziante dalla massa” e una “specializzazione” da offrire che ti faccia percepire diversa e più autorevole.
Attenta a quanto ti dico.
Questo ti permetterà di preparare un listino prezzi piu profittevole e reddituale cioè mediamente più alto di quello offerto dal settore del 20/ 30 % ottimizzando la resa oraria e, contemporaneamente, attrarre anche una potenziale clientela alto spendente.
A questo punto vorrei spiegarti cosa significa avere un posizionamento chiaro da comunicare e una specializzazione che rappresentano due facce dello stesso medaglia.
Vediamolo
Il posizionamento lo puoi definire come la risposta immediata che si scatena nella testa della cliente quando pensa alla sua bellezza.
È più precisamente alle domande fondamentali su cui dovresti riflettere ogni giorno se vuoi espandere il tuo business…
Perché dovrei scegliere di venire nel tuo centro estetico?
🟩Piuttosto che in un altro tuo concorrente.
🟩 Piuttosto che scegliere di risolvere il mio inestetismo con un altro metodo che non sia l’estetista.
🟩 Piuttosto addirittura che non fare nulla.
Ti faccio alcuni esempi di corretto posizionamento:
🔷 Se stai pensando di acquistare un nuovo smartphone i primi 2 nomi che ti verranno in mente saranno certamente IPhone o Samsung.
🔷 Se pensi ad una bevanda certamente Coca Cola o Pepsi.
🔷 Se pensi ad una macchina sportiva e puoi permettertelo Ferrari o Porsche.
🔷Se pensi ad un paio di scarpe sportive di sicuro Nike o Adidas.
🔷 Se pensi ad una penna importante Mont Blanch.
🔷 Se ami gli orologi di lusso penserai al Rolex.
E potrei continuare all’infinito.
Il punto importante da sottolineare è che non è detto che questi oggetti siano i migliori in assoluto ma certamente lo sono nella testa del cliente che ha uno spazio limitato di registrazione.
Significa che per ogni categoria merceologica c’è spazio nella mente del cliente per il brand più famoso e il suo rispettivo secondo.
Fine…
Tutti gli altri che non occupano lo spazio principale nella mente del cliente fanno una guerra di prezzo e si dividono una torta infinitesimale di budget rispetto al leader di mercato e al co leader.
E come si fa ad avere un posizionamento da offrire al mercato dell’estetica?
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Lo fai, e qui veniamo al secondo aspetto, attraverso la specializzazione ossia in una capacità maggiore nella risoluzione di un particolare inestetismo.
Avere una specializzazione oggi è fondamentale e dovresti averne una da offrire prima ancora di aprire il tuo centro estetico o da progettare se lo hai già avviato.
Allora ti faccio una domanda:
Ti sei posta queste domande quando hai deciso di aprire il tuo centro estetico o se stai pensando di aprirlo oggi?
Hai fatto un’analisi di zona per scoprire se ci sono già altri centri specializzati in zona, su che cosa lo sono, con quale modalità la comunicano, con quale politica di prezzo, con quali risultati possibilmente?
Credo proprio di no perché se non sei seguita “continuamente”da un esperto di marketing che a sua volta applica questi concetti nella sua politica di vendita, e che ti guidi nelle scelte non lo saprai mai.
Nel frattempo avrai aperto come tutti offrendo cioè una marea di servizi con la speranza di venderne qualcuno pur di fare cassetto acquistando perciò una marea di materiali apparecchi e prodotti che, molto probabilmente, saranno un peso economico non remunerativo.
Per fare impresa correttamente devi prendere confidenza con 3 documenti di gestione fondamentali per te che sono:
– lo stato patrimoniale
– il conto economico
– il rendiconto finanziario
Questi documenti devi analizzarli insieme al tuo commercialista ogni 4 mesi.
Questo comporta che tu faccia un accordo chiaro con lui prima di affidargli la contabilità che poi altro non è che una registrazione di fatture e di ricevute in base alle quali pagare tasse contributi imposte varie, etc etc.
Per questo non ti serve un commercialista ma basta un semplice ragioniere e anche questo è un aspetto del tuo lavoro che va modificato.
Devi incontrarlo regolarmente ogni ¾ mesi.
Ti spiego subito perché.
Tutti i giorni sei costretta a prendere decisioni alcune delle quali sono fondamentali per far crescere il tuo business.
Con quale criterio prendi queste decisioni?
