Perché chi vende macchinari in estetica può farti chiudere il centro

La vendita del macchinario è per sua natura una tantum ossia il business si basa su una ricorsivita’ lunga di solito 3/6 anni.

Questo porta in automatico chi ti propone l’acquisto a fare un ragionamento di comodo ossia di opportunità di guadagno immediata per lui. Ossia che non prevede la verifica e la valutazione attenta del tuo contesto specifico appannaggio invece di chi ti vende il cosmetico per sua natura molto più frequente (di solito 30/60 giorni) Il pericolo che corri ogni volta che stai pensando di comprare un nuovo macchinario è di avere un approccio totalmente sbagliato all’acquisto del bene, ossia:

Sei convinta che se non lo compri tu lo faranno i tuoi concorrenti in zona con il rischio di perdere in questo modo clienti.

Grazie a questa novità avrai la fila di persone pronte ad aprire il portafogli.

Sarai immediatamente più attraente.

Farai giornate a porte aperte con là beauty venditrice dell’azienda che ti farà recuperare velocemente il costo attraverso la vendita dei famosi “pacchetti”. ( Sei sicura che funzioni ancora in epoca di Internet? )

Se il macchinario in questione è di una nota azienda speri di apparire agli occhi dei tuoi clienti più performante e autorevole così come succede quando ti indebiti pur di fare una vacanza alla moda o di concederti beni superiori alle tue reali possibilità.

In realtà acquistare macchinari è un’operazione certamente utile e necessaria molte volte ma che ha la necessità assoluta di un approccio professionale etico e di attenta valutazione. Si chiama piano di rientro e prevede un’analisi dettagliata che il venditore non ti vuole fare e ne’ ti farà mai. Perché se lo facesse in molti casi salterebbe la vendita e perché in verità non gli interessa proprio con il rischio magari di farti venire dubbi in merito. Realizzato il suo scopo ti rivedrà, se va bene, dopo 4/5 anni per proporti di acquistare quello più evoluto del tuo che, nel frattempo, sarà diventato obsoleto o addirittura non ti rivedrà più perché avrà cambiato azienda o zona o settore. Ricordati che in ambito estetico c’è un altissimo turn over di agenti e di case cosmetiche. Ecco cosa dovresti valutare invece:

Quale è il “ reale “ obiettivo di incasso e non quello che sei portata a considerare ( devi moltiplicare il costo per tre )

Il costo di vendita del trattamento che sarà condizionato dall’esclusività del servizio offerto.

Quanti concorrenti in zona hanno già una metodologia simile perché ti porterà probabilmente a proporlo ad un prezzo più conveniente riducendo in questo modo i tuoi margini.

Quanti clienti ti servono per raggiungere i tuoi obiettivi di incasso e.. in quanto tempo perché se lo hai acquistato con una finanziaria o tramite la tua banca paghi interessi salati che incidono sulla tua Marginalità.

Che impatto avrà la rata sulla tua quotidianità di spese.

Che strategia di marketing alternativa alla giornata a porte aperte offerta dall’azienda prevedi di utilizzare . Ne hai una? Come l’hai strutturata?

Hai un’offerta di front end dedicata?

Hai pianificato in che modo ti pagherà il cliente e con che dilazione? Hai risorse tue per sopportarla o ti devi far aiutare da un’azienda specializzata nel credito al consumatore calcolando gli interessi che pagherai a loro per fare operazioni di dilazione di pagamento per la tua cliente a costo zero?

Hai previsto un piano di riacquisto del servizio legato al macchinario efficace e strutturato che lo renda maggiormente profittevole negli anni?

Nel caso avesse un malfunzionamento l’azienda venditrice sarà in grado di assisterti velocemente? Ci sono testimonianze in merito?

Quali conseguenze ci saranno per gli altri tuoi servizi in concomitanza con la nuova necessità di ammortamento legata al bene? Diminuiranno ? Se si ne hai valutato la convenienza?

Come purtroppo succede spesso tutti questi fattori vengono a galla “ dopo “ che sei stata convinta all’acquisto dal tuo venditore o dalla tua voglia di avere il macchinario alla moda. A questo punto dirai:

Premesso che come sai non è assolutamente vero (abbiamo due splendide metodologie da proporre ai nostri clienti) il punto vero su cui ti invito a riflettere e che ti servirà anche in futuro è un altro. Se hai un rapporto decennale e oltre con il tuo rappresentante “cosmetico”di fiducia le considerazioni che ti ho esposto è portato a farle in automatico perché sa che il suo lavoro quotidiano potrebbe risentirne. Il bene supremo che tu rappresenti per lui ( in gergo tecnico Life Time Value ) ossia la capacità di averti come cliente negli anni di solito prevale sul mero interesse momentaneo di vendita della tecnologia o quanto meno viene attentamente ponderata. Il che non significa rinunciare a proportelo ma certamente lo farà con una attenzione maggiore alla tua situazione specifica. Inoltre se… Come nel mio caso specifico (ma tienilo sempre a mente) quella che viene proposta è una “metodologia propria ossia la sinergia tra un prodotto cosmetico e il device associato “ questa non risentirà dello scorrere degli anni rimanendone scollegata.Il vantaggio per te è enorme perché potrai pianificare il tuo investimento contando su un tempo di ammortamento infinitamente più lungo e quindi di più facile realizzazione economica. E inoltre l’impatto sulle tue metodiche di lavoro proprio perché progettate dalla stessa azienda produrrà in automatico un valore aggiunto cioè la cliente le percepirà di un livello superiore e inclusivo. E quindi per questo motivo più facilmente riacquistatile negli anni con un beneficio economico maggiore da parte tua.