Oggi voglio con una mini formazione sulle obiezioni di vendita.
Qual’e la più ricorrente?
Certamente quella che fa strabuzzare gli occhi alla tua cliente quando gli sveli quanto costa la tua crema o la tua routine di bellezza completa.
Cosaaa? 130€ per una crema?
Ma forse sarebbe così se costasse 90€ …70€ …40€ …
A questo punto verrebbe da dire che anche se gliela regalassi ti risponderebbe che è cara perché li vicino a te un centro estetico ne regala due.
Ok.
Quella che vedi in foto invece è la versione definitiva della Mercedes AMG One che è la versione stradale della formula 1.
Alcuni numeri:
1000 cavalli di potenza.
4 motori 2 termici e 2 elettrici .
350 km orari di velocità massima.
0/100km 2,9 secondi.
0/ 200km 7 secondi netti.
Power unit che ha vinto 7 mondiali di F 1 di seguito
Motore che arriva a 11.000 giri appena 1000 in meno di una formula 1 ( Questo per permettergli di essere rifornita della benzina normale a differenza di quella sperimentale usata in F1 )
270 esemplari soltanto .
Costo… ehm…ehm… 3 MILIONI DI EURO.
Risultato?
Esaurite in men che non si dica totale operazione 825 milioni di euro.
Li scrivo così è più evidente …
Ottocentoventicinque Milioni di €.
Millecinquecento miliardi circa delle vecchie lire… ( dai fa sempre un certo effetto confessalo)
Ora so già che mi dirai…
Ma che razza di paragone mi fai io neanche so come è fatto 1 milione di € ne saprei come guadagnarlo e poi loro sono un brand famosissimo.
Il punto, mia cara estetista, non è questo perché anche io non arriverò mai a queste cifre però, quello su cui voglio che rifletti, è su un’altro aspetto fondamentale e cioè:
A che tipo di clientela ti stai rivolgendo?
Quali servizi premium sei in grado di offrire ?
Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti?
Hai una specializzazione che renda più performanti e veloci i tuoi servizi?
Sei un autorità nel tuo settore o sei una delle tante ?
Hai uno staff di dipendenti professionale e preparato ad ogni evenienza?
Se ci pensi bene poter prezzare un’auto 3 milioni di euro non sarà stato semplice neanche per loro e tutti i tecnici avranno dovuto saper rispondere alle stesse domande.
Se ti elenco tutte le particolarità che rendono unica quest’auto stiamo qui fino a domani per cui poi è chiaro che la selezione dei compratori è avvenuta in automatico.
E non siamo certo ne io ne te perché non ce la la potremmo permettere mai neanche vivessimo tre vite.
Ma a Mercedes AMG non interessiamo noi perché nel linguaggio di marketing “ NON SIAMO IN TARGET “.
Loro volevano rivolgersi solo ai più ricchi della terra e non potevano certo prezzare poco un’auto così sei d’accordo?
Quindi alla fine la conclusione è questa:
Quando pensi e sei convinta che il tuo prodotto è caro mi dispiace dirtelo ma la colpa è la tua.
Quando proponi qualcosa che è la copia della copia della copia dei tuoi concorrenti mi spiace la colpa è la tua.
Quando non hai una tua specifica area di specializzazione che ti renda agli occhi della cliente una autorità mi dispiace ma la colpa è la tua.
Quando non hai a listino delle versioni “premium esclusive” rivolte al 20 % dei migliori clienti che si sentono di appartenere ad una classe sociale più elevata mi dispiace dirtelo di nuovo ma la colpa è la tua.
Non puoi pretendere di ottenere risultati diversi e migliorativi se tu per prima non ti impegni con assoluta perseveranza e ostinazione a volerlo per davvero.
Questo è l’ostacolo e non il prezzo ricordalo.
Fare diverso, fare di più, impegnarsi ogni giorno per essere percepiti migliori, più esclusivi , con soluzioni più innovative, costa fatica e il cervello in questi casi ti rema contro per cui è più facile dare la colpa ad altri che non sei tu.
E non al prezzo di ciò che vendi.
Quindi molto probabilmente ti stai rivolgendo ai clienti sbagliati che fanno del prezzo più conveniente il loro obiettivo non trovando in te nulla che ti differenzi da tutti gli altri centri estetici.
Cosa devi fare in questi casi?
Diventare esperta di posizionamento strategico e focus e cambiando radicalmente modo di lavorare perlomeno così come lo hai intrapreso fino ad ora.
In questo caso molto probabilmente ti sentirai sola nel dover prendere decisioni impegnative per il tuo centro.
Ti piacerebbe se ogni volta potessi farlo con l’aiuto e il consiglio autorevole di un vero esperto del settore con 29 anni di esperienza lavorativa con la stessa azienda e nelle stesse zone?
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