Te lo dico io perché lo so e perché lo vedo fare spesso a…
“sensazione”
Questo è un grave problema perché le sensazioni per definizione non sono nulla di certo come puoi facilmente immaginare mentre tu hai bisogno di dati, di numeri, di analisi, di statistiche per poterlo fare.
Dati e numeri che trovi nei 3 documenti che ti ho menzionato prima per cui, o il commercialista accetta di farti un resoconto dettagliato ogni 4 mesi MINIMO, oppure devi dirgli che non ti serve.
Infatti sono nate delle nuove figure professionali che si definiscono “escapologi fiscali” ossia commercialisti specializzati nel settore di attività che stai svolgendo e quindi che sono in grado di aiutarti nelle scelte strategiche da prendere e che possono aiutarti a ridurre significativamente le tasse e le imposte che devi allo stato.
Devi implementare e attuare il Bootstraping
E che è sta roba mi dirai non ne ho mai sentito parlare Boot…che?
Aspetta ci arriviamo subito.
Il Bootstrapping è qualcosa di completamente sconosciuto nel nostro settore e prevede un elevato livello di conoscenze di marketing di gestione aziendale di marginalità e di posizionamento.
In breve si tratta di proporre ai tuoi clienti un servizio esclusivo differenziante non replicabile dai tuoi concorrenti che abbia un “alto margine economico”.
Questo ti permetterà di avere “velocemente le risorse economiche da reinvestire immediatamente nel marketing” e nella comunicazione della tua idea differenziante senza, o possibilmente riducendo al massimo, la necessità di ricorrere alla banca per finanziare i tuoi investimenti.
Ti ricordo che, ogni qualvolta ti rivolgi ad un istituto di credito, ti stai indebitando con un socio molto pericoloso la banca appunto, che non ragiona certo con il cuore in mano ma con i numeri (loro si che lo fanno sapientemente).
Per cui ti ritrovi a pagare interessi sullo scoperto di conto, sui finanziamenti, sui mutui, su tutto ciò che ti concedono e che rappresentano per te ulteriori costi di produzione (anche questi li vedi bene nel conto economico).
E quando si accorgono dai flussi di cassa che stai andando male ti chiedono immediatamente di rientrare chiudendoti i rubinetti.
A quel punto già stai faticando a pagare tutto e loro ti danno la mazzata finale.
Ecco perché il 50% dei centri estetici chiude nei primi 2 anni.
Grazie a questa strategia da progettare in anticipo rispetto all’apertura del centro potrai generare un servizio che ti fa guadagnare molto e che ti aiuterà a ridurre la tua esposizione economica verso terzi perché potrai contare sulla tua autonomia finanaziaria.
Ovviamente per creare un servizio percepito come unico e differenziante devi fare le analisi di mercato, di zona, e di concorrenza di cui ti ho parlato in precedenza e mettere in pratica le regole del marketing strategico.
Capisci perché è importante essere seguita da un vero consulente esperto del settore e dalla dimostrata affidabilità?
Riduci tantissimo i rischi di fallimento.
Ancora…
Devi essere in grado di fare un’analisi previsionale.
Qui siamo proprio in alto mare.
Mi dirai come faccio a sapere quanto devo incassare se ancora non ho aperto il mio istituto?
Ehh già ma questo succede perché ragioni al contrario cioè ti preoccupi del locale, della zona, degli arredi, dei macchinari da acquistare, dei prodotti, del fornitore della carta, e… poi dei clienti.
Dovresti fare l’inverso.
🟢 Preoccuparti cioè prima del tipo di cliente che vorresti attrarre.
🟢 Con che tipo di comunicazione.
🟢 Con quale strategia.
🟢 Quanti te ne occorrerebbero.
🟢 Quanti ne hai attualmente.
🟢 Come pensi di acquisire i nuovi che ti servono.
🟢 Che marginalità pensi di ottenere da loro.
🟢 Quali aziende sul mercato sono funzionali a questo progetto.
🟢 Che filosofia lavorativa hanno.
🟢 Sono in grado di tutelarti o appena ti distrai un attimo ti fregano?
🟢 Chi le rappresenta in zona che esperienza ha, da quanto lavora con loro, è un agente mono mandatario o plurimandatario, ha delle recensioni positive sul suo operato.
Capisci quanto è diverso aprire un centro su queste basi rispetto a come lo hai fatto tu o a come ti dicono di fare o come vedi fare nel centro dove stai lavorando ora?
Giunta a questo punto dopo tutto quello che ti ho detto avrai le basi per rispondere correttamente a…
🟢 “Che beneficio avranno i potenziali clienti utilizzando il tuo prodotto e il tuo metodo di lavoro che non sia la solita storiella della qualità?”
🟢 Sarai in grado di spiegarla velocemente senza parlare di te ma con la prospettiva di chi ti sta ascoltando.
🟢 Saprai spiegare bene perché la tua soluzione è più vantaggiosa rispetto ad altri metodi di risoluzione che è ciò che vuole sapere il tuo cliente.
🟢 Sarai anche cosciente che, nelle trattative entrano in gioco altri protagonisti ( mi riferisco a mariti mogli genitori soci in affari titolari etc ) di cui tenerne conto se voglio concluderle positivamente. ( anche questa è una novità per te vero?)
🟢 Dovrai impare immediatamente a farti rilasciare recensioni e testimonianze a supporto e verifica delle tue tesi e dei risultati che ottieni.
Infine…
🟢 Dovrai avere piani di pagamento anticipati che rendano maggiormente profittevole il tuo busines.
Noi di Dermosfera l’azienda cosmetica che rappresento con oltre 30 anni di esperienza sulle spalle abbiamo analizzato tutti questi fattori e per questo motivo ti proponiamo di diventare un centro estetico basato sulla “Human Based Skin Care” di Rhea Cosmetics ossia l’estetica sartoriale basata sul fattore umano.
Sarai cioè in grado di distinguerti dalla massa proponendo una modalità di lavoro unica e non replicabile dai tuoi concorrenti facendoti per questo percepire “diversa” e per questo attraente.
Altro beneficio che ti deriva da questa filosofia è che, al contrario di quanto avviene normalmente, la cliente pagherà il servizio non più in maniera standardizzata ma in base alla durata dello stesso, all’obiettivo estetico da raggiungere, e quindi dal relativo budget economico.
Sai cosa significa?
Che hai eliminato alla base l’obiezione più ricorrente e frustrante…
…È caro.
Ma la cosa più importante è che sarai finalmente seguita in tutti gli aspetti del tuo lavoro da un professionista della vendita del cosmetico di alta gamma con 27 anni di esperienza specifica maturata nella stessa tua zona e con la stessa azienda.
[Inserire altre 4 testimonianze Ceccarelli Sabrina Vigna clara Miriam fiorini]
Tu in tutti questi anni quante aziende e rappresentanti hai cambiato trovandoti ogni volta a dover ricominciare tutto daccapo e per questo buttando a mare tanti anni di investimenti tempo amicizie famiglia affetti, etc.
Oggi più che mai te lo ricordo il dato più importante da tenere in considerazione è il “Life time value” e rappresenta il tempo di vita del tuo cliente cioè per quanto tempo riesci a fare affari con lui.
Noi di Rhea Cosmetics ti aiutiamo a fidelizzare maggiormente i clienti con più velocità e con meno fatica perché ci occupiamo di soluzioni personalizzate tailor made percepite più efficaci e gratificanti.
Tutto questo ti garantirà una resa economica maggiore rispetto a tutte le altre aziende di settore.
Inoltre grazie ai laboratori di produzione cosmetica di “nostra proprietà certificati alle normative farmaceutiche” avrai sempre la sicurezza di affidarti ad un produttore e non ad un distributore che potrebbe nel tempo cambiare linee di distribuzione mettendoti in grave difficoltà.
Prodotti aggiornati nuovi e innovativi dettati da una ricerca che mira a parlare un linguaggio nuovo scevro da concetti stereotipati stantii visti e rivisti tali da renderli moderni e accattivanti e per questo più interessanti e facili da vendere.
Avrai inoltre grazie alla Rhea app uno strumento di consultazione globale unico a supporto della tua attività come non ne hai mai visti.
Ci troverai 4 aree di consultazione in un unico strumento:
✅ Diagnosi:
viso, corpo, sole con automatico consiglio prodotti.
✅ Registro:
calendario cosmetico ossia un allert automatico di avviso di fine utilizzo del prodotto, scheda interattiva, cronologia trattamenti
✅ Funzione Scanner :
diagnosi approfondita della cute in funzione prescrittiva e skin lab.
✅ Formazione:
schede prodotto, video filmati dei trattamenti, materiali didattici iscrizioni ai corsi
✅ Marketig:
comunicazione marketing visual ed immagini dossier marketing eventi
Infine grazie alle nostre specializzazioni in Dermolayerin viso e Morpholayerin corpo e ai programmi di formazione avanzati diventerai una nuova figura professionale denominata:
Dermotecnologa
Ossia:
Specializzata nella scelta e nella sovrapposizione di attivi trattanti sartoriali in grado di portare a saturazione massima la pelle della tua cliente.
Questo diventerà il tuo posizionamento differenziante che ti farà apparire immediatamente come un centro estetico non solo diverso, ma che garantirà maggiori risultati e quindi più desiderabile.
E non finisce qui…
Tramite l’innovativa metodica di lavoro in cabina basata sul concetto delle profasi ( cioè mini trattamenti cosmetici della durata di 15 minuti e dal prezzo prefissato che potrai assemblare nella quantità e nell’ordine che vorrai creando cosi il trattamento personalizzato al posto dell’inflazionato trattamento standard ) la cliente pagherà il servizio in basa alla durata e all’obiettivo di bellezza che vorrà ottenere.
“E questo in automatico diventerà il suo budget di spesa personalizzato”.
Il beneficio “ENORME” per te è che finalmente ogni singolo minuto del tuo tempo e del tuo lavoro verrà pagato correttamente e con la giusta marginalità rendendo cosi profittevole la tua attività.
Inoltre
Ti aiuteremo nella vendita del cosmetico domiciliare utilizzando la Skin Lab Experience ossia un sevizio “inedito” che permetterà alla tua cliente di assaporare i cosmetici personalizzati che hai pensato per lei attraverso una vera e propria “degustazione cosmetica”.
Dopo una attenta analisi della pelle infatti, potrai far provare in anteprima e in modalità assolutamente gratuita le texture, le profumazioni, e la gradevolezza dei prodotti oggetto dell’acquisto, attraverso un percorso sensoriale totale che faciliterà i processi decisionali positivi aumentando in questo modo la resa giornaliera” .
E naturalmente otterrai anche un passaparola contagioso per un nuovo modo di intendere questo fantastico lavoro.
Ora ti chiedo…
A chi affideresti le sorti del tuo centro.
Al primo scappato di casa alle prime armi che cambia aziende come si cambiano i pannolini ad un bambino o ad un professionista della vendita etica?
Per darti ulteriore certezze e garanzia di professionalità sono iscritto da 4 anni alla scuola di marketing più evoluta d ‘Europa di Frank Merenda tramite il “circolo degli imprenditori” che mi permette di restare aggiornato tutti i mesi in tempo reale su tutte le migliori strategie di marketing strategico.
Significa che nulla di ciò che acquisterai da me sarà da te acquistato venduto a casaccio senza una logica e un piano operativo e funzionale ai tuoi obiettivi.
E questo, unito all’utilizzo costante del software di gestione che mi rimanda tutti i tuoi storici, ti permetterà di ridurre significativamente le giacenze di magazzino riducendo in questo modo i costi. delle giacenze.
Meno giacenze di prodotti invenduti
statistiche sempre aggiornate in tempo reale in merito alle referenze acquistate e alle campagne a cui hai aderito, ai corsi fatti, ai pagamenti.
Avrai finalmente qualcuno al tuo fianco che si prende cura di te e che ti aiuta a prendere le migliori decisioni in un’ottica di servizio globale e inclusivo che renda il tuo centro estetico e la tua attività un’attività di successo.
Se ti ho interessata o incuriosita e vuoi approfondire la mia conoscenza non devi far altro che riempire il modulo che trovi all’interno del sito www.luigipostacchini.it o nella pagina xxxxx e fissare la tua consulenza gratuita di pre selezione in cui oltre a conoscerci valuteremo insieme se ci sono i presupposti giusti per una collaborazione.
Attenzione però perché se la zona è già occupata da un nostro cliente soddisfatto non potrò accontentare la tua richiesta.
Cosi come se, al termine del nostro incontro, riterrò che non ci siano le condizioni per ottenere i risultati che ti aspetti.
Ti ho ripetuto spesso il concetto di vendita etica e questa è la dimostrazione della nostra visione che è innanzitutto basata sul rispetto delle persone e sulla professionalità.
Quindi non hai nulla da temere.
Al massimo mi avrai offerto un caffè e sarà stato ccomunque un enorme piacere averti conosciuto.
Grazie per aver letto tutto e spero di poterti incontrare presto.
Luigi Postacchini
Agente Cosme-Coaching Dermosfera
Roma Nord | Viterbo e provincia | Rieti e provincia
3398960282
